כל יום, אנחנו מתעוררים ופגע ברצפה מוכן להילחם נגד איזה מתחרה אשר מוציא יותר על דמי דואר מאשר על שיווק. הם ענקיים. יש להם תקציב מסיבי, משכורת גדולה, סוכנויות מעדלות זו על זו ומשאבים שאנחנו לא יכולים לקוות שיתאימו.
ואנחנו אמורים לנצח אותם, היום ובכל יום.
אלו חדשות טובות.
בענקי הריגה: 10 אסטרטגיות להפיל את הגוליית בתעשייה שלך, דיברתי עם יותר מ -70 "רוצחים ענקיים" מ -13 מדינות ברחבי העולם, המייצגים תעשיות ממוצרי צריכה לטכנולוגיה ועד B2B, ולמדתי שלא רק אתה יכול - לתמרן את הענקים אתה בפנים, אבל אתה יכול לעתים קרובות לנצל את הכוח הגדול ביותר שלהם בתהליך.
$config[code] not foundהנה שלוש דרכים אתה יכול להרוג את הענקים.
1. להתמקד זכייה ב 3 הרגליים האחרונות.
האם הענק מבזבז מיליונים על פרסום? האם הם משיקים מסע פרסום מסיבי או השקת מוצר ענק? אל תסתכל על זה כעל התקציב שלהם לעומת שלך - אתה תמיד תאבד את המאבק. תסתכל על זה מנקודת המבט של אותם מושך מיליוני גלגלי טונות של תנועה ברגל לחנויות או לאינטרנט. עכשיו, יש לך משהו לעבוד איתו. הזן את השיחה בשלוש הרגליים האחרונות - בין הלקוח הפוטנציאלי שלך לבין המכירה, כאשר הענק חושב שהמשחק נגמר - ולנצח שם.
הנה דוגמה למה אני מתכוון. אוניברסיטת אוסלו היא בית הספר העסקי השני בגודלו בעיר. הספר הנורבגי של ניהול outspent זה 200-1. עם תקציב של 50,000 בלבד קרון - בערך $ 8,500 - אוניברסיטת אוסלו פנתה לחפש במנועי חיפוש משווק iProspect לעזרה. לאחר ניתוח תחרותי קצר, הם גילו כי תקציב ענק של 2 מיליון דולר שלהם נמצא בכל מקום אבל באינטרנט. על ידי מיקוד מילות מפתח אשר מינו את שמות הקורסים של המתחרים שלהם במסגרת זמן מוגדר היטב לפני סגירת הקבלה עבור המונח, אוניברסיטת אוסלו ראה הקבלה שלה לקפוץ פי חמישה - ואף להכות את מספר הקבלה גדול יותר של היריבה.
2. הבינו כי מהירות הורג.
זה נאמר לעתים קרובות כי בחברות גדולות, אתה מקבל קידם עבור אומר "לא" על דברים מסוכנים. לאחר שעבד עבור הרבה תאגידים גדולים, אני יודע שזה נכון! הענקים יש תרבויות משלהם ומערכות תגמולים. לפני שהם עושים צעד, הם הראשונים טופס צוותי משימה בין תחומית, להקים פגישות, לעוף אנשים ברחבי הארץ, להביא סוכנויות על הלוח … ובעוד הם עושים את כל זה, אתה ספינה. הם מפיקים דקות של פגישה. אתה הספינה. הם יוצרים קונצנזוס; אתה הספינה. אתם שלושה צעדים קדימה, והם מכוונים למוצר שהחליפו לפני שני מחזורים.
מייק קאסידי, מייסד של חברות סטארט-אפ מוצלחות רבות בעמק הסיליקון, כולל פלטפורמת מסרים מיידיים של Xfire, תיאר את המנטאליות של "תרבות המהירות", כאשר הוא אמר לי שהצוות שלו מייצר גרסה חדשה של הפלטפורמה שלו כל שבועיים. המתחרים הגדולים שלו - AOL, Yahoo ו- MSN - ניהלו הערכות מוצרים תחרותיים על גרסה אחת של המוצרים שלהם, כאשר הוא כבר שלח עשרות תיקונים שלו. כאשר MTV רכשה את Xfire בשנת 2004 תמורת 110 מיליון דולר, Xfire צברה יותר מ -16 מיליון לקוחות שהשתמשו בתוכנה בממוצע של 88 שעות בחודש.
3. לאכול את באג: לעשות את הבלתי מתקבל על הדעת.
חברות מפתחות כללים, קווים מנחים וגבולות כוללים ככל שהם גדלים. הם נלחמים וניצחים בשוק, וההצלחה שלהם עושה אותם בטוחים שהם עושים את זה בסדר. אבל ההצלחה שלהם לעתים קרובות זורע את זרעי שלהם undoOing. הם ממשיכים להילחם במלחמה האחרונה עד שהמציאות של האחד החדש תופס אותם. חכם "רוצחים ענק" לפתח מודלים עסקיים כי הענקים פשוט לא יכול לדמיין את עצמם בעקבות.
קריקט אחזקות הוא בעסק של פרסום בתגובה ישירה, החורג של הילד החורג של עולם השיווק. אבל מה העסק חסר בסקסיות, זה מפצה על הביצועים. קריקט עושה מה סוכנות הפרסום לא היה חלום לעשות: הוא מציע "לקוחות" על בסיס תשלום לפי עופרת. כאשר המודל הצפוי שלה בוחן את הקטגוריה של הלקוח ואת החלק היומי שלו, הוא מייעל במהירות את טיסות המדיה כדי להבין את העלות המשתנה שלו ל"לקוח ", ומציע אותה בסימון מחיר קבוע ללקוחותיה. עכשיו, את הסיכון של ביצועים עברה מ מנהל השיווק של הכתפיים של קריקט - ומנכ"ל ויקטור גרילו הוא שמח לשאת את הנטל. כאשר מפרסם רוצה לדעת מה כל דולר השקיע יביא, קריקט הוא שמח לשלב שבו רוב סוכנויות מסורתיות יכה נסיגה חפוזה.
העסק הוא לא רק על כמה כסף יש לנו להוציא, אלא כמה גדול הרעיונות שלנו. אולי קל יותר פשוט לזרוק כסף על בעיות, אבל עסקים קטנים לא יכולים להרשות לעצמנו לעשות את זה. חוץ מזה, פעמים של היום קוראים כלים שונים וחשיבה שונה. אני מקווה אלה שלושה טיפים לתת לך כמה כלי חשיבה אתה יכול לשים להשתמש היום כדי לתת לך את התחמושת הנפשית כדי להפיל את Goliath בתעשייה שלך.
13 תגובות ▼
