יש לי לקוח שרוצה את ענן, איך אני כותב ההצעה הראשונה שלי?

כאשר חברות ה- IT מאמצות את ההזדמנות העסקית שהענן מציג ומעבר להפוך לספקיות שירות מוכנות ענן, אחת השאלות הראשונות שעשויות להתעורר היא כיצד לנסח הצעה המשקפת את השינוי בכיוון, החל משירותים מסורתיים מבוססי-פרוייקטים ועד שירותים מנוהלים.

עבור התשובה, Small Business Trends פנתה אל Chaitra Vedullapalli, אדריכלית ענן ו- CMO של מייל'ה, עצה ותוכנה אסטרטגית לייעוץ וייעוץ בתחום התוכנה.

$config[code] not found

היא רשמה את השלבים הבאים:

1. לחנך את הלקוח על מה לצפות

"לפני הגשת הצעה, על ספק ה- IT להיפגש עם הלקוח הפוטנציאלי כדי לחנך אותו על איך ייראה חוויית הענן", אמר ונדולפאלי. "מפגש זה נועד להביא את הלקוח לתוך יישור עם איך ענן הענן יכול להשפיע על העסק שלו."

כמות הפרטים ומספר הנושאים שיש לכסות עשויים לדרוש סדרה של פגישות.

"שתיים עד ארבע אופייניות, "אמרה. "זהו צעד ראשון חשוב ביותר ואין להתעלם ממנו".

במהלך המפגש, על ספק ה - IT לבטא את מומחיות העובדים, את הניסיון התפעולי של החברה ואת העלויות השוטפות לתחזוקה לאחר יישום התכנית, יחד עם כל התפקידים החדשים שתיצור.

ספק צריך גם להסביר את מודל התמחור, הכולל הוכחת קונספט (POC) ושירותים מנוהלים עלויות מנוי.

"השאירו את הפגישה על ידי לאמת את האתגרים של הלקוח והזדמנויות, ולאחר מכן לקבל הסכם לשלוח את ההצעה", אמרה.

2. טיוטת ההצעה סביב פתרון מלא

Vedullapalli אמר כי ה- IT צריך לגייס הצעה מיישמת פתרון מלא - "מה הלקוח יצטרך גם עכשיו וגם בעתיד."

(לחץ כאן כדי להוריד את ההצעה לענן פתרון ההצעה ענן בצורת MS Word).

הוא אמור לטפל בנקודות הנתונים הבאות:

תקציר מנהלים. תאר את ההזדמנות, פתרון ענן ואת ההשפעה העסקית.

"השתמש בסעיף זה כדי לסכם את ההזדמנות ללקוח ואת הפתרונות שתעשה יחד כדי להשיג את התוצאה העסקית", אמרה.

הגדר את הבעיה וההטבות. לבטא את הנוף הנוכחי ואתגרים לקוחות הפנים היום. סעיף זה יכול לסייע לספקים לארגן את האתגרים לפי הדחיפות, העדיפות האסטרטגית, שביעות הרצון של הלקוחות והיעילות התפעולית.

כמו כן, לתאר את היתרונות ללקוח המגיעים על ידי יישום פתרון ענן.

"היתרונות צריכים להיות לכמת מוחשי", אמר Vedullapalli. "השתמש בערכים ובנתונים כדי להציג את הערך שתספק על ידי הפעלת פתרון ענן."

מוצע פתרון ענן. בסעיף זה, סקור את פתרון הענן המוצע.

תפקידים ואחריות. המדינה את התפקידים ואנשים אשר יעבדו על הפרויקט.

"הנה, את יכולה להתפאר קצת, "אמרה. "ציין כל חינוך רלוונטי, הכשרה ספציפית לתעשייה, אישורים, שנות ניסיון או פרויקטים מוצלחים הקשורים למה שאתה מציע. הגדרת תפקידים ותחומי אחריות מראש תעזור לך להבטיח יישור ומחויבות מהלקוח שלך ".

תמחור הערכה. לחשוף את עלות, תשלום ולוח זמנים למשלוח.

חקר מקרה וחומרי עזר. כלול שניים או שלושה מחקרי מקרה כדוגמאות וכל חומר עזר אחר שיעזור לשכנע את הלקוח לרכוש את פתרון הענן.

עם השלמת, לשלוח את ההצעה, ולתזמן פגישה של 30 דקות עם הלקוח כדי לסקור אותו, לקבל משוב לבצע את ההתאמות הנדרשות. לאחר מכן, לשלוח את הגירסה המתוקנת לאישור יישום הוכחה קונספט.

"ספק ה- IT צריך לעשות את ההצעה סוהר כך הלקוח הפוטנציאלי יכול לראות ולהבין את הדברים בבירור", אמר Vedullapalli.

היא ציינה כי ספק צריך גם להראות ללקוח החזר ROI ברור השפעה על העסק - מה ישתנה כתוצאה מיישום הפתרון.

"זה יכול לכלול גורמים כגון פרודוקטיביות, חיסכון בעלויות או מוביל עסקי חדש", אמרה. "אל תגיד," אנחנו הולכים לשפר את התהליך העסקי שלך ", אלא" אנחנו הולכים לעזור לך להפחית 30 אחוז חיסכון בעלויות על ידי יישום פתרון ענן. "

POC יוכיח כי הנתונים מצביעים, כך שכאשר אתה הולך המיינסטרים זה עקבי ביחס ההצעה שלך. "

Vedullapalli הוסיף כי, כאשר ניסוח ההסכם, ספקי צריך לרשום את המטרה ואת מה התוכנית ייראה. ציין את האחריות של הלקוח ואת תפקידו של ה- IT ואת האחריות - מה כל צד מסכים לעשות ולא לעשות לפי העניין.

כמו כן, כוללים את התנאים הפיננסיים, לוחות זמנים ותום לב וחוסר גילוי. אם POC הוא מעורב, לשקול הוספת תמריץ, כגון הנחה, הצעה מיוחדת או שיפור אחר, כדי לגרום ללקוח לחתום, היא יעצו.

"הספקים צריכים גם להתייחס לחוזה כ"הסכם שותפות ענן" ולא להסכם "פרויקט" משום שהוא משקף בצורה מדויקת יותר את אופי החוזה ", הוסיפה.

3. הגדרת הוכחת קונספט

השלב של הוכחת קונספט מגיע הבא, וספקים צריכים לבסס את השימוש שלה על מדדים - הדברים הלקוח רוצה להיות מושלם.

"POC הוא מבחן מבחן כדי לראות אם הפתרון המוצע יכול לפתור את הבעיה של הלקוח", אמר Vedullapalli. "זה מוגבל בהיקף ובזמן - 90 ימים אופייניים".

לדבריה, על ספק שירותי ה- IT לערוך סדרת מפגשים חינוכיים במהלך תקופת ה- POC, ולהדריך את הלקוח ועובדיו בנושאים כגון איך לגשת לענן, כיצד נראים החיים בענן ומה על החברה לצפות לגבי ניסיון.

4. עבור Mainstream

לאחר POC הוא מצליח, הלקוח צריך להיות מוכן לקחת את הפתרון המרכזי, פתיחת אותו על פני רוחב של הארגון.

עצות נוספות

Vedullapalli סיפק את העצות הבאות:

הכר את הלקוח שלך. כדי ליצור הצעה מוצלחת, חיוני כי ספקי יש הבנה מעמיקה של הלקוח, במיוחד את מקבלי ההחלטות.

"דע מי מקבל ההחלטות - מי שיכול לאמן את הטרנספורמציה או להניע אותה", אמרה. "אתה רוצה מישהו שנכנס פנימה, "המנהיג הנכון. זה לוקח מנהיגות מצד הלקוח כדי לעשות את העבודה הזאת. "

לספק פתרון סוהר. ודא הפתרון הוא סוהר וברור מאוד - לא משהו "hodge-podge", כדי להשתמש במונח שלה.

"כלול תאריכי התחלה וסיום, ולהציג רק את המוצר או הפתרון המתאים באופן אידיאלי ללקוח", אמרה.

להבהיר מה POC כולל. בהצעה, להסביר בדיוק מה POC יהיה כרוך.

"אל תגיד שזה יכסה הכול, "אמרה. "תהיה ספציפי. אם מדובר רק בדוא"ל, אמור זאת. שמור על הוכחת קונספט ממוקד מאוד. "

אישה במשרד צילום באמצעות Shutterstock

עוד ב: Meylah ענן מוכנות, ממומנים 3 הערות ▼