תפסתי עם קרי גוהמן, נשיאת Xero Americas, אחרי עיקרה ב Xerocon 2018 אתמול כאן באטלנטה. אחד הנושאים של המצגת שלה התמקדו על האופן שבו אוטומציה תשחרר רואי חשבון מן המשימות זמן רב אך חשוב של איסוף ועיבוד נתונים, ומאפשר להם להתמקד יותר מזמנם על שירותי ייעוץ יקר יותר - שירותים עסקים קטנים רוצים לספק. וגם בינה מלאכותית, יחד עם אוטומציה, מספקת יועצים חשבונאית תובנה יצירת נישות המקצועית שלהם שיכולים לספק הזדמנויות נוספות לגידול העסק שלהם תוך מתן ללקוחות שלהם עם סיבות נוספות כדי להישאר לקוחות יותר.
$config[code] not foundלהלן תמליל ערוך של השיחה שלנו. כדי לראות את הראיון המלא צפה בסרטון למטה, או לחץ על נגן SoundCloud המשובץ.
* * * * *
קרי גוהמן: אחד הדברים שדיברנו עליהם הרבה הוא מחקר שנערך לאחרונה עם מקינזי … והוא אמר כי עד שנת 2030, 800 מיליון משרות יאבדו לאוטומציה. והקשב, הטכנולוגיה תמיד שיחק תפקיד של הפרעה אבל הטכנולוגיה ואת קצב השינוי הולך מהר יותר ויותר. McKinsey אמר אוסף ועיבוד נתונים הוא למעשה מועמד הממשלה לשיבוש והחלפה. ואחד התעשיות כי יהיה מושפע ביותר הוא חשבונאות ועוד אחד יהיה דברים כמו עיבוד במשרד האחורי.
אנחנו חושבים שמקינזי קיבל את כל הרעיון לא נכון. באופן ספציפי כי חשבונאות היא רק על איסוף נתונים ועיבוד הנתונים. זה בעצם לא מה הוא באמת חשבונאות. חשבונאות היא באמת על סיוע לבעלי עסקים קטנים להבין את התמונה הפיננסית שלהם לפרש אותו וכי הם מקבלים את התמיכה הנכונה לאורך הדרך מן המומחה בניהול פיננסי.
מה שאנחנו חושבים עומד לקרות עם עבודות החשבונאות הוא פשוט כי החלק של העבודה, ויש חלק כי הוא איסוף נתונים ועיבוד, זה יהיה אוטומטי. אנחנו רוצים לספק הרבה אוטומציה, מינוף מכונת למידה ובינה מלאכותית. למעשה, אנחנו פשוט עברו מיליארד המלצות, באמצעות אינטליגנציה מלאכותית במערכת שלנו כדי לסייע לרואי החשבון עסקאות. זה מדהים.
עסקים קטנים מגמות: כן.
קרי גוהמן: זה חוסך הרבה זמן. אבל מה שרוצה לעשות אז הוא לעזור לרואי חשבון לדעת איך לנצל את הזמן הנוסף. איך אתה מספק שירותים בעלי עסקים קטנים באמת ערך צריך. ו, אנחנו מאמינים בכללותו אם רואי חשבון מסוגלים לעשות את זה, הם יוסיפו ערך רב יותר ללקוחות עסקיים קטנים שלהם הביקוש שירותי חשבונאות נוספים יהיה למעשה לעלות. וכן, מה שאנחנו שומעים מבעלי עסקים היא שהם רוצים את העזרה ואני יכול לדבר קצת יותר על כמה מחקרים שעשינו שם.
מה שאנחנו יודעים הוא חצי של בעלי עסקים להיכשל בתוך חמש שנים. זה נתון מדהים. אבל כאשר הם מחוברים לרואה חשבון סיכויי ההצלחה שלהם עולים. 85% מהם שורדים בשנה החולפת חמישה והם מגדילים את רווחיהם ב -23% מהר יותר. זה מדהים. זה די משכנעת Stat.
עסקים קטנים מגמות: היועצים שלך, איך הם מתחילים מיקום ומעבר היחסים שלהם עם הלקוחות שלהם מן היבטים ארציים יותר של הזנת נתונים להיות יותר של יועץ שבו הם יכולים להסתכל מעבר רק את המספרים של היום כדי לעזור לקבל הלקוחות שלהם לאן הם רוצים ללכת?
קרי גוהמן: אני חושב שיש שני דברים שאני מדגיש. האחת היא, ויש לנו, אגב, יש לנו שותפויות עם רואי חשבון בכל חלק של המסע הזה, נכון. רואי חשבון שעדיין מספקים שירותי ציות בלבד. רואי חשבון, כי הם נכנסים לתוך ייעוץ פשוט, אשר אנו חושבים על זה כמו כמו תקצוב וחיזוי או ייעוץ מייעץ אשר יהיה יותר CFO וירטואלי או מאמן וכך, אחד הדברים שאנחנו באמת עושים בקהילה שלנו היא לנסות למצוא דרכים לעזור רואי חשבון שנמצאים בהמשך המסע שלהם, מאמן ורואי חשבון רוחני שאינם כל כך קרובים לאורך המסע שלהם. וזו הזדמנות נהדרת.
קרי גוהמן: כשאני חושב איך רואה חשבון עושה את המעבר הזה יש שני דברים לחשוב עליהם. האחת היא, אנחנו מבלים הרבה זמן במחקר אומר … שואל בעלי עסקים קטנים, "אתה רוצה את רואה החשבון שלך לשחק את התפקיד הזה? זה אפילו תפקיד שהם יכולים לשחק? "אז, אנחנו רק צריך לחזור מחקר - מחקר benchmarking - ומה ששמענו מבעלי עסקים קטנים רואי חשבון הם עדיין היועץ מספר אחת שלי. הם היכו את עמיתיהם. הם היכו בני משפחה וחברים. הם היכו בנקאים ועורכי דין וכל אחד אחר. וגם אמרנו לבעלי עסקים קטנים, "אם נתנו לך טון של אוטומציה אתה עדיין רוצה את הקשר שלך עם רואה החשבון שלך?" ואת הרוב המכריע, מעל 70% אמרו כן.
$config[code] not foundלמעשה, בערך באותה כמות, אמר את העצה אני מקבל מן רואה החשבון שלי הוא מאוד מועיל לי ואני באמת מעריך את זה, וזה פנטסטי. אחד הוא רואי חשבון צריך לדעת שזה תפקיד בעלי עסקים קטנים רוצים אותם לשחק.
הדבר השני הוא לדעת, אם בעלי העסק שלי רוצה אותי לשחק את התפקיד הזה, איך אני חושב על זה? הדבר הראשון שדיברנו עליו, וזה חל על כל תעשיית המעבר הוא רואי חשבון יש הזדמנות נפלאה להבין מי הם הולכים לשרת הראשון. וברגע שאתה מבין מי אתה הולך לשרת אתה באמת יכול לקבל ברור על השירותים שאתה מציע.
אז, היו לנו כמה דוגמאות נהדרות כי אנחנו משותפים בכנס שלנו רואי חשבון אשר התמקדו, יש לנו קבוצה של רואי חשבון אשר מתמקדים מזון משאית חשבונאות. יש לנו קבוצה אחרת …
עסקים קטנים מגמות: מזון משאית חשבונאות?
קרי גוהמן: כן, אני לא צוחק.
עסקים קטנים מגמות: הם מקבלים את זה "נישה" עם זה?
קרי גוהמן: זה מאוד נישה אבל כאשר אתה בענן אתה לא צריך להיות מוגבל לבעלי עסקים קטנים כי הם בעיר שלך. אתה יכול לעבוד עם אנשים ברחבי העולם.
מגמות עסקיות קטנות: Mm-hmm (העדפה)
קרי גוהמן: וזו הזדמנות מדהימה. אז, אתה יכול למצוא כל נישה.
מגמות עסקיות קטנות: נכון.
קרי גוהמן: היו לנו גם דוגמאות משותפות לרואי חשבון שהתמקדו בתעשיות היצירתיות. ו, אז הם באמת מקבלים … להבין את הענפים האלה באמת עמוק והם מסוגלים ואז לספק הדרכה יותר ועצות נוספות.
קרי גוהמן: החלק השני הוא, לאחר שהחלטת מי אתה הולך לשרת ומה הערך הייחודי שלך יהיה, גם איך אתה מחליט אילו שירותים להציע? ואנחנו במחקר שלנו שאל בעלי עסקים, "מה אתה מודאג ביותר? מה אתה רוצה … קצת עזרה? "ואתה יכול לדמיין אם אתה מתחיל על ציות יש למעשה מאוד, אחוז קטן מאוד של בעלי עסקים קטנים רוצים הרבה עזרה או הדרכה על תאימות בסיסית. הם רוצים קצת, אבל כמו שאתה המעבר מן הציות לייעוץ פשוט ייעוץ מורכבים הרצון לעזרה עולה באופן אקספוננציאלי.
מגמות עסקיות קטנות: וזה גם מגבש את הקשר שלך כיועץ ככל שאתה מסוגל לעלות במעלה השביל.
קרי גוהמן: בהחלט. אז, היועצים צריכים להרגיש ממש נוח לשחק את התפקיד כי בעלי עסקים קטנים רוצים את זה. הם רוצים את התמיכה המורכבת יותר ויש הזדמנות נהדרת ליועצים לחשוב על טוב, מי אני רוצה לשרת, אז איך אני לפתח מומחיות עמוקה יותר בתעשייה או אזור מסוים. איך אני מוצא את הנישה שלי, אם תרצו.
קרי גוהמן: הדבר השני שלמדנו כאשר עשינו את מבחן השוואת הביצועים שלנו, הוא שאנחנו גם השוואת משרדי רואי חשבון.
מגמות עסקים קטנים: הממ …
קרי גוהמן: כן, ושאלנו את משרדי רואי חשבון אלה, "ובכן, ספר לנו על התרגול שלך ואיך אתה הולך וגדל". ראינו כי חברות כי כל החברות גדלו בכ -17%.
עסקים קטנים מגמות: רק כללי, בכל רחבי?
קרי גוהמן: בדרך כלל, וזה חדשות נהדר עבור המקצוע, נכון.
עסקים קטנים מגמות: כן.
$config[code] not foundקרי גוהמן: למעשה ראינו במחקר שלנו כי חברות שהיו רק מציעים תאימות, גדל ב -11%. החברות שהציעו שירותי ייעוץ מתקדמים, שירותי ייעוץ, שירותי ייעוץ מורכבים, גדלו ב -29.2%.
עסקים קטנים מגמות: וואו. ללא שם: כן.
קרי גוהמן: אז אתה יכול לראות איך הביקוש הזה הולך הדלק את הדור הבא של חשבונאות.
מגמות עסקיות קטנות: כן, וגם מאפשר ליועצים חשבונאיים להבין איך הם יכולים לבחור את סוג הלקוחות המאפשרים להם ללכת לכיוון שהם רוצים.
קרי גוהמן: בדיוק, בדיוק. ומה שראינו הוא, מה באמת התדלק כי הצמיחה גם היה כאשר אתה מתמקד היידוע אתה רוצה לוודא שאתה מתחיל עם אוטומציה של שירותי ציות ולאחר מכן באותו זמן נוסף שיש לך אתה יכול למעשה תשלום יותר עבור את השירותים שלך, כי אתה מתמודד עם הצעה מורכבת יותר.
אז, ראינו חברות שהיו מציעים רק עמידה בהוראה היו כ 78,000 דולר הכנסות לכל לקוח. אלה היו מציעים ייעוץ מורכב כי מספר קפץ 150,000 דולר של הכנסות לכל לקוח.
עסקים קטנים מגמות: וואו.
קרי גוהמן: זה משמעותי.
מגמות עסקים קטנים: זה ענק.
קרי גוהמן: זה באמת משמעותי.
מגמות עסקיות קטנות: כן, בסדר. אז, זה נשמע כמו עם הנתונים שלך עם עסקאות שאתה יכול לאסוף אני חושב שראיתי שזה היה מעל שני מיליארד דולר …
קרי גוהמן: הו כן.
עסקים קטנים מגמות: כן. ועם למידה AI מכונת שלך … אתה יכול למצוא סוגים אלה של תובנות המסייעים יועצים להבין את המסלולים מסוג זה.
קרי גוהמן: כן, אז המטרה שלנו היא באמת, אני מתכוון המטרה הסופית שלנו היא להבין איך לעשות את זה rewiring. איך לשים את חתיכות הנכון יחד. אבל, כשאני חושב על המסע מן הציות לייעוץ מורכב, זה מסע.
$config[code] not foundמגמות עסקיות קטנות: Mm-hmm (העדפה)
קרי גוהמן: מה שאנחנו מנסים לעשות הוא להציע כלים עבור אוטומציה של היסודות של תאימות. שם כולם צריכים להתחיל. איך אני מתחיל להשתמש בטכנולוגיה כדי לשנות את האופן שבו העסק שלי עובד. ואז אנחנו מנסים גם לספק כלים המאפשרים לאנשים להיכנס ייעוץ מורכבים. שירות אחד למשל הוא טכנולוגיה. הערכת הטכנולוגיה אשר מיישמת טכנולוגיה כי בעל עסק קטן צריך להשתמש.
