אם אתה רוצה ללמוד איך למכור יותר משכנע, אתה צריך להבין מה הלקוחות הפוטנציאליים שלך רוצה. אתה לא יכול לשכנע מישהו לעשות משהו אם אתה לא יודע מה מניע אותם. אתה צריך להבין מה הם הרצונות שלהם.
מכירת היא מיומנות שכל אחד יכול ללמוד עם מספיק בפועל ויישום העקרונות הנכונים. העיקרון הבסיסי ביותר של כל, עם זאת, הוא לומד לתקשר את היתרונות של המוצר שלך ללקוחות הפוטנציאליים שלך. אנשים אוהבים לחשוב כי הם פועלים ברמה הגיונית וכי הם 100 אחוז אובייקטיבי בהחלטות שלהם, אבל העובדה היא שאנשים מתקשרים באמצעות מילים (ההיגיון) כי הם laced עם שכבות רבות של רגש. זה אומר שאתה צריך לעשות אותם להרגיש כמו גם לחשוב.
$config[code] not foundאנשים מרגישים את היתרונות של המוצר שלך יותר ממה שהם חושבים עליהם, אז זה חשוב בשבילך כדי לקבל טיפול על סוגים של רגשות חיוביים כי הלקוחות הפוטנציאליים שלך הם השתוקקות כאשר הם באים אליך כדי לפתור את הבעיה שלהם. ישנן מספר קטגוריות שונות של הטבות כי המוצר או השירות שלך עשוי לספק.
כפי שזיג זיגלר אמר:
"אתה תקבל את כל מה שאתה רוצה בחיים אם תעזור מספיק אנשים אחרים לקבל את מה שהם רוצים."
הודעה זו תדון בסוגי ההטבות השונים שהצעתך עשויה לספק ללקוחות שלך.
מה הלקוחות רוצים
1. תענוג
כולם רוצים להרגיש תענוג, נכון? זהו אחד היתרונות העיקריים שאנשים מחפשים במוצר או בשירות. בכל פעם שמישהו רוצה משהו, אבל לא בהכרח צריך את זה, הרצון הנאה היא בדרך כלל המוטיבציה מאחורי זה.
תענוג פירושו משהו שונה לאנשים שונים, כמובן. עבור חלק, זה בידור. עבור אחרים, זה יוקרה. עבור אחרים זה יכול להיות תחושה של הרפיה והקלה מבעיות. המפתח הוא לחדד על מה עושה הלקוח שלך מרגיש הנאה, ולנסות להעביר את הרגשות האלה באמצעות מילים כאשר אתה מדבר על המוצר שלך. זכור, אנשים לעתים קרובות לקנות מסיבות רגשיות.
2. רווח מוגבר
מי לא רוצה יותר כסף? אמנם ברור, זה היה פונה ביותר בחריפות לאנשי עסקים, כמה צרכנים סוף בהחלט בהחלט רוצה לעשות את עצמם רווח בריא. המפתח להעברת תועלת זו הוא לבסס אמינות. השתמש במיומנויות הסיפור שלך כדי לספר ללקוחות הפוטנציאליים שלך על לקוחות בעבר וכמה כסף נוסף שהם עשו באמצעות השירותים שלך.
3. קלות
בואו נודה בזה. אנשים יכולים להיות עצלן. זה בעצם דבר טוב בשבילך! זה אומר שאנשים באופן אינסטינקטיבי כמו לבחור את הדרך היעילה ביותר למטרה מסוימת, ואם אתה יכול לעזור להם על ידי הפיכת חייהם קלים יותר, אז הם יהיו יותר סביר לקנות ממך.
קווין בולדווין, מייסד החתונה הטרופית, חווה את זה הרבה פעמים כפי שהוא גדל העסק שלו.
"אנשים תמיד מחפשים דרכים להקל על חייהם. אם אתה יכול לספק פתרון זה חוסך להם זמן ומאמץ, תוכל לזכות במכירה. "
במקרה זה, זה גם מועיל לספר סיפור על איך המוצר שלך עשוי להפוך את ההיבטים הספציפיים של החיים שלך צפוי יותר. לדוגמה, נניח שאתה מוכר נקודת מכירה של מערכות לעסקים; אחת הדרכים להעביר את היתרון של הקלות היא להדגיש עד כמה קשה לנהל את העובדים ולעקוב אחר המכירות ביד, ולאחר מכן להציג את המוצר שלך כפתרון פשוט וקל.
4. הקלה על כאב
לכל אחד יש בעיות, נכון? וכאשר לאנשים יש בעיות, הם רוצים פתרונות. אם אתה יודע כי המוצר או השירות שלך יכול לפתור בעיה של הלקוח הפוטנציאלי, אז הדרך הטובה ביותר להשיג אותו להבין עד כמה הוא צריך את זה היא לדבר על הבעיה באריכות. תן לו להרגיש את הכאב קצת.
להכניס אותו לאותו מצב שבו הוא נמצא כאשר הבעיה שלו מתרחשת, כך שהוא יכול להרגיש את אותו תסכול שהוא מרגיש כאשר הוא עמוס על ידי הבעיה שלו, ולאחר מכן להציע את הפתרון. לדוגמה, אם אתה מוכר שירות היכרויות לקצה הצרכנים כי הוא אמור לעזור להם לשפר את חיי האהבה שלהם, לקבל לקוחות פוטנציאליים לחשוב ולדבר על הרגשות שלהם של בדידות וניכור לפני שאתה מציג אותם עם הדרך מתוך רגשות אלה.
5. לחסוך כסף
אף אחד לא אוהב לבזבז כסף, נכון? כסף מייצג מאמץ, ואף אחד לא אוהב לבזבז מאמץ. מוצרים מסוימים נועדו להרוויח רווח עבור אנשים, אבל כמה טובים יותר לחסוך כסף כי הצרכן כבר. למעשה, המוצר שלך לא צריך במיוחד יש את הפונקציה של שמירת כסף אנשים עצמם, אתה יכול פשוט להציע מוצר דומה כמו המתחרים שלך, למעט במחיר נמוך יותר, הסיכוי שלך עשוי מיד לראות את הערך הזה.
כמובן, אתה לא רוצה להסתמך רק על מחירים נמוכים יותר כדי לקבל עסקים. יש טונות של סיבות כדי למנוע למכור על מחיר לבד. אבל אם אתה יכול להראות את הסיכוי שלך כמה ערך מציע שלך, המחיר עשוי להיות רק את היתרון כי חותמות את העסקה.
גם אם עלות upfront היא לא נמוכה מזו של המתחרים שלך, זה עדיין יכול להיות ערך טוב יותר בטווח הארוך על ידי שמירת כסף בדרכים אחרות, אז הקפד להזכיר את זה. לדוגמה, לוחות השמש טוב יכול להיות לעתים קרובות עלות upfront גדול לעומת רכישת אנרגיה מן הרשת, אבל הם יכולים לחסוך הרבה כסף על פני טווח ארוך. כשזה מגיע לדחוף את היתרון של חיסכון למוצר כזה, ייתכן שיהיה עליך לקחת את הלקוח שלך על הנסיעה קדימה בזמן, כך שהם יכולים לראות את התוצאות לטווח ארוך.
סיכום
אלה הם חלק מהיתרונות העיקריים שהלקוח שלך יחפש כאשר הוא שוקל את השירות או המוצר שלך, לכן הקפד להדגיש אותם. זכור להציג את היתרונות הרבה יותר בולט ממה שאתה עושה תכונות ספציפיות בפועל, כי בסופו של דבר מה הלקוח רוצה רק כדי לפתור את הבעיה שלו.
תמונה מאושרת דרך Shutterstock
3 תגובות ▼
