בגלל כמות בלתי מתפשרת של תוכן שנוצר, ואת כל הזמן מתמתח תשומת הלב משתרע ללקוחות יש, כלי אוטומציה שיווקיים יותר פופולרי מתמיד. אבל גם עם זאת, ההערכה היא כי עד כמה 7 אחוזים של חברות מבוססות בארה"ב משתמשים בתוכנות אוטומציה שיווקית.
אנדי MacMillan, מנכ"ל שירות אוטומציה שיווק Act-On Software, דן מדוע שיעורי האימוץ הם כל כך נמוך היום, למה הוא מרגיש שיעורי האימוץ הם על סף התפוצצות, ואת התפקיד MA משחק מכירות ושמירת לקוחות.
$config[code] not found* * * * *
אנדי מקמילן: הייתי קודר בתחילת הקריירה שלי, מפתח Java. עבדתי לתוך ניהול מוצר ורץ קו מוצרים של מוצרי ביניים ב- Oracle במשך מספר שנים. ואז בילה את ארבע השנים האחרונות ב Salesforce, שם אני מפעיל את העסק data.com, וזה באמת על לעזור לאנשים לקבל נתונים טובים יותר, תובנות טובות יותר CRM שלהם. ואנחנו עבדנו עם הרבה שיווק אוטומציה ספקים כחלק data.com, אז אני בהחלט יודע את שטח טוב.
עסקים קטנים מגמות: אנחנו בשנת 2015. אנשים כבר משתמש בתוכנה כשירות במשך הרבה שנים בשלב זה, ואת התוכנה באמת כמו אוטומציה שירות ושיווק הולכים יד ביד. אבל עדיין ועדיין, רק 7% עד 8% מכלל החברות בארה"ב משתמשים באוטומציה שיווקית - 7%. ללא שם: האם אתה מופתע מספר זה?
אנדי מקמילן: אני חושב שזה מפתיע מבוסס על איפה אנחנו מנקודת מבט טכנולוגית. אבל יחד עם זאת, אני חושב שזה אבולוציה טיפוסית של הטכנולוגיה. אני חושב שזה מוצר שיש לו היסטורית היו הרבה פעמונים ושריקות והרבה כוח לזה. אבל זה היה קצת מרתיע עבור משווק הממוצע שלך, את החברה הממוצעת שלך, במיוחד אם אתה בחברה קטנה יותר - לנצל. אבל מה שקורה לאורך זמן הוא, מה שהיה פעם חזק ומסובך הופך להיות חזק ופשוט יותר וקל יותר לשימוש.
אתה חושב על ג'פרי מור חוצה את מודל הקסם, ואז יש הרגע הזה שבו אתה עובר מן המאמצים המוקדמים אל הרוב ההמוני. ובדרך כלל מה גורם לחציית התהום היא שהטכנולוגיה הופכת לא פשוטה יותר מבחינת כוחה, אלא פשוט יותר מבחינת יכולתה לצרוך אותה ואת יכולתה לשמש. וזה באמת מה שאנחנו מתחילים לראות קורה באוטומציה שיווקית.
אנחנו רק להגיע לנקודה שבה ארגונים כבר לא שואל מה הוא אוטומציה שיווקית או שאני צריך להיות באמצעות אוטומציה שיווק או שאני צריך לשכור חבורה של מיוחדים, מוכשר, יקר משאבים אז אני יכול לעשות אוטומציה שיווקית. אנחנו רק מתחילים לראות אנשים אומרים, זו טכנולוגיה שאני מבין. אני יודע שאני צריך את זה, ואני מאמין כי משווק הממוצע יכול לצלול ישר ולהיות מוצלח עם זה.
מגמות עסקיות קטנות: מה הם הדברים המעטים כי אוטומציה שיווק עושה את זה הוא כנראה ההשפעה ביותר על עסק היום.
אנדי מקמילן: ובכן אני חושב הכי משפיע הוא באמת כאשר אנו מתחילים להפוך את האינטראקציות השיווקיות בפועל. ואני יודע שזה נשמע קצת קלישאה, אבל מה שראינו הרבה ארגונים עושים עם השיווק שלהם, זה תהליך מאוד ידני. יהיה להם אירוע. הם הולכים לקבל קידום. הם מובנים באופן ידני את התקשורת. הם שולחים את התקשורת הזאת. הם עוברים את התשובות באופן ידני. הם באופן ידני עושה כמה החלטות. איך אנחנו עוקבים אחר אלה שהתקבלו, אלה עשויים להיות על רשימת אפשרי או זמני. מה עם אלה שלא הגיבו. והם עוברים והם מפעילים את התהליך באופן ידני.
ומה שאנחנו רואים עכשיו הוא שאנשים מבינים כי אתה עדיין יכול להיות אישית מאוד, חוויה מרתקת מאוד, אבל באופן אוטומטי. אתה יכול להשתמש נתונים וכללים קובע כדי לוודא כי כל אחד הלקוחות שלך, כל אחד הלקוחות הפוטנציאליים שלך, מרגיש שאתה מתמודד איתם בצורה אישית מאוד, אחד על אחד. אתה יכול לעשות את זה באופן אוטומטי, וכאן אתה באמת מקבל את זה בקנה מידה של אינטראקציה. וכאן אנשים מתחילים להרגיש מעורבים עם המותג - כאשר המותג הוא לתקשר איתם על בסיס אישי, אבל באופן קבוע.
מגמות עסקים קטנים: עכשיו בואו נדבר על אנשים אשר למעשה באמצעות שיווק אוטומציה כלים כמו Act-On היום. האם הם משתמשים בו כדי לכסות את בסיסי, בשר ותפוחי אדמה? או שאתה רואה יותר אנשים מתחילים להשתמש בחלקים מתקדמים ומתוחכמים יותר המאפשרים להם לעשות כמה דברים מתוחכמים יותר?
אנדי מקמילן: אני חושב שמה שאנחנו רואים הוא אנשים בשני קצות הספקטרום ולא מספיק באמצע. אם אתה הולך להסתכל על רוב אוטומציה שיווק הפריסה רחבה בשוק, אתה הולך למצוא מספר קטן של אנשים בסוף גבוה. זה כמעט כמו 1 אחוזים בפוליטיקה. יש כמות קטנה של אנשים שיש להם שכרו כי ברמה העליונה כשרון שיש להם כלים מיוחדים מאוד, כי הם עושים דברים מתוחכמים מאוד. ואז אתה הולך לראות הרבה אנשים בקצה השני של הספקטרום שבו הם קנו כלי רב עוצמה, אבל הם לא יכולים באמת לצרוך הרבה ממנו.
יש לנו מעל 3,000 לקוחות עכשיו מה שאנחנו עושים עבור לקוחות אלה היא מאפשרת להם להיות באמצע הספקטרום. אנו מאפשרים להם לצרוך טכנולוגיה חזקה באמת. אבל עבורם, זוהי גישה פשוטה מאוד על איך הם צורכים את זה. אבל אנחנו לא חושבים על זה כעל הכשרה אותם לצרוך יותר ויותר דברים מורכבים במוצר. אנחנו באמת מתמקדים לוקח ואת embedding כי הכוח לתוך המוצר, כך שהם פשוט משתמש בו היום יום שלהם עבודה.
עסקים קטנים מגמות: כיצד אוטומציה שיווק לשנות את היחסים המודרניים בין שיווק ומכירות היום?
אנדי מקמילן: ובכן אני חושב אם אוטומציה שיווק נעשה נכון; זה הופך להיות שותפות בתהליך המכירה ולא ממש יד. ואני אקח את זה אפילו לקיצוניות. אני חושב שאם מסתכלים על כלכלת המנויים החדשה ועל המודל של SaaS - והרבה מהלקוחות שלנו על מודל כזה - זה לא רק להפסיק במכירות. זה נכנס לתוך מערכת היחסים השוטפת עם הלקוח. אז אני חושב כאשר שיווק אוטומציה נעשה נכון, כל דבר מהלקוחות הפוטנציאליים שלך ללקוחות שלך זמן רב הם כולם חלק מודל אינטראקציה זה עוזר לוודא כי אנשים מקבלים את הערך הגבוה ביותר ואת החשיפה ביותר למותג שלך ככל האפשר.
מגמות עסקיות קטנות: איזה תפקיד עושה אוטומציה שיווקית באמת לשחק שימור לקוחות לשמור על הלקוחות על הלוח, לעומת מחפש לקוחות חדשים ומסייע להביא לקוחות חדשים על הלוח?
אנדי מקמילן: אני חושב במשך זמן רב, ראינו לקוחות כמו תהליך הושלם. עכשיו הם לקוחות ואם הם זקוקים לעזרה, הם יתקשרו אלינו. ואני חושב מה SaaS באמת - ואת הכלכלה מנוי הכולל - השתנה באמת על זה שאנחנו עובדים קשה כדי להירשם ללקוחות. אבל המטרה היא לשמור על לקוחות אלה, ולשמור כי מנוי לאורך זמן. ואני באמת חושב שזה הולך להיות יותר על אינטראקציה פרואקטיבית עם לקוחות אלה.
שאלת שאלה מוקדמת יותר על לקוחות הם תופסים את התכונות החדשות. זה תפקיד שיווק יכול להיות משחק, להגיע אל בסיס להתקין. הנה עדכון חדש. הנה גרסה חדשה. הנה מוצר חדש. הנה למה זה יקר לך. לכן אנו מעריכים אותך כלקוח. אני חושב שזה באמת הולך להניע את הערך של המותג הכולל בעיני הלקוחות האלה. וכולם יודעים בשיווק, את המכירה הטובה ביותר המוחלטת היא ללקוח הקיים שלך או מישהו שהוא הפניה - הפנייה. אז איך שיווק באמת להשפיע על בסיס הלקוחות?
החברה צריכה להגיע אל הלקוח באופן יזום ולנהוג באמת את ההתקשרות. ומה דרך טובה יותר לעשות את זה מאשר עם כלי כמו פלטפורמת אוטומציה שיווקית זה באמת מתוכנן סביב automating אלה סוג של אינטראקציות?
מגמות עסקיות קטנות: מה זה ייקח כדי לקבל אוטומציה שיווק אימצה ב נניח 15 אחוז? אנחנו לא מדברים על משוגע ואומרים 50%, אבל בואו פשוט להכפיל את זה. מה הם הדברים העיקריים שצריכים להתרחש בשנתיים הקרובות כדי שזה יקרה?
אנדי מקמילן: אני מאמין שאנחנו הולכים להתחיל לראות מספרים כאלה די מהר כי, כפי שאמרתי, אנחנו עוברים את השלב של אנשים שואלים מה הוא אוטומציה שיווק, או שאני צריך להיות באמצעות אוטומציה שיווקית. אנחנו באמת נע וראה את הטון של השיחה לפנות, איך אני משתמש אוטומציה שיווק? כיצד ניתן לפרוס טכנולוגיה מסוג זה כדי להפוך את הצוות שלי למצליח יותר? אז אני חושב שאנחנו הולכים לראות האצה מסיבית באימוץ.
המסה של אמצע השוק ואת עסקים קטנים בחוץ רוצים פתרונות. הם רוצים אנשים כי הם הולכים לעזור להם לעשות דברים עם העסק שלהם. הם לא מחפשים כדי להתאמן ולהשיג מיומנויות מיוחדות בשיווק או תמיכה או במכירות. הם רוצים כלים שיכולים לעזור להם להאיץ את מה שהם כבר עושים, לקבל את המסר שלהם שם בחוץ, ואני חושב שזה הכל על לא לאבד את העוצמה של הכלי אבל עושה את זה הרבה יותר פשוט לשימוש. ואני באמת מאמין שאנחנו רק על סף כי הטכנולוגיה להיות מאומץ נרחב בקלות הנצרכת.
זהו חלק מסדרת "ראיון אחד על אחד" עם מנהיגי מחשבה. התמליל נערך לפרסום. אם זה ראיון אודיו או וידאו, לחץ על השחקן מוטבע לעיל, או להירשם באמצעות iTunes או דרך Stitcher.
4 תגובות ▼
