בעסקים זה יכול להיות קל להתמקד במכירות בודדות, ולדבר על "העסקה". אבל חברות שמתמקדות מעבר לעסקאות בודדות, ועוד על בניית מערכות יחסים מתמשכות עם אלה שמבצעים את העסקה, נוטות להיות עסקיות יותר. וזו הסיבה לבניית לקוחות ממוקדים לקוחות בסביבה של היום הם מוצאים הצלחה המציע מוצרים מבוססי מנוי ושירותים.
$config[code] not foundאמיר אלגיזי, מנכ"ל ומייסד של פלטפורמת המסחר של המנויים Cratejoy, חולק את מחשבותיו על הסיבות לכך שמודלים עסקיים של מנויים יורדים, איך הם שונים ממודלים עסקיים מסורתיים יותר ממוקדים בעסקאות, וכיצד הם מתאימים יותר באופן מהותי לניצול רשתות חברתיות כמו אינסטראם ופינטרסט.
* * * * *
מגמות עסקיות קטנות: תן לנו קצת רקע אישי שלך.
עמיר אלגויזי: אני כבר יזם לכל החיים. ירדתי בקולג 'כשהייתי בת 20 כדי להתחיל את החברה הראשונה שלי ובסופו של דבר פועל עד שנת 2011. מכרתי את החברה Zynga בשנת 2011, ועבד ב Zynga כמו CTO של חלוקה במשך כמה שנים. עזבתי Zynga ובסופו של דבר ייסד Cratejoy עם אחד המייסדים שלי מן החברה הקודמת.
Cratejoy הוא סטארט אפ ממומן Y Combinator. אנחנו על מנוי שנתיים פלטפורמת המסחר; אנחנו עושים את זה ממש קל עבור אנשים כדי להתחיל משלהם מנוי עסקי המסחר. אתה יכול לחשוב על דברים כמו מצופה או Birchbox או דולר Shave מועדון. אנחנו עושים את זה קל עבור אדם שאינו טכני אשר לא גייסה מיליוני דולרים הון סיכון כדי להקים עסק באמצעות מודל עסקי המסחר מנוי.
מגמות עסקיות קטנות: מדוע המודל העסקי למנויים הוא כל כך אטרקטיבי, במיוחד עבור יזמים וסוג של סטארט-אפ?
עמיר אלגויזי: המודל העסקי מנוי לחלוטין השתלטו על עולם התוכנה. זה ממש מגוחך למכור תוכנה על כל דבר אחר מאשר בסיס מנוי עכשיו. והסיבה לכך היא כי מודל המנוי הוא הרבה יותר חזק מאשר מודל העסקה. כל חודש אתה יודע כמה כסף הולך להיכנס. זה בערך אותו דבר שהגיע בחודש שעבר, ועוד קצת יותר כמו שאתה מקבל לקוחות חדשים. וכמו - במיוחד כמייסד של חברה חדשה - אתה מנסה לחזות מה המכירות שלך יהיו בעוד שלושה חודשים הזמנת כל המלאי. וודא שאתה מראש זה כמעט בלתי אפשרי.
עם מודל המנוי אתה מקבל חיזוי שמגיע עם ההכנסות. אז אתה לא פותח את החנות שלך כדי לקבל $ 3,000.00 במכירות חודש אחד שום דבר בחודש הבא, ולאחר מכן $ 20,000.00 במכירות כמה חודשים מאוחר יותר ואתה באמת לא צפוי לחזות את החיים שלך, ואתה לא יכול באמת לתכנן משהו. עם המודל העסקי מנוי, כל חודש אתה מקבל את אותה הכנסה חוזרת, וזה מקל עליך להתאים את זה לתוך החיים שלך.
זה בר קיימא. זה ממשיך לבוא לעומת עסק טרנזקציות שבו אתה פשוט מוכר דברים באינטרנט. זה יכול פשוט ללכת, וזה לא באמת קורה עם עסקים מנוי.
מגמות עסקיות קטנות: מה הם חלק מהדברים החשובים שמישהו יוצא מתוך מודל עסקי מסורתי יותר צריך לקחת בחשבון כאשר הם חושבים על ולהתחיל עסק המנוי?
עמיר אלגויזי: אחד הדברים הכי מאתגרים על פתיחת עסק המנוי - במיוחד אם אתה מישהו שיש לו למעשה להפעיל עסקים טרנזקציות בעבר - הוא להבין את החשיבות של שימור, או נטישה זה מה שאנשים מכנים אותו. וזה אחוז הלקוחות שלך כי אתה מאבד כל חודש בעצם. וזה מדד אינו קיים באמת עסקים טרנזקציות. אתה לא באמת לייעל את הנטישה שלך.
אתה יכול לייעל עבור קונים חוזרים, אבל על פי רוב את האנשים אנשים לייעל עבור עסקים טרנזקציות הוא שיעור ההמרה. איזה אחוז אנשים לוחצים על כפתור הקנייה הגדול כשהם מבקרים בדף הבית שלי, נכון? וכן, שיעור ההמרות חשוב במינוי לנקודה. אתה צריך לקבל כמה אנשים דרך רכישת בפועל. אבל מה שחשוב באמת יותר מכל דבר הוא נטישה. אתה צריך לשמור על נטישה שלך נמוך מאוד. יש למעשה כובע מתמטי על מספר המנויים, ולכן את כמות ההכנסות שאתה יכול לעשות, על בסיס הנטישה שלך.
אם אתה מחסל 20 אחוז מהמנויים שלך בכל חודש, זה באמת לא משנה מה שיעור ההמרות שלך הוא כי עלויות הרכישה של המשתמש שלך הולכים לאכול את כל הכסף שלך ואתה לא הולך לקבל עסק גדול מאוד. אז זה המעבר mindset מ, "אני מנסה לקבל כמה אנשים ללחוץ על לקנות ככל האפשר", "אני מנסה לוודא כמו אנשים רבים מאוד מרוצה עם ההצעה שלי ככל האפשר." וזה יותר של מערכת יחסים ופחות עסקה, אם זה הגיוני.
מגמות עסקיות קטנות: כיצד האסטרטגיה לרכישת לקוחות שונה כאשר אתה עושה חברה המבוססת על מנוי לעומת חברה מבוססת טרנזקציות?
עמיר אלגויזי: זה המקום שבו הוא מתחיל להגיע מעניין באמת. בסיס המנויים שלך - במיוחד אם זה גדול, בסיס מנוי מאושר - הוא הנכס הגדול ביותר שלך רכישת הלקוח. כי כל אחד מאותם מנויים מאושרים הוא מישהו שאתה מדבר כל חודש, וכל חודש יש לך הזדמנות נוספת לומר "היי לקוח שמח, למה אתה לא אומר לחברים שלך על כמה מדהים זה מנוי". או למה אתה לא מגיע ממש ביקורת. או למה אתה לא פשוט ציוץ כי יש לך רק את התיבה שלך, או אם אתה מוצר הגיע בדואר, לצלם תמונה של פתיחת אותו ולשים את זה על Instagram.
ככל שהעסק גדל, הנכס הופך להיות יותר ויותר חזק. ומכיוון שאתה נתקל אלה אינטראקציות תכופות איתם, אתה באמת יכול למקסם את הערך שאתה מקבל מן המנויים האלה לעומת עסק יותר עסקאות.
מגמות עסקיות קטנות: כאשר אתה חושב על המשאבים כי נכנס רכישה ושמירה, אתה שם יותר מאמץ ומשאבים לתוך שימור?
עמיר אלגויזי: התשובה היא בהחלט כן. אתה צריך להיות מספיק רכישת לקוחות כגון שאנשים באים דרך הדלת. אז אתה צריך זרימה, כי אתה לא יכול לשמור על אף אחד לא נכון. אז אתה צריך להיות לפחות כמות מסוימת של רכישת לקוחות. אבל אם אתה שופך מים לתוך דלי ודלי שלך יש חבורה של חורים בתחתית, אתה אף פעם לא הולך למלא את הדלי. וברגע שיש לך את המים הולך, כלומר אתה מקבל לפחות כמה לקוחות בכל חודש, אתה צריך להיות מרוכז על לוודא שאין חורים בדלי. ואם יש חור, חיבור החורים בדלי זה לפני שאתם שופכים עוד מים שם.
ואת הדבר מגניב על זה אם אתה מסמר השמירה שלך, אם אתה מקבל את המוצר שלך לנקודה טובה או חוויית הלקוח שלך לנקודה טובה - אם באמת יש לך מערכת יחסים בריאה עם חבורה של לקוחות מרוצים - אתה תמיד יכול להשקיע יותר ברכישת לקוחות. אבל אם אתה לא החזקת מסמר יש שיעור המרות גבוה, זה באמת קשה לחזור ולתקן את המוצר או לתקן את חוויית הלקוח כי אתה בסופו של דבר על ההליכון הזה של צורך לרכוש יותר ויותר לקוחות כדי לשמור על רמת המים בדלי באותה רמה זה היה בחודש שעבר.
מגמות עסקיות קטנות: דברו על החשיבות של מודל שירות הלקוחות בתחילתו או ביצירתו של המודל העסקי למנויים.
עמיר אלגויזי: זה מתבסס על הכל. הלקוח הזול ביותר לרכוש הוא אחד שאתה לא להפסיד. אם אתה מאבד לקוח, אז אתה צריך ללכת לשלם כדי לקבל עוד לקוח. שניכם איבדתם את ההכנסות ואתם הייתם צריכים לשלם, אז אתם מקישים פעמיים על חזרה למקום שבו הייתם - אפס נטו. ואת המפתח שימור טוב הוא שירות לקוחות נהדר.
ההבדל הגדול בין העסקאות העסקיות לבין עסק המנוי הוא כי בעסקאות עסקיות, האדם הוא כנראה רק הולך לבוא פעם אחת או פעמיים, אם יש לך שיעור גבוה לחזור על סדר. אבל בעסקי מנוי, אתה הולך לראות אותם על פי ההגדרה, שוב ושוב ושוב ושוב. ואתה תהיה הזדמנות להרשים אותם בכל פעם. אתה נמצא במערכת יחסים. כל חודש, הם הולכים לחזור אם אתה עושה עבודה טובה. אז זה באמת חשוב להבין כי מההתחלה כי הכל נובע מכך. זה המקום שבו אתה מקבל שימור גבוה. ככה אתה מקבל לקוחות מאושרים.
מגמות עסקיות קטנות: האם מודלים עסקיים של מנויים הם מתאימים יותר לניצול ברשתות חברתיות כגון Instagram ו- Facebook?
עמיר אלגויזי: כן, כי אתה בונה קהל מעורב יותר, ביסודו. הם מקבלים משהו בדואר ממך מדי חודש. זהו קשר אמיתי - לא רק פעם אחת. חברות המנוי טוב לנצל את זה כדי השפעה מרשימה, לבדוק איך מחוסרי מאסטר של פנדום של החודש BoxyCharm הם על Instagram.
לקוחות אלה נמצאים בקשר ממשי עם המותג; זה לא כיוון אחד - הם מדברים אליך, אתה מדבר אליהם (לכל הפחות בצורה של מוצר שמגיע בבית שלהם). אני לא יכול לחשוב על סוחר גדול אחד, כי אין גם מרכיב עצום ברשת החברתית של העסק שלהם.
מגמות עסקיות קטנות: היכן יכולים אנשים להיכנס לאינטרנט כדי ללמוד עוד על מה שאתם עושים?
עמיר אלגויזי: Cratejoy.com
זהו חלק מסדרת "ראיון אחד על אחד" עם מנהיגי מחשבה. התמליל נערך לפרסום. אם זה ראיון אודיו או וידאו, לחץ על השחקן מוטבע לעיל, או להירשם באמצעות iTunes או דרך Stitcher.
1
