הספר הבא שקיבלתי לבדיקה עם אותו מיקוד על איך לקנות לקוחות היה להאט, למכור מהר: להבין את תהליך הקנייה של הלקוחות שלך ולמקסם את המכירות שלך. המחבר, קווין דייוויס (@toplineleader בטוויטר) יש מעל 30 שנות ניסיון במכירות וכתב להיכנס לראש של הלקוח שלך בשנת 1996, אז אתה יודע שהוא שותה לימונדה זה זמן רב.
מה בתוך הספר?
דייויס משלב מחקר אקדמי וניסיון מעשי כדי ליצור מערכת מכירות אתה יכול להשתמש כדי לא רק לשפר את השורה העליונה שלך, אבל השורה התחתונה שלך גם כן.
חלק א 'של הספר מוקדש בפועל המכירות המערכת. דבר אחד אני באמת אוהב על הספר הזה הוא שזה נכתב למעשה עבור תהליך תעשייתי או מורכב הקנייה. דייויס הפניות מומחים שהוקמו Webster ו Wind, אשר למדו כיצד ארגונים גדולים יותר לקבל החלטות לבחור הספק. והוא משתמש עשרות שנים של מחקר ו melds אותו עם מעשי, דרכים בחיים האמיתיים כי העסק אל העסק מבוצעים.
חלק II מתרחב על מערכת המכירה על ידי הצגת מה דייויס שיחות שמונה תפקידים שיש לך לשחק בתהליך הקנייה של הלקוח:
- סטודנט: השתמש בידע כדי להשיג את הקצה
- רופא you לאבחן בעיות קטנות, הגדרת צרכים גדולים
- אדריכל: עיצוב פתרונות ממוקד לקוח
- מאמן: הפוך תוכנית להביס את התחרות
- מטפל: להבין ולפתור פחדים של הקונה
- משא ומתן: להגיע מחויבות הדדית
- המורה: למדו לקוחות כדי להשיג ערך מרבי
- החקלאי: לטפח שביעות רצון הלקוחות ונאמנות
החלק השני מכיל פרק אחד על אימון לשמונה תפקידים. זה נכתב עבור מנהלי מכירות ואנשים שעובדים עבורם. הוא מספק סדרה של גיליונות לרמות טבלאות פתרון בעיות כדי לסייע למנהלי המכירות מכירות נציג שיחות שיחות המכירות.
אם היה לך כל הכשרה מקצועית המכירות, תוכלו לזהות רבים של עקרונות וטכניקות המיוצגים בספר זה. לדוגמה, היה לי סנדלר מכירות הדרכה, ואני בקלות זיהה מה אני מכנה את 10-סולם טכניקה. כל שעליך לעשות הוא לשאול את הלקוח שלך לדרג את הפתרון שעלית עם זה: "בסולם של 1 עד 10, כאשר 1 הוא 'בכלל לא מה שאני רוצה' ו -10 'זה הפתרון המושלם', איך אתה לדרג את הפתרון דנו? "אם הם עונים על משהו פחות 8, לשאול," מה היית צריך לראות כדי להביא את זה עד 10? "
הספר מלא אסטרטגיות, טיפים ורמזים בכל רמה ובכל נקודה של תהליך המכירה. דייוויס משתמש בגישה רב שכבתית שבה הוא מציג את מערכת המכירה, ולאחר מכן מכסה את תפקידי המכירות באמצעות תהליך הקנייה ומנחה את הקורא להצלחה.
הנה רק כמה דוגמאות לחלק מהחלקים האהובים עלי:
ההיררכיה של קבלת ההחלטות: זה אולי הפשוטה ביותר תיאור של מה שחשוב לכל רמה בארגון וכיצד עליך לבנות את המסר שלך:
- מנכ"לים - הם בראש הפירמידה, ו - רווחיות זה מה שאתה צריך להתמקד כאשר מדברים איתם.
- מנהלים ברמה בינונית - באמצע או הליבה של הפירמידה. אנשים אלה מודאגים ביותר לגבי פתרון בעיות מבצעיות . מחלקות המיוצגות בדרך כלל כאן כוללות שיווק, תפעול ושירות לקוחות.
- תמיכה - זהו הבסיס של הפירמידה וכוללת חשבונאות, רכש, הדרכה מחלקות משפטיות.
בעוד שרוב הספרים אומרים לך לכוון ישר לחלק העליון של הפירמידה, להאט, למכור מהר יותר מגלה את האמת כי רוב אנשי המכירות אין שום דבר של חומר לומר C-execs ברמה עד שהם לקחו את רגליהם רטובים קצת יותר בהמשך הפירמידה.
להאט למכור מהר הוא ספר מכירות רציני התמקד אימון מכירות ושיפור
זהו ספר פנטסטי לכל מנכ"ל עסקי, טכני או תעשייתי עם אנשי מכירות ישירים במשרה מלאה שמוכרים מוצרים ושירותים בעלי מחיר גבוה ושירות גבוה לחברות שבהן יותר מאדם אחד מעורב בהחלטה.
אל תצפו לקרוא להאט, למכור מהר יותר בישיבה אחת ואז לראות תוצאות מיידיות. זהו ספר מקיף, מפורט ותפיסתי על מצבים מסובכים של מכירות. אתה רוצה לקרוא את הספר סעיף לפי סעיף ולאחר מכן לקחת את הזמן כדי ליישם ולתרגל אסטרטגיות ספציפיות. אני ממליץ לך לבקר את איטי למטה, למכור מהר קטע של אתר האינטרנט של קווין דייוויס שבו אתה יכול להוריד פרק 1, "למה איטי יותר מהר," ולחוות את הספר עבור עצמך.
בסך הכל, זה ספר חזק מאוד כי יהיה אתגר החשיבה שלך ואת תהליך המכירה. וכמו אימון טוב דיאטה, אני חושב שתמצא את התוצאות שווה את המאמץ.
3 תגובות ▼
