דברים השתנו באמת עבור אנשי מכירות הזכיינית (הידוע גם בשם מנהלי פיתוח הזכיינית) בעשור האחרון. הטכנולוגיה היא בחלקו אשם בחלק מהשינויים שהגיעו למטה pike.
היום זכיין המכירות של אנשי מקצוע נאלצו להסתגל לשינויים אלה כדי למכור זיכיונות חדשים. בואו נראה איך ומדוע.
תהליך המכירה זיכיון משמש להיות פשוט יותר
בעבר, אנשי מכירות של זיכיון היו מגיעים למשרדים של הזכיין שהם עבדו, קנו קפה, ניגשו לשולחנם, פתחו את המתכננים היומיים והתחילו לחייג. בנוסף, היו רק כמה מקומות שבהם ניתן למצוא בעלי זיכיון פוטנציאליים אפילו להתקשר. חלק מהמקומות האלה בקושי להסביר את כל הקריאות כי אנשי המכירות זיכיון לעשות בימים אלה. לדוגמה: מגזינים עסקיים.
$config[code] not foundזה היה אמור להיות כל מה שאתה צריך לעשות הוא למלא את שמך, כתובת ומספר טלפון (אין קו עבור כתובת דוא"ל) על טופס יצירת קשר הממוקם על החלק התחתון של זיכיון הזדמנות להדפיס מודעת דואר זה פנימה. לקבל שיחת טלפון של איש המכירות הזכיינית אשר היה לאמת את המידע שלך - ואת העניין שלך, ולשלוח עלון הדפסה. החוברת הזאת לא היתה סתם חוברת ישנה. זה היה כל חוברת צבעונית, יקרה. וזה לא היה זול לדואר.
מהר קדימה לעת עתה. כמה אנשים למלא טפסים ליצירת קשר למצוא פרסומים להדפיס בימים אלה? יתרה מזאת, כמה פרסומים להדפיס יש אפילו טפסים ליצירת קשר למלא ולשלוח דואר?
אבל, בעלי זיכיון פוטנציאליים עדיין לרכוש מגזינים להדפיס להתמקד הזיכיון הזדמנות עסקית נישה. זה רק ברגע שהם מוצאים הזדמנות שמעניינת אותם מגזינים כמו מגזין יזם, זיכיונות טיימס, עסקים קטנים מגזין הזדמנויות, ספר הזיכיון ואת הזדמנויות עסקיות Handbook, הם לקפוץ באינטרנט כדי ללמוד יותר ולבקש מידע ישירות מתוך אתר האינטרנט של החברה.
שינויים בזכיונות מכירה / רכישת זכיינות חדשה
דברים רבים השתנו מכירות זיכיון רכישת זיכיון חדש.
הגעתי אל כמה זיכיונות מכירות / אנשי מקצוע בפיתוח כדי לברר מה חלק מהשינויים הם כי הם רואים וחווים ממקור ראשון.
צ'יפ ברנובסקי, סמנכ"ל פיתוח זכיינות עבור Honest-1 Auto Care, היה אדיב מספיק לחלוק את המידע הבא (כולל כמה טיפים מועילים) איתי:
עם כניסתו של האינטרנט, מועמדים רציניים הזכיינית רוצה להיות מסוגל לעשות הרבה המחקר שלהם על הזיכיון שלך לפני העוסקים אותך בתהליך המכירה. זכיינים צריכים לוודא שיש להם אתרים מעולה עם מידע נוסף עבור לקוחות פוטנציאליים פוטנציאליים.
זכיינים צריכים לדוג הרבה בריכות שונות כשמדובר דור להוביל. חברות הזיכיון בעבר היו מתמקדות במקור אחד או שניים כדי לקבל עסקאות. אתה כבר לא יכול לעשות את זה יותר; אתה צריך להיות בהרבה מקומות שונים. אנו משתמשים זיכיון פורטלים אינטרנט, מדיה חברתית, יחסי ציבור, ברוקרים זיכיון, ברוקרים עסקיים, אירועי רשת, שיווק שורש הדשא לוחות עבודה כדי ליצור עניין הזיכיון שלנו.
הזכיין צריך להיות תהליך מכירות מוצק מחנך וטרינרים פוטנציאליים. תהליך המכירה של זיכיון היום צריך להיות ממוקד, לברר אם המושג זיכיון הוא מתאים טוב הסיכוי ואם הסיכוי הוא מתאים למערכת זיכיון … ולא רק על מקבל את המכירה. אם הסיכוי אינו מתאים, חברת הזיכיון צריך להיות מוכן ללכת מן העסקה ולא רק לעשות את זה עבור דמי הזיכיון. תהליך המכירה טוב מאפשר לזכיינים המכירות לסלק מועמדים שאינם רציניים, ולתת לחברה זיכיון את היכולת להתמקד לקוחות פוטנציאליים רציניים.
זה נהדר לשמוע מנהל זיכיון פיתוח מדבר על היתרון של בעל תהליך מכירות טוב במקום. וכשאני אומר "תועלת", אני מתכוון לעובדה שזכיינים טובים מסתכלים על העסקים שלהם בטווח הארוך. הם גוזלים מועמדים שאינם מתאימים היטב לרעיון שלהם. זה יכול להאט את הצמיחה של המערכת לטווח קצר, אבל בטווח הארוך, הזכיינית היתרונות כפי שהם יהיו כנראה יש זיכיון גבוה יותר זיכיון שבו לאסוף תמלוגים תשלומים מ.
$config[code] not foundממוצע ו מתחת לממוצע הזכיינים נוטים לקחת את לטווח קצר להציג כשמדובר הענקת זיכיונות. הם בוחרים ממוצע המועמדים כי לא יכול להיות אידיאלי בכושר אבל יש דמי זיכיון המחאות ביד. זה כי אף אחד לא מנצח אם הזיכיון אינו מתאים לשני הצדדים.
מנדי ברנדון היא מנהלת התפעול בחברת Color Glo International והיא מעורבת רבות ברכישת זיכיון חדש:
ב Color Glo הבינלאומי חווינו שינויים רבים במכירות הזכיינית. שיטות הזכיינות שלנו השתנו באופן דרמטי במהלך השנים. היום זה בראש סדר העדיפויות שלנו לשמור על המותג שלנו ואת התרבות הארגונית על ידי גיוס רק מועמדים אשר בכושר הן מנקודת מבט ארגונית שלנו ואת נקודת המבט של הזכיינים שלנו ". מצאנו כי זה יוצר ביקוש גדול יותר עבור הזיכיון שלנו. מוביל מוסמך התואמים את הרעיון זיכיון הוכיחו לא רק לייצר מכירות גדול יותר עבור הזכיין, אלא גם עבור franchisor כמו גם מערכות יחסים מתמשכת.
מקורות ההובלה המובילים שלנו לזכיינים חדשים מכונים אותנו לרוב מהאינטרנט; לא בגלל פרסום בתשלום כמו קודם. ככל שעבר הזמן למדנו כי הפניות וחיפושים אורגניים הם מקורות להוביל לצפות, ביקורות אמיתיות וטיפוח היחסים הן עם הזכיינים שלך ואת הלקוחות שלהם. בדיוק כפי שאנו מסתמכים על האינטרנט כדי להראות לנו אמין ושירותים מהימנים ומוצרים, אותו הדבר נכון עבור מכירות הזכיינית. הפניות שלך, הזכיינים והלקוחות שלהם הם צוות המכירות שלך; ביקורות נלהבות שלהם שירותים יוצאי דופן ליצור שיחה באינטרנט ונוכחות גדולה יותר עבור המותג שלך.
מנדי של לקחת על הפניות, זכיינים, ולקוחות להיות צוות המכירות היה מעניין ואמיתי. היכולת (בגלל האינטרנט) שכולנו צריכים לתת באופן מיידי את הרגשות שלנו להיות ידוע על הניסיון שלנו עם עסק מסוים הוא חזק.
ביקורת אתרים כמו Yelp הופכים במהירות אתרי אינטרנט בעלי תנועה גבוהה. אתרים שיש להם הרבה תנועה (ותוכן טוב) נוטים לדרג גבוה ב- Google ובינג. אז, אם אתה על ציד (מקוון) עבור זיכיון מושלם, הסיכויים הם די טוב כי תראה את האתר לצרכן סקירה להופיע בחיפוש שלך. ביקור באתר סקירה מאפשר לך לראות איך הציבור מרגיש על השירות או המוצר כי הזיכיון שאתה מסתכל לתוך מוכרת. זה דבר טוב.
כלכלת המידע
הזכיינים נאלצו להסתגל לשינויים המהירים שהתרחשו בעשור האחרון.
במקום להסתמך אך ורק על פרסום דפוס כדי למשוך זכיינים פוטנציאליים, הם נאלצו ללמוד כיצד להשתמש במספר טכניקות שיווק שונות כדי למשוך זכיינים באיכות גבוהה. בנוסף, הם היו צריכים ללמוד כיצד לספק את סוג המידע כי בעלי זיכיון פוטנציאליים של היום רוצים וצריכים על מנת לקבל החלטות מושכלות.
בימים אלה, אין תחליף למידע רב.
מחפש הזדמנויות באינטרנט תמונה דרך Shutterstock
9 תגובות ▼
