זה נשמע מנוגד, אבל אנשים רבים המכירות לא מתכננים או להתכונן המכירות שלהם מצגות. אנשי מכירות מבלים זמן רב כל כך בשיחות של הפניות ממודעות, הפניות מכירות מתאימות, והגדרת תור, לעתים קרובות, עד שהם מגיעים לפגישה עם לקוח פוטנציאלי, מצגת המכירות הממשית שלהם היא לאחר מחשבה נוספת.
זו טעות גדולה. אנשי מכירות לא יכולים להניח כי מצגת המכירות ידאג לעצמו, או שהם יכולים "לחשוב על הרגליים" שלהם ולדבר את הראש שלהם.
אם אתה מבלה שעות עושה עשרות שיחות הדור להוביל ובניית קשרים עם לקוחות ו לצמצם את משפך המכירות שלך, אז אתה צריך להשקיע לפחות זמן רב בהכנת מצגות המכירות שלך.
להלן 5 שלבים פשוטים ליצירת מצגות מכירות יעילות יותר:
תרשום את זה
שים את כל המצגת המכירות בכתב. כתוב כמו שאתה מדבר. שמור את זה קצר ופשוט, אבל הקפד לכלול פרטים ספציפיים כמו הצורך. תאר לעצמך שאתה מנהל שיחה עם לקוח ממש מעבר לשולחן ממך - מה היית אומר? אילו נקודות מפתח אתה הכי רוצה להדגיש? מהם היתרונות הגדולים ביותר ללקוח בבחירת הפתרון או המוצר או השירות שלך?
צור מתאר
בנוסף לתצוגת המכירות המלאה בתסריט, כתוב מתווה קצר יותר שישמש כמדריך. מתאר זה יכול לשמש כדי לעזור לך להכין ולשנן את התסריט, וזה יכול לשמש גם בתור "להשאיר מאחור" מסמך לתת את הסיכוי משהו לשמור כמו שיא של השיחה שלך.
תחשוב על שאלות והתנגדויות
כחלק מכתיבת המצגת בתסריט שלך, לתת קצת מחשבה מה הלקוח עשוי לומר בתגובה בכל שלב של התסריט. להעמיד פנים שאתה כותב דיאלוג או סצנת סרט איתך ועם הלקוח כל משחק את התפקידים שלך. אילו שאלות או התנגדויות שמעת מלקוחות אחרים בעבר? מה הם נקודות הדבקה הגדולות ביותר או היבטים של הפתרון שלך שאנשים המאבק להבין? איך אתה יכול לעזור להבהיר כל אי הבנות?
תרגול, תרגול, תרגול
היכונו את המצגת המכירות שלך על ידי לדקלם את כל התסריט, בקול רם. למסור את המצגת לפחות שני עמיתים אחרים על צוות המכירות ולבקש מהם לספר לך מה הם חושבים.תרגול על ידי ביצוע משחק תפקידים, שבו אדם אחד משחק את החלק של הלקוח - זה יוצר תחושה מציאותית יותר של קדימה ואחורה, לשאול שאלות ולהעלות התנגדות. הקלט בעצמך את הצגת המצגת - בפורמט אודיו או טוב יותר, בפורמט וידאו, כך שתוכל לראות את שפת הגוף ואת המשלוח. אחת הדרכים הטובות ביותר להשתפר כמציג היא לראות את עצמך מדבר.
להתכונן לחדר
ודא שאתה מכיר את הסביבה כי אתה תהיה, אם אתה הולך להיות הצגת מצגת המכירות שלך לקהל קטן, חדר ישיבות או אודיטוריום, ולהכין את החומרים שלך בהתאם. תביא מספיק מסמכים מודפסים וכרטיסי ביקור כדי לחלק לכולם בחדר. ודא שהמצגת פועלת. להגיע מוקדם כדי להקים. להיות מוכנים להתאים את הסדר ישיבה או פריסת החדר כדי להתאים לצרכים שלך "לעשות את החדר שלך."
הרבה אנשי מכירות טועים יש את הרעיון כי אם הם מכינים מצגת מכירות, הם יישמעו "מדי scripted." האמת היא, שום דבר לא טבעי יותר נשמע מאשר מצגת מכירות מוכן היטב.
אם יש לך מושג ברור איך אתה רוצה את המצגת ללכת, מה שאתה רוצה לומר, וכיצד להגיב על שאלות התנגדויות לאורך הדרך, אתה נשמע מקצועי יותר אמין מאשר איש מכירות מעד לאורך, מאלתר דרך מצגת בלתי מובנית.
אתה חייב את זה לעצמך ולקוחות שלך להכין מצגת מכירות מוצק. ברגע שיש לך מצגת מכירות סטנדרטית בכתב, אתה יכול להתאים את זה כדי להתאים את הפרטים הספציפיים ואת הצרכים של כל לקוח ברשימת המינויים שלך.
מכירות צעדים דרך תמונה Shutterstock
2 תגובות ▼
