משא ומתן הוא מיומנות כל בעל עסק קטן צריך לשלוט כדי להצליח. אם הביטחון שלך היה מקשקש בפעם האחרונה שאתה עובד את התנאים של עסקה חדשה, אתה לא לבד. אתה יכול להיות קורבן של טקטיקות משא ומתן ערמומי שנועד לערער אותך.
עסקים קטנים מגמות דיבר עם סיימון Letchford, מנכ"ל, בריאן באק, יועץ משא ומתן, מ Scotwork. העסק שלהם מלמד את אמנות המשא ומתן. הם שיתפו 5 טכניקות משא ומתן ערמומי אתה יכול לזהות בעסקים וכיצד להתגבר עליהם.
$config[code] not foundערמומי משא ומתן טריקים להימנע
התנהגות מתועדת
לטצ'פורד אומר שכולם רוצים להישאר בשליטה על כל משא ומתן. זה אומר ללמוד להכיר את מה שהוא מכנה התנהגות מתוכננת ולא לעשות שום דבר כדי לטפח אותו.
הוא משתמש בדוגמה של ילד זורק זעם זעם מקבל שקית של ממתקים מהוריו כדי לרצות אותו. מבוגרים מודעים ללא מודע לסדרת התנהגויות שהם משתמשים בהם למטרות דומות.
"אז, להישאר בשליטה אומר לא לתגמל את ההתנהגויות שאתה רוצה לראות פחות", אומר Letchford.
כמובן הטריק הוא להיות מסוגל לזהות התנהגויות אלה - כמה מתוכנתים ואחרים מכוונים.
מעביר את הבאק
"אנחנו רואים את זה הרבה איפה מישהו מעביר את הבעיה שלהם על הצד השני," אומר באק. זהו תכסיס שבו אדם אחד מאשים את השני עבור עסקים בנושא בנושא ומחפש פיצוי.
"לא כל הבעיות הן אמיתיות אגב," אומר באק. הטריק הוא להבין את המשחק הזה להאשים נועד לקבל ויתורים ולא מרגיש אשם. אל תציע סדרה תיקונים כאשר מישהו אומר המחירים שלך לפגוע בבסיס הלקוחות שלהם. במקום זאת, לשאול אותם מיד מה אתה יכול לעשות כדי לתקן את המצב.
"ככה אתה נותן את האחריות לפתרון בחזרה לפרט, "אומר באק. הטלתו חזרה בדרך זו מסייעת לשמור על המשא ומתן מכוון לבעיות עסקיות ולא אלה רגשית.
שוטר טוב / שוטר רע
זה יכול להיות קצת קלישאה מן מראה המשטרה, אבל זה עובד על המשא ומתן מנוסה על פי Letchford. זה יעיל מאוד כאשר רק אחד השחקנים הוא בחדר בכל פעם, הוא אמר.
זה משחק לעתים קרובות שבו שוטר טוב רוצה לפגוש את המחיר או לנצל את ההצעה שלך אבל צריך להתייעץ עם שוטר רע אשר עשוי להיות הבוס.
התנגדות זו טכניקה ערמומי הולך מעבר bucking נגד זה.
"זה האינטרס שלך לקבל יתרון מוקדם על מי מקבלי ההחלטות ומה תהליך האישור", אומר לטצ'פורד. הוא גם מוסיף שזה טוב להתמודד עם שוטר רע הראשון.
לערער את הביטחון שלך
זה מאוד את אופיו של משא ומתן כדי לנסות לקבל משהו פחות. האדם מעבר לשולחן יחפש את הבעיות שהם מרגישים שיש להם את המינוף הכי גבוה ב. אלה יכולים לכלול מחיר, איכות או מגוון של גורמים אחרים.
"הם ינסו להשתמש בזה כדי לחלץ ממך את הערך הגבוה ביותר, "אומר באק.
הטריק לשמירה על השליטה הוא להפוך את השולחנות ולגלות את סדרי העדיפויות של היריב שלך. אם הם מתמקדים במחיר שלך ואתה יודע זמן לשוק חשוב להם, יש לך נקודת התחלה לסחור פריטים בעדיפות נמוכה עבור פריטים גבוהים יותר.
לדוגמה, ייתכן שתוכל לקבל יותר כסף עבור יישומונים שלך אם הלקוח שלך רוצה אותם להגיע בן לילה. באק מסביר את היתרון כאן.
"זה על מתן הצד השני מה שהם רוצים עם מונחים מקובלים עליך."
אם אתה מוכן היטב ככה, בדרך כלל יש דרך לומר כן לעסקה.
תוקפנות
כל משא ומתן מוצלח צריך להיות לא רגשי. אחד הטריקים המגניבים הגדולים ביותר הוא באמצעות תוקפנות. זהו נושא מקיף שנמצא בכל אחד מהאחרים.
"זאת טקטיקה של בריונות שנועדה למנוע מהאיזון של הצד השני, "אומר באק. להישאר, להירגע ולהיות מוכן היטב עובר דרך ארוכה. זיהוי טכניקות אלה משא ומתן ערמומי על מה שהם מושגת הטובה ביותר עם ראש מגניב.
משא ומתן צילום דרך Shutterstock
11 תגובות ▼
