ראיין וייט היה חולי המופיליה שנדבק ב- HIV במהלך טיפול שגרתי בדם. הוא אובחן כחיידק HIV בשנת 1984 ונפטר כעבור שש שנים ב -1990. בשש השנים האחרונות הוא זינק מרקע פרברי רגיל לכוכב לאומי.
$config[code] not foundלמה?
כי כאשר ניסה לחזור לבית הספר התיכון, מורים והורים של חבריו לספסל התאספו נגדו - למרות העובדה כי רופאים אמרו שהוא לא איום על ילדים אחרים. התקשורת הרימה את הסיפור, ותפוצתו של התמיכה באה מכל רחבי הארץ. הוא שיתף פעולה עם סלבריטאים כמו מייקל ג 'קסון והפך ילד פוסטר של HIV. זמן קצר לאחר מותו, הקונגרס העביר את חוק ריאן לבן טיפול, עושה מה שנעשה לו חוקי.
זה הסיפור של ראיין וייט. אבל היו הרבה סיפורים דומים לאורך השנים. לאחרונה היה המקרה של אהרון שוורץ, שהתאבד בשל לחץ מופרז מצד התובעים. הוא עורר השראה בשם "חוק אהרון". היתה גם פיבי פרינס, שהתאבדותה עוררה השראה ל"פיבי ".
והרשימה עוד ארוכה.
השאלה היא "למה?"
ראיין לא היה הקורבן הראשון של HIV; הוא לא היה הקורבן הראשון של אפליה HIV והוא בהחלט לא היה האדם הצעיר למות מהמחלה. אנשים רואים את הסטטיסטיקה הנוראה של סיבות שונות של מקרי מוות בחדשות בכל יום … אבל הם לא מרגישים צורך דחוף לפעול.
האם אתה?
פסיכולוגים יש מונח על הנטייה שלנו להציע סיוע גדול יותר לאדם מזוהה, לעומת לומר, קבוצה גדולה של אנשים. זה נקרא אפקט קורבן לזיהוי.
אפקט קורבן לזיהוי: למה אתה לא יכול לעזור להתעלם מיליונים אבל שמור אחד
כדי להשתמש אפקט קורבן לזיהוי בשיווק, אנחנו קודם צריך להבין את היסודות הפסיכולוגיים של quirk זה. הנה כמה הסברים אפשריים:
$config[code] not foundרגש
כאשר אתה קורא נתונים סטטיסטיים, אתה מפעיל את החלק של המוח שנקרא קורטקס הפריפרונטלי. הקורטקס הפרה-פונטאלי אחראי על חשיבה ברמה גבוהה, כמו מתמטיקה, אך אין לו יכולת לרגשות. כאשר אתה מקשיב לסיפור על אדם, עם זאת, אתה מפעיל את המערכת הלימבית, אשר אחראי על הרגשות שלך.
ודאות
אם אתה לוקח פעולה כאשר אתה קורא על מצוקתו של אדם אחד, אתה מרגיש כאילו אתה עושה הבדל אמיתי. אתה מרגיש שאם אתה לא עוזר, הוא / היא בטוח לסבול. סטטיסטיקה, לעומת זאת, הם הסתברותי בטבע. אם אתה תורם סיבה להציל שני מיליון, זה עשוי או לא יכול לעזור. קוירק זה קשור לשנאת הסיכון שלנו - אנו נוטים יותר להימנע מסוים סבל מאיתנו לא ברור סבל, גם אם האחרון הוא כואב יותר.
סיפור
בני אדם חוטיים לזלול סיפורים ונתונים סטטיסטיים מופשטים אינם סיפורים; הם לא שובה אותנו. סיפורים על סבל של אדם אחר, לעומת זאת, הופכים לסוג הדברים שדיברנו עליהם בזמן שחינו במערות. סיפורים היו איך עברנו מידע סביב השבט והבטיחו את הישרדותם של המינים.
הוגנות
יש צורך פנימי לצדק בכולנו. פסיכולוגים הוכיחו זאת על ידי ניסוי שנקרא משחק אולטימטום. מה שהם מצאו היה שאנשים לעתים קרובות לחבל ברווחתם שלהם כדי לראות אנשים שהם רואים כמו יריביהם סובלים. זאת למרות שהם היו טובים יותר אילו רק הרפו.
כיצד אפקט קורבן לזיהוי משפיע על השיווק שלך
זו הסיבה שארגוני צדקה משתמשים באנשים במקום בסטטיסטיקה במסעות הפרסום שלהם. כמו זה:
אז מה זה צריך לעשות עם השיווק שלך?
ובכן, הנה כמה רעיונות:
אנשים רוצים להתחבר עם אנשים אחרים
לאחרונה שוחחתי עם עמית שהיה בתהליך השקת הסטארט-אפ הראשון שלה, שהיה מאפייה צרפתית. היא ביקשה ממני לבדוק את האתר שלה, וכך עשיתי. היא כמובן השקיעה בו הרבה זמן ומשאבים, אבל יש רק דבר אחד חסר ממנה - את עצמה.
בדבריה שלה, היא רצתה להיראות "גדולה ומקצועית." כך שדף "אךט" שלה דיבר על החברה שלה, לא על שלה. טעות גדולה. אם הפאטיסרים שלה טובים באמת, האוהדים שלה ירצו להכיר אותה. הם יזיזו את עצות האפייה שלה. הם יעקבו אחריה כמו שום דבר שאיזה חברה אחרת לא יכולה לקוות.
אלא אם כן יש לך כמה מיליון דולר כדי "לבנות את המותג שלך", זוהי הדרך הקלה ביותר ללכת ישר אל לבם של אנשים.
הרגשות חזקים יותר מההיגיון
זה אחד הוא ידע בתעשייה משותפת: אנשים פועלים בגלל רגשות, ו לאחר מכן הם משתמשים בהיגיון כדי לתרץ את התנהגותם.
רק להסתכל על כל מוצרי הצריכה high-end. שום דבר באזור זה נמכר על בסיס השירות שלה. זוג של 500 דולר של ג'ינס אינו שונה מ 50 $ זוג (כמה סקרים מצאו אנשים אפילו לא יכול לספר את ההבדל). בית הספר שם המותג מלמד את אותה תוכנית הלימודים בתי ספר אחרים לעשות (ואין שום עדות שהם מלמדים את זה טוב יותר). ו 5000 $ מצלמה DSLR הוא לא עבור כולם - רוב האנשים שקנו אותם לא צריך 20 מגה פיקסל, שלא לדבר על לדעת איך להשתמש בתכונות שילמו פרמיה עבור.
זה חל גם על מה שאתה עשוי לחשוב הם "רכישות רציונליות." לדוגמה, מאפיינים. היית חושב עם מה יהיה הרכישה הגדולה ביותר שלהם, אנשים היו חושבים הגיוני, אבל זה לא נכון. הם קונים על בסיס רגשות (אתה שומע אנשים אומרים שהם "התאהבו" עם הנכס שהם צפו).
גם רוכשי B2B אינם רציונליים עם החלטותיהם. כבעל עסק קטן, לעתים קרובות אני משלם פרמיה עבור קבלן אמין יותר, גם אם לאחר לוקחים בחשבון פרויקטים מתעכב, המתחרה פחות אמין שלו הוא הרבה יותר זול.
אנשים אכפת יותר מאשר את עצמם
שמעת לעתים קרובות על הטבע האנוכי שלנו. שאנחנו בני האדם דואגים רק לעצמנו. אבל כולנו יודעים שזה שור לפעמים. רק להדליק את הטלוויזיה. שם, תראה מתנדבים לעזור לאחרים הזקוקים כאשר אסון טבע מכה. אתה רואה איכות הסביבה להילחם טייקונים הנפט. אתה רואה פעילים להילחם על זכויות הומו. הרשימה עוד ארוכה.
למעשה, על פי כמה הערכות, אנו מתנדבים כעת בשיעור שלא נראה בהיסטוריה. כשאנשים נעשים משכילים יותר (שאנחנו), אנחנו נוטים להיות יותר אמפתים ולכן מתנדבים יותר.
איך אתה יכול לגרום ללקוחות שלך לטפל בעסק שלך? ובכן, לבדוק את הדוגמה של Eco Store. חנות אקו היא חברה קטנה יחסית בתעשיית מוצרי הבית - תעשיית ידוע לשמצה קשה לפרוץ כי הצרכנים שלה נוטים לקנות על הרגל. (מתי היתה הפעם האחרונה שחשבת על איזה חומר ניקוי לקנות?)
עם זאת, חנות אקו, אשר מיושר עם התנועה הסביבתית לפני שהוא היה מגניב, היה מסוגל לשנות את הרגלי האנשים לשגשג. הם לא התחרו על המחיר, שהוא הרווח בענף. במקום זאת, הם התחילו עם "למה".
העסק התחיל במרתף של המייסדים, אבל Eco Store מיוצאים כעת בעולם.
אנשים רוצים לעשות את ההבדל
רוב האנשים דואגים לסביבה, אבל הם אף פעם לא עושים שום דבר משמעותי כדי לעזור להציל אותו. למה? כי אנשים בדרך כלל לא מרגיש כמו אדם אחד יכול לעשות את ההבדל.
כדי לגשר על הפער בין 'מציאות' לבין מה שאנו חשים ', ארגונים מסוימים מדגישים כיצד הכסף של הלקוח יכול להשפיע. גריל, חברת המבורגרים הארצית באוסטרליה, חילקה פקק בקבוק לכל לקוח שרכש את עסקיהם. בשביל מה? אז הם יכולים למקם את הכובע לתוך אחד של שלושה צנצנות להציב בכניסה של המסעדה - כל צנצנת המייצג צדקה מקומית מסוימת:
הצנצנת שמקבלת את המכסים הגבוהים ביותר בסוף כל חודש מקבל את התרומה הגדולה ביותר מ- Grill'D. עכשיו לחשוב על זה. סכומים אלה הם זעיר לעסק כמו גריל. עם זאת, האפקט השיווקי שלה הוא ללא ספק יעיל - המבורגרים של גריל הם יקרים פי שניים ממספר המתחרים שלה, אך מאז הקמתה בשנת 2004, יש לגרידל 51 חנויות ברחבי אוסטרליה, והכניס הכנסות של 67 מיליון דולר, עלייה של 68% מהשנה הקודמת.
איך היית להתאים את זה עבור החברה שלך?
אנשים לזהות עם גורם
זה פרדוקס אנושי שאנחנו רוצים להשתייך לקבוצה גדולה, אבל יש לנו גם את הצורך להרגיש שבאופן אישי אנחנו "עושים את ההבדל".
הסיבה שאנחנו עוזרים לאחרים היא לא בגלל שזה כיף לעשות. זה בגלל שאנחנו מיישרים את הזהות שלנו עם סיבה מסוימת. אנשים מרגישים מה שפסיכולוגים מכנים "דיסוננס קוגניטיבי" אם הם עומדים בצד ומסתכלים על גורלם האהוב.
אם אתה לא חושב שזה עובד, פשוט לבדוק את מסע "יופי אמיתי" של דאב (אשר, אגב, בהשתתפות קבוצה קטנה של נשים, לא סטטיסטיקה מופשטת).הקמפיין לא "למכור" מוצרים דאב, אך המכירות זינקו בכל זאת. דאב לא רשמית להגיב על זה, אבל לפי כמה הערכות, הקמפיין הגדילה את המכירות של 6 עד 20%, הוספת עצום 500 מיליון דולר בשורה התחתונה שלהם.
שוק היעד שלהם מזוהה עם הסיבה - והם קנו מוצרים דאב בגלל זה.
אפקט זיהום תמונה באמצעות Shutterstock
12ations ▼
