אז, מה אתה רוצה עבור העסק שלך? גידול בהכנסות? לקוחות נוספים? ומה אתה עושה כדי להשיג את מה שאתה רוצה? אתה לוודא שאנשים אחרים / חברות מקבלים את מה שהם צריכים. שם אתה ממקד את האנרגיות שלך.
טעות רבים עסקים לעשות הוא להתמקד במה שהם צריכים. לפני כמה ימים נפגשתי עם בנקאי. הנהלת המוסד קבעה יעדי מכירות שלא היו ריאליים לחלוטין; מספרים גבוהים עבור הלוואות עסקיות, שיטות unmanageable ציפיות, ו pitting עובדים אחד נגד השני. המצב היה בלתי נסבל. זוהי דוגמה ברורה של חברה מסתכל פנימה כאשר זה צריך להיות מסתכל החוצה.
אתה יודע מה קורה בבנק הזה? הם מתמקדים במה שהם רוצים, לא על מה הלקוחות צריכים. אם הם שלחו את הבנקאים העסקיים שלהם לתוך הקהילה העסקית במטרה להבטיח קשרים עסקיים משמעותיים, משמעותיים עם לקוחות, הם יצטיינו וכולם יהיו מאושרים. עם זאת, הם החליטו שהם רוצים, או צריכים, כדי לכתוב יותר הלוואות. אז, כל אחד מבלה זמן להביא הלוואות פוטנציאליות, כי, למעשה, לא הולכים לעבור חיתום. כן, יש פעילות. אבל זה בזבז זמן.
אם ההנהגה תקועה המטרה שלהם ההכנסות המטרה ולתת למנהלי המכירות לעבוד עם הצוותים שלהם כדי לממש את המטרה, כולם ינצחו. כאשר המנהיגות מכתיבה אילו מוצרים לדחוף, וכיצד לדחוף אותם, הם למעשה העבירו את המטרה "לעשות את זה בדרך שלי." אני יכול להגיד לך בוודאות כי מערכת האמונה הזאת לא תביא את המטרה ההכנסות. מצב זה אינו מוגבל לבנק זה ואף אינו מוגבל לתחום הבנקאות. מנהיגים עסקיים בכל מיני תעשיות ניסיון זה כל יום.
אתמול נפגשתי עם לקוח שהוא אחד השותפים בעסק. דיברנו על איך הם צריכים ללכת על מכירת ולהרחיב ברחבי ארצות הברית. השותף של האיש הזה הוא אחד מאותם אנשים שמדברים בלי סוף כאשר הוא עומד מול סיכוי. איפה המיקוד שלו? נכון, זה על מה שהוא רוצה למכור; לא על מה שהם צריכים. הוא החליט מה רלוונטי וראוי לחלוק. הוא החליט כי הסיכוי חייב לדעת את הדברים שהוא רוצה לחלוק.
לא, הם לא.
איך הוא ישיג את המכירות שהוא רוצה? הוא עומד לשאול שאלות ולהקשיב לתשובות. ואז הוא יגיב על מה ששמע. בשום מקום בתוכנית יש מקום שבו הוא מספק מסה ארוכה סביב המוצר שלו. אז, באופן ריאליסטי, איך אתה מגדיר מערכת כך שתקבל את המכירות שאתה רוצה?
1. להבין את הערך של המוצר או השירות שלך. זה לא על התכונות וזה לא על גדול, מפורט חומר שיווקי נוצץ שיצרת. זה אף פעם לא על מה שאתה צריך. המוצר או השירות שלך הוא בעל ערך עבור הלקוח הפוטנציאלי שלך כי זה פותר בעיה שהם נתקלים. שימו לב שאמרתי שזו בעיה שהם נתקלים בהם. אם הם לא מכאיבים, הם לא צריכים את מה שאתה צריך למכור. שום כמות של פטפוט או שיחות קר הוא הולך לקבל אותם חלק עם הכסף שלהם. הדבר היחיד שתצליח בו הוא ניכורם. הסיכויים שלך לעשות עסקים איתם פשוט ירד לאפס.
2. לדעת מי זה בעל ערך. אתה לא הולך למכור לכולם - גם אם כל אחד הוא לקוח פוטנציאלי. אתה רק הולך למכור את החברות או אנשים שיש להם צורך. אולי יש יותר מבריכה אחת של לקוחות פוטנציאליים כאלה. בחר אחד כדי להתמקד. אתה תמיד יכול להוסיף עוד פעם אחת אתה כבר חדרו לחלוטין הראשון.
3. מחפשים לפתור. המטרה שלך היא לראות אם יש לך פתרון לבעיה של הלקוח הפוטנציאלי. הדרך היחידה שבה אתה יכול לעשות זאת היא לקבל סדרה של שאלות לשאול. שאלות אלה צריך לכסות את מכלול של מה שאתה צריך לדעת כדי לקבוע אם הם מועמד מוסמך. אז, לשאול את השאלה שלך ולאחר מכן להקשיב לתגובתם. אתה לא יכול לזייף את הצעד הזה. באמת להקשיב ולרשום הערות. תשובותיהם יציגו לכם תמונה על מי הם, איך הם פועלים ומה הם צריכים. אתה יכול לעזור להם או שאתה לא יכול. התפקיד שלך הוא לגלות.
4. להיות רלוונטי. כאשר אתה מזהה לקוחות פוטנציאליים, לספק להם הצעה. ודא ההצעה שלך מדבר על המצב המדויק שלהם. כך הם ידעו שאתה מקשיב להם. כך הם יידעו שיש לך פתרון לבעיה שלהם. זה כאשר הם יקנו.
אם אתה קובע כי הם אינם לקוחות פוטנציאליים, לספר להם. במידת האפשר, הפנה אותם למישהו שאתה מכיר וסומך עליו שייתכן שיוכל לעזור להם. בזמן שאתה לא עושה עסקים עם אותם, הם יזכרו את הכנות שלך והם יפנו אותך לאחרים. זה לא כל כך קשה. כעניין של עובדה, תהליך זה הוא קל יותר תוצאות בכיוון. אתה מקבל את המכירות שאתה רוצה כאשר אתה נותן את הפתרונות ללקוחות הפוטנציאליים שלך. זה פשוט כל כך. תן לזה הזדמנות. אני יודע שתהיה מרוצה מהתוצאות. מכירות תמונה דרך Shutterstock
