הייתי "לחפור בארגזים" לאחרונה ומצאתי כמה דברים ממש נהדר כי מסיבה זו או אחרת אני לא עובד לתוך הסדרה. ואף על פי שזו לא שיחה של "אחד על אחד", הפגישה הזאת מ - ExCom 2016 - אירוע שאני שיתפתי פעולה עם מנהיג ה - eCommerce, ג'ון לוסון, רלוונטי בדיוק כפי שהיה בשנה שעברה.
תובנות על הפעלת עסק המבוסס על מנוי
מגמות עסקיות קטנות אניטה קמפבל הובילה שיחה נהדרת על היתרונות והאתגרים של הפעלת עסק מבוסס מנוי, הן מנקודת מבט של B2C והן מבחינת B2B. רוהן גילקס, הבעלים של מועדון Shave Wave, Sangram Vajre, שותף ומנהל השיווק של פלטפורמת השיווק המבוססת על חשבון Terminus, חולקים את חוויותיהם בעסקי מנויים גדלים. ויחד הם מכסים הרבה הקרקע ולספק כמה תובנות נהדר שיכול לעזור לאלה שוקלים מודל עסקי להבין את מה לעשות, ומה להימנע.
$config[code] not foundלהלן תמליל ערוך של הפגישה. כדי לשמוע את השיחה המלאה, לחץ על קליפי הווידאו / השמע המוטמעים למטה.
* * * * *
עסקים קטנים מגמות: Rohan, אנחנו יכולים לספר את שם העסק שלך, מועדון רטוב Shave, מה שאתה מוכר, אבל היית מתאר עבור כולם מה בדיוק הלקוח מקבל כאשר הם להירשם למועדון גילוח רטוב ומה הם משלמים עבור כל חודש?
רוהן גילקס: עם Wet Shave Club, הלקוחות מקבלים קופסה חודשית של מוצרי גילוח רטובים. מוצרי גילוח רטוב הם כמו שלך בבית הספר הישן שבו אתה הולך למספרה, אתה כנראה רואה את זה בסרטים. הם שם את סבון הגילוח על הפנים שלך וזה תער כפול. את המברשת ואת אבקת הטלק, אולי קצת בושם. כל מיני דברים אקראיים שגברים אוהבים את חווית הגילוח המסורתית הזאת ישתמשו בהם. הם משלמים בין 19 $ לחודש, אם הם הולכים להירשם במשך שנה שלמה, להתחייב שנה שלמה, או שהם משלמים 29 $ לחודש אם הם הולכים חודש חודש.
אז יש לנו שלושה חודשים שישה חודשים גם כן. זה באמת מאפשר לנו להחליק את ההכנסות שלנו על ידי אנשים להתחייב במשך זמן רב יותר ואנו לתגמל אותם עם הנחה.
מגמות עסקיות קטנות: האם אתה מתוך ספר מקרה במקרה?
רוהן גילקס: אני לא מרקע ספר. אני אפילו לא רטוב גילוח. אני מתגלח עם קוצץ. אני ממש נתקלתי הזדמנות ואני הרגשתי כאילו אני יכול כנראה לדפוק את זה. הרקע שלי הוא אני פשוט לבנות אינטרנט חברות. נהגתי להיות רואה חשבון והתחלתי למצוא הזדמנויות באינטרנט ללמד את עצמי כל מה שאני יכול ללמד את עצמי על שיווק באינטרנט באינטרנט hustling. כאשר נתקלתי בהזדמנות זו, לקחתי את זה וזה עובד.
עסקים קטנים מגמות: יש לנו סוג שונה מאוד של עסקים כאן עם Sangram. זה לא עסק B2C. ספר לנו מה אתה מוכר ללקוחות שלך ומי הם ומה הם משלמים, Sangram.
מה שאנחנו עושים עבור חברות B2B הוא לעזור להם לוודא כי המסר שלהם הוא מול האנשים הנכונים בערוצים כי הלקוחות שלהם אכפת ואנחנו עשינו את זה באמצעות פלטפורמת שיווק מבוססת חשבון.
האתגר השני כי B2B הפנים הוא כי פחות מ 1 אחוז של הפניות להפוך ללקוחות. תחשוב על זה ממנכ"ל, סמנכ"ל כספים, או כל מנהל, אם פחות מ 1% של מוביל שלך הולכים להפוך ללקוחות, זה רק מתרגם כמעט אומר כי 99 אחוז המאמצים שלך לא אומר שום דבר. אנחנו רוצים לפתור את הבעיה. המטרה שלנו היא לעזור למשווקים B2B להפוך יותר מוביל שלהם ללקוחות. אנו מבינים כי B2B, בניגוד B2C, ההחלטה נעשית על ידי הוועדה. יש יותר אנשים המעורבים בתהליך קבלת ההחלטות. לפעמים יש 10, 15, 20 אנשים, גדול הארגון.
אנו יכולים לשים את המסר שלך בפני קהל היעד שלך, את כל החשבון. אם אתה רוצה למקד צוות מכירות, צוות המכירות כולו יתחיל לראות את המסר שלך, בניגוד לאותו אדם, בערוצים שאכפת להם מהם. זה באמת שינה את הדרך שיווק B2B נעשה היום.
עסקים קטנים מגמות: בעיקרון, יש לך תוכנה המספקת שירות עבור לקוחות B2B שלך. האם זה נכון?
Sangram Vajre: כן. זה 1,000 $ לחודש, מנוי העסק. רוב הלקוחות שלנו להירשם מדי שנה הכנסות חוזרות. עבורנו, זה באמת עוזר לנו קצת. זה פשוטו כמשמעו אתה נכנס, אתה מתחבר Salesforce שלך או כל CRM לעניין זה ולהעלות רשימה של חברות, ולספר לנו מי אתה רוצה למקד במונחים של תפקידים ואז נוכל לשים את המסר שלך לפניהם, בכל מקום שהם הולכים, באופן יזום.
עסקים קטנים מגמות: זה נהדר. אמרת שיש לך מימון. 7.5 מיליון דולר?
Sangram Vajre: כן.
מגמות עסקיות קטנות: אוקיי, טוב. אבל כאשר אתה הראשון התחיל עם העסק, האם אתה מתחיל את זה על נעל? האם יש לך השקעה? האם שמרת את החיסכון בתוכה? ספר לנו מה השקעת כדי לקבל את זה התחיל ולתת לנו קצת מהסיפור הזה.
Sangram Vajre: בדיוק כמו רוהאן, העסק הזה התחיל על ידי שני ג'נטלמנים אחרים, שני השותפים האחרים שלי אריק ואריק. אני פשוט קורא להם את "Erics." הם קיבלו 300,000 $. הרבה אנשים מכירים את דייוויד קאמינגס (יזם סדרתי ומייסד פרדוט) כאן באטלנטה. הוא ממש נתן לאריק 300 אלף דולר ואמר, "אתה חכם. תבין משהו. לך להתחיל עסק." הוא התחיל לעשות משהו בחלל הפרסום, וברור, שאני בא מחלל ושיווק של מרתק, והבנתי את הבעיה הזאת, משהו שפניתי אליו מדי יום ביומו. כשראיתי מה הם מנסים להרכיב, הייתי מסוגל לקפוץ פנימה ולומר, "בוא נשנה את המשחק כאן."
מגמות עסקים קטנים: רוהאן, אני יודע שקנית את העסק הזה. ספר לנו את הסיפור על איך קנית את זה.
רוהן גילקס: בטוח. באופן אקראי, הייתי תלוי על Reddit. אני שם כל יום. אני מניח שזה לא היה אקראי. על r / יזם איזה בחור פשוט פורסם פתיל אומר שהוא היה העסק הזה. הוא עשה אולי 200 $ לחודש בהכנסות. הוא רצה למכור אותו. חשבתי, "מועדון הגילוח הרטוב. גילוח רטוב. מה לכל הרוחות גילוח רטוב? "הלכתי אל Google ואני גיליתי גילוח רטוב. באותו זמן, דולר Shave מועדון באמת, באמת בועט. הרגשתי על סמך העובדה שהשוק הזה כבר אומת, בשבילי.
כמה אנשים מסתכלים על התחרות והם אומרים שיש חברה גדולה זה רק הולך למחוץ אותי. אני צריך ללכת נגד ג 'ילט או דולר Shave מועדון. יש להם כנראה 100 מיליון דולר במימון עד עכשיו. איך יכול איזה בחור קטן להתחרות בהם? בשבילי, אני מסתכל על התחרות כמו אימות אמיתי של השוק. אנשים כבר משכילים. הם כבר רגילים למושג קבלת מוצרי גילוח מדי חודש בדואר ואני הרגשתי שאני יכול לעשות את זה. הושטתי יד אל הבחור. זה היה ביום שלישי. בשבת שילמתי לו 4,000 דולר.
ההכנסה החודשית שלו היתה מאוד נמוכה. זה היה פחות מ 500 דולר. באותו יום שבת קיבלתי את הסיסמאות והתחלתי לעבוד. שינינו את האתר. מיתרנו מחדש. הרחבנו את קו המוצרים. העברנו מחדש את הקופסאות. אז כמעט שילשנו את המחיר שלנו. גם זה דבר אחר. אני מעדיף ללכת אחרי לקוח כי הוא מוכן לשלם קצת יותר ולקבל לקוח באיכות גבוהה יותר, אשר צפוי להישאר יותר מאשר לנסות להתחרות עשבים של $ 9 או $ 10 או $ 12 לחודש, וזה מה שהוא היה הטעינה.
לאחר שעשינו את כל השינויים הללו, זה כבר תהליך של חודשיים של שינויים. יצאנו לחפש ב- Google כדי למצוא יצרנים ויצרנים חדשים שישפרו את איכות המוצרים. מצאנו אנשים בפקיסטן. הם ישלחו לנו דברים. עברנו כל כך הרבה גרסאות שונות. יש לי פוסט שבו אני מראה את התמונות השונות של סכיני הגילוח השונים שקיבלנו. בדקנו את זה. זה היה נורא. שלחנו אותו בחזרה. מצאנו יצרן אחר. כל התהליך הזה היה רק להבין את כל הדברים ב- Google. זו השאלה שאני מקבל. איך אתם לומדים על יצרנים ועל ייצור וסבונים?
אנחנו פשוט googled הכל, שלח בדוא"ל, הם שלחו לנו דוגמאות. ניסינו את זה. אם אהבנו את זה, הזמנו עוד. אם לא מצא חן בעינינו, מצאנו מישהו אחר. זה באמת חודשיים של hustling ולאחר מכן relaunched את העסק ויש לנו הולך.
מגמות עסקיות קטנות: האם יש לזה כאבי ראש לא צפויים? תיארת חלק מהדברים על המוצרים וכן הלאה. האם היה דבר אחד שאולי הפתיע אותך שאתה לא מצפה, רוהאן?
רוהן גילקס: כן. יש הרבה כאבי ראש. זה העסק הראשון שלי מוצר. אני חושב דבר אחד כל כך מטורף הוא הלוגיסטיקה סביב הספנות. כל חודש אנחנו צריכים לומר שאנחנו הולכים להניח כי יהיו לנו 1,000 לקוחות בסוף החודש, מה זה מספר. המספר הזה הוא ניחוש. זה חייב להיות ניחוש כי אנחנו הולכים להיות onboarding לקוחות חדשים ואנחנו גם הולכים לאבד לקוחות.
אם הנתונים שלנו צודקים, אנחנו הולכים להיות onboarding לקוחות יותר ממה שאנחנו מפסידים. אבל המספר הזה יהיה ניחוש משכיל. אבל, חודש לפני כן, היינו צריכים, על פי ניחוש משכיל, סדר המוצר. זה מוצר הולך להיכנס, זה הולך לשבת במחסן. יש עלויות הקשורות לכך. אז נצטרך לארוז אותו מחדש, להחזיר אותו בחזרה. יש עלויות הקשורות לכך. אז אנחנו הולכים יש מוצר שאריות. יש עלויות הקשורות לכך. זה כל התהליך של ניחוש, פעמים ההזמנה שלך, להבין לוגיסטיקה, משלוח, אחסון המוצר, כי חלק מהעסק קשה מאוד. אני לא יכול לומר שיש לנו לגמרי הבנתי את זה, אבל אנחנו עושים עבודה ממש טוב עכשיו מבוסס על ניסיון העבר ומגמות העבר.
מגמות עסקיות קטנות: האם יש כלי ניתוח מסוים שבו אתה משתמש כדי לעזור לך או שיש לך מגוון של כלים?
רוהן גילקס: יש לנו מגוון של כלים. הכלי העיקרי שאנו משתמשים בו הוא Cratejoy. Cratejoy הוא, אני מניח, מה Shopify הוא אחד קבוע לקנות eCommerce חנויות. הם מנהלים את העסק המנוי. אנחנו יכולים לקבל קצת נתונים ולהסתכל על מגמות ולהסתכל על churn, וזה כנראה המספר הגדול ביותר … המספר החשוב ביותר בעסק הזה הוא כמה לקוחות שלך אתה יכול לשמור מחודש לחודש לעומת כמה אתה לאבד. ברגע שאתה להבין את זה, הדברים הם … אתה יכול לבנות עסק מאוד מאוד גדול מאוד, מהר מאוד אם אתה יכול להבין את זה מספר נטישה ואת מספר הרכישה של הלקוח שלך.
מגמות עסקיות קטנות: יש לי שאלה אחת אחרונה. מהו הלקח החשוב האחד שאתה חושב שיזמים אחרים צריכים לדעת על התחלת וגידול בעסקי המנויים?
$config[code] not foundSangram Vajre: אני חושב שהדבר היחיד שאנו מאמינים כי סייע לנו הוא מזיק את הבעיה שאנחנו לפתור. אנחנו מדברים על זה בכל פעם, בכל פגישה שאנחנו מתחילים, או בעיטה מפגישות שיש לנו, אנחנו ממשיכים לומר את הבעיה הזאת לעצמנו. פחות מאחוז אחד מהפניות הופכות ללקוחות. אנחנו צריכים לפתור את הבעיה הזו. כל חדש לשכור, כל עובד, כל שיחה onboarding, כל בטחונות שיווק שאנחנו מכניסים שם, הכל יש בעיה זו בבירור כי מאפשר לנו להסתכל על כל דבר, כי העדשה. כאשר אנו חושבים על חדשנות הייצור, כאשר אנחנו חושבים על הודעות שיווק חדשות, כאשר אנחנו חושבים על תהליך המכירה. הכל נראה מן העדשה. זה באמת עוזר לנו לוודא שיש לנו את העיניים שלנו על הפרס, אנחנו יודעים מה אנחנו מנסים לעשות ומה הבעיה שאנחנו פותרים כי אם אתה לא יודע את זה, כל בעיה או פתרון אחד נראה כמו פתרון טוב.
מגמות עסקיות קטנות: תודה. רוהאן, הלקח שלך.
רוהן גילקס: אני באמת חושב כי העסק מבוסס מנוי, הם נתונים מונע באמת עסקים. כן המיתוג שלך ואת השיווק שלך ואת הניסיון שלך צריך להיות צודק, כי unboxing צריך להיות נהדר, אבל בסוף היום זה הכל על הנתונים. יש לך תנועה נכנס ולאחר מכן יש לך את שיעורי ההמרות, איזה אחוז של תנועה זה הולך להמיר ללקוח. אומרים כי המספר הוא 5 אחוזים או כי המספר הוא 3 אחוזים. זה יכול להיות ההבדל בין העסק שלך להיות מוצלחת או לא להיות מוצלחת.
יש לך תנועה, שיעור המרות. יש לך נטישה שלך, וזה מאוד, חשוב מאוד, כמה אנשים עוזבים. איזה סוג של הקצאה אתה יכול לקבל בין הלקוחות שלך? כמה מהם יכולים להתחייב לשנה אחת? כמה מהם להתחייב לחודש אחד? זה באמת על הנתונים. בשבילי, זה כנראה הדבר שלמדתי הכי הרבה בשנה האחרונה וחצי או שנתיים.
זהו חלק מסדרת "ראיון אחד על אחד" עם מנהיגי מחשבה. התמליל נערך לפרסום. אם זה ראיון אודיו או וידאו, לחץ על השחקן מוטבע לעיל, או להירשם באמצעות iTunes או דרך Stitcher.
