המחברים הם אנשי מכירות מקצועיים מנוסים. ניקולס A.C. קרא הוא נשיא SalesLabs. בשנת 2005, הוא הוענק זוכה הטוב ביותר מאמן קטגוריה בקטגוריה הבינלאומי עסקים פרסים. סטיבן ג 'ביסטריץ יש יותר מ 40 שנים של מכירות היי טק וניסיון בניהול מכירות. הוא כיום נשיא המכירות שלו הדרכה וייעוץ המשרד באטלנטה.
ספר זה צץ חיפוש Amazon.com כמו משהו שאני אולי רוצה. אמזון צדקה. חטפתי את הכלבלב הזה בשתי לחיצות, ואני כל כך שמחה שעשיתי. ספר זה צריך להיות בחלק העליון של רשימת חובה לקרוא שלך.
ספרים על עיתוי המכירות שלך נפילה היו פופולריים בזמן האחרון. מצאתי עצה רבה בספר זה תואם את העצה המוצעת ב שיפט. אני ממליץ להשתמש במה שאתה לומד שיפט ו לשים את זה כדי להשתמש עם מה שאתה מקבל מ למכור את C- סוויטה.
מה יש בפנים למכור את C- סוויטה
- מידע המבוסס על מחקר. המחברים ערכו ראיונות עומק עם מנהלים ברמת C בלמעלה מ 500 ארגונים. זה הרבה אנשים והרבה מידע איכותי. מי יתווכח עם זה?
- כאשר מנהלים באמת להתערב בתהליך הקנייה. זה מוקדם יותר ממה שחשבת. כפי שמתברר, מנהלים מתחילים לחשוב על הבעיה שלהם, ואז הם מתחילים לדבר עם יועצים מהימנים שלהם (למעשה, המונח "יועץ מהימן" בא חלק מהמחקר כי המחברים השתמשו בספר זה). להסתבך מוקדם במחזור הקנייה, כי אז רוב ההחלטות מתקבלות. לדבר עם "מה" ו "למה" בשיווק שלך לפני אתה מקבל את "איך".
- מה מנהלים רוצים. תאמינו או לא, מנהלים רוצה לשמוע מכירות פומביות - אבל רק אם אתה מדבר על מה שחשוב להם. ולברר מה הם רוצים ומה חשוב להם לוקח מחקר מיושן עבודת רגליים. המחברים ממליצים כי אנשי מכירות צעירים אשר משמשים את "הכל עכשיו" גישה להתרגל עיכוב וסיפוק זמן כל יום או שבוע לעשות מחקר על הלקוחות שלהם.
- מה הנהגים מאחורי קבלת החלטות של מנהלים הם. כפי שציפית, למנהלים אכפת תוצאות כספיות, פעולות, ספקים, השותפים העסקיים שלהם, הגלובליזציה הרגולציה. חשוב על הדרכים שבהן המוצר או השירות שלך משפיעים על אלה, ולדבר על בעיות ספציפיות אלו.
- כיצד לקבל גישה ל- C Suite. בעמוד 71 הוא סיפור על איש מכירות שומר מצוות שהבחין כי פקידת הקבלה בלובי קיבלה כמות נכבדה של כבוד והוקרה מכל מי שנכנס בדלת. כשחפר קצת יותר הוא גילה שברברה היתה אחת מבעלי המניות הגדולים ומייסדה המקורי של החברה, שהחליפה את המשרד הפינתי שלה בשביל דלפק הקבלה, כדי שתוכל לצפות בשיחותיהם הבלתי מסונפות של המבקרים בארגונם. למותר לציין, הדרך להשיג גישה לכל חברה היא לדעת הרבה על הארגון וכיצד הוא פועל.
- כיצד להקים אמינות. בחלק מהמחקרים, התכונות שמייצגות את החשיבות הגבוהה ביותר היו: היכולת לגייס משאבים, להבין את היעדים העסקיים שלי, את היענות לבקשותי, ולהיות מוכן לתת דין וחשבון. ברור שאם אתה רוצה להיראות כיועץ מהימן, אתה צריך להיות בחלק העליון של המשחק המקצועי שלך.
מה לא תמצא ב למכור את C- סוויטה
לא תמצא כדור קסם בספר הזה. אם חיפשת דרך קסומה לנסיך צ'רמינג (מנכ"ל או מנהל) כדי להבחין או להתאהב בך, בחברה או במוצר שלך, לא תמצא את זה כאן.
ספר זה משתמש שנים של מחקר כדי לספר לך איך מנהלים חושבים ומה הם מחפשים. זה תלוי בך לעשות את העבודה הדרושים כדי לקבל תשומת לב ולהיבחר.
דבר נוסף לא תמצא בספר זה הוא רחמים או אהדה לא עושה את שיעורי הבית שלך או לא לספק על מה שהבטחת. תסתכל על תרשים זה מראה את הפער גבוה להפליא בין מה היתרונות הבכירים הבטיחו ומה היתרונות שהם חווים בפועל על פני מגוון רחב של קווי מוצרים:
הפרק האהוב עלי, "כיצד ליצור ערך ברמת ההנהלה," פשוטו כמשמעו נותן לך תבנית שאתה יכול לבצע כדי לקבל את כל הברווזים שלך בשורה. בעמוד 125 מתווה כיצד לבנות את הפגישות שלך עם מנהלים - כיצד לנהל את ההקדמה, מה לומר, אילו שאלות לשאול וכן הלאה. פרק זה לבדו שווה את מחיר הספר!
עוד משאבים חסרי ערך בסוף הספר
בסוף הספר הוא נספח המכיל מדריך למחקר הלקוח, כל דבר, החל לקבל מידע על התעשייה שאתה מכוון לאתרים שימושיים. לא רק זה, אבל אתה גם מקבל תבנית ראיון להשלים עם שאלות שנכתבו מראש.
נספח שני נותן לך כלים לבניית מערכת היחסים המבצעת. הוא מכיל פרופיל הזדמנות מכירה, המתכנן הטלפוני הראשוני המתכנן, מתכנן פגישה, גליון ההצעה ערך מדריך המצגת המבצעת.
השורה התחתונה ב למכור את C- סוויטה
למכור את C- סוויטה הוא מוחלט חייב להיות עבור כל אדם בעסק היום. זה כמו MBA מעשית כי המוכרים יעריכו את מדריכי אבן הבוחן על חיבור עם מנהלים וכי מנהלי הרכש יעריכו כי זה ישמור את אנשי המכירות שהם רואים התמקד במתן פתרונות אמיתיים במקום מס שפתיים.
בדוק את אתר האינטרנט של הספר בכתובת למכור את C- סוויטה.
12ations ▼
