צמיחה עסקית היא לא על מכירת לכולם; זה על מכירת לכל הנכון - כלומר, כל מי הוא "מוסמך" הסיכוי.
כאשר אתה מנסה למכור לכולם את המאמצים הם רחבים מדי. אתה לא ממוקד ואתה בקרוב מתמודדים עם כשלים, כי אתה מבזבז זמן מנסה למכור משהו בלי להבין את הערך בעיניים של אנשים אחרים - או אפילו אם הם באמת מתאים עבור המוצר או השירות שלך. בקיצור, אינכם מתאימים לחברות / אנשים בתחום.
הכשרה - כלומר, וסיקור יעיל איסוף מידע - מוביל אותך ללקוחות שאתה צריך.
לקוחות פוטנציאליים כוללים 4 שלבים:
1. להבין את הערך האמיתי של המוצר או השירות שלך. מה שאתה מוכר, מה זה "זה", זה דבר. גם אם אתה ספק שירות ואין לך מוצר כשלעצמו, יודע בדיוק מה אתה מוכר וחושב על זה כמוצר. זה הצעד הראשון.
עכשיו, למה אנשים / חברות צריך את זה? מה זה עושה להם? איך זה עוזר להם? תהיה ספציפי.
- דוגמא: אתה לא רק יועץ שמוכר שעה של זמן. במקום זאת, אתה מאמן מכירות מוכר תוכנית שנועדה לעזור לאנשים ליצור אסטרטגיה להגדיל את בסיס הלקוחות שלהם ואת המכירות השנתיות שלהם.
2. להבין מי צריך או רוצה את זה. זה קל יותר לענות ברגע שאתה יודע את התשובות לנקודה הראשונה. ברגע שאתה יודע את הערך האמיתי (או תועלת) יהיה לך רעיון טוב יותר של מי למקד.
- דוגמא: עכשיו שאתה מבין את הערך של השירות שלך אתה מבין כי בעלי עסקים קטנים שאין להם ניסיון קודם המכירות הם אנשים באמת צריך את התוכנית שלך.
3. הגדרת שוק היעד שלך. עכשיו שיש לך רעיון טוב של מי ומה, אתה יכול ליצור מערכת יעילה עבור מיקוד אלה לקוחות פוטנציאליים.
שיווק היעד הוא בעקבות תהליך מובנה ספציפי התמקדו קבוצה מסוימת של לקוחות פוטנציאליים. כדי להיות יעיל אתה צריך לצמצם את השדה של לקוחות פוטנציאליים. בחר קטע של השוק שלך להתמקד הראשון.
- דוגמא: משלב 1, עכשיו אתה יודע את הערך של תוכנית אימון המכירות שלך. משלב 2, אתה מבין כי הקבוצה הזקוקה לכך היא בעלי עסקים קטנים שאין להם ניסיון קודם מכירות.לכן, מסתכל על מאגר זה של לקוחות פוטנציאליים אתה קובע כי אנשי IT הם פלח מטרה טובה כי, בעוד שהם בעלי מחשב מעולה ומיומנויות אינטרנט, לעתים קרובות הם חסרים מיומנויות מכירות יעיל.
4. יש לך חזון ברור של הלקוח האידיאלי שלך. אתה עדיין צריך לשבור אותו עוד יותר. זה כולל לשאול את עצמך שאלות כגון: מה הם יכולים לקבל את ההחלטה לקנות, כמו גם את היכולת לשלם עבור המוצר שלך? היכן הם גיאוגרפיים? מהו החזר ה- ROI? במילים אחרות, זה הזמן שתבלה איתם שווה או פחות מההכנסות שתבינו?
- דוגמא: לאחר לחשוב על זה הלאה אתה קובע כי שוק היעד הפוטנציאלי שלך מורכב מאותם אנשי IT שהיו בעסק לפחות 2 שנים, הם בטווח רדיוס של 75 מייל מהמשרד שלך, ויש להם הכנסות שנתיות של 500,000 $ או יותר.
אלה ארבע נקודות חשוב לדעת לפני שתתחיל את המכירות והשיווק. לאחר הידע הזה כאשר אתה מתקרב תהליך המכירה בפועל יעזור לך להעפיל את הסיכויים אפילו טוב יותר.
תסתכל על זה ככה:
- אתה יודע מי אתה מעדיף לעבוד עם (לקוח אידיאלי)
- אתה יודע מי צריך את המוצר או השירות
- כאשר אתה מכוון לשוק ולקבל מול מי צריך את זה, אתה יכול להמשיך להעפיל אותם על סמך מי אתה מעדיף לעבוד עם, ובכך לצמצם עוד יותר את השדה.
זה המקום שבו איסוף מידע מגיע. הגדרת את השדה ושיווק אליהם. שאל את כל השאלות שאתה צריך לשאול כדי לוודא שהם באמת צריכים את מה שאתה מציע, והם מתאימים עובש הלקוח האידיאלי שלך.
כאשר שני תחומים אלה נפגשו, אתה יכול למכור. מכירת, בתרחיש זה הוא באמת מתן מידע. הצטמצמתם את השדה והם עכשיו מול לקוחות פוטנציאליים באמת. זה הזמן להציע את המידע שיש לך - איך המוצר או השירות עונה על הצרכים שלהם, את העלות, את התהליך - את הפרטים.
אתה מתאים את החלקים של הפאזל יחד עבור הסיכוי. הם צריכים לראות את היתרונות בבירור כי עשית את העבודה שלך עד לנקודה זו.
אתה לא בזבז את הזמן שלך או שלהם.
זו הסיבה ההסמכה כל כך חשוב מאוד. זה עוזר לך להישאר על המשימה ולהשתמש הזמן שלך בחוכמה. כאשר אתה עושה את העבודה שלך מתחילת אתה להימנע מבילוי עם אנשים שהם אף פעם לא הולכים להיות לקוחות. אתה תרגיש פחות תסכול, כי תוכל לסגור יותר מכירות מ לקוחות פוטנציאליים מתאימים, מאשר אתה מתקרב באופן אקראי את העולם בכללותו.
יצירת תוכנית המכירות שלך סביב הרעיון שאתה רוצה להרוויח כל הנכון ואתה תהיה מראש של המשחק - ואת התחרות.
* * * * *
