רק 53% מהמכירות עשו את המכסה שלהם ב 2017 על פי קבוצת מילר היימן ו CSO Insights "2017 ברמה עולמית מכירות נוהלי מחקר". זה היה על פני הלוח ללא קשר לגודל החברה, התעשייה והמיקום. אבל ברור אם העסק שלך לעובדים קטנים צוות המכירות, אתה צריך לבדוק את המספרים שלהם כדי לראות אם הם חלק המגמה.
2017 מחקר מכירות ברמה עולמית
הנתון 53 אחוז מייצג את שיעור ההצלחה הנמוך ביותר מאז 2012, כאשר רק 63 אחוזים של אנשי מכירות עשה את כל אלה מטרות מכירות חשובות. ואת המספר הנמוך מגיע גם כלים חדשים כגון ניידים, מדיה חברתית, analytics ואחרים נכנסו לשוק. הדו"ח אומר, "אנשי מכירות עובדים קשה יותר כדי להשיג את אותן תוצאות או גרוע מכך".
$config[code] not foundכפי שמציין הדו"ח, גם עסקים גדולים יותר לא היו חסינים.עם זאת, עסקים קטנים ללא צוותי מכירות גדולים, חייבים לעבוד קשה במיוחד באמצעות כלים קיימים, שיטות ומודלים המחקר מתאר כמה מן היעיל ביותר להשגת תוצאות טובות יותר.
CSO תובנות אומר שהיא ביצעה יותר משני עשורים של מחקרים על האגוזים ואת ברגים של המכירות, כולל תהליכים, שיטות וערכים תפעוליים בשימוש. סלסטה Lunsford, מנהל בכיר של CSO Insights, מתאר את החשיבות של המחקר בהודעה לעיתונות, אומר: "הנתונים שנחשפו בדוח זה רלוונטי לכל מי שעושה או משפיע החלטות על אסטרטגיית מכירות או מי צריך להבין את הגורמים נכנסים ביצוע החלטות כאלה ".
2017 CSO תובנות ברמה עולמית מכירות נוהלי מכירות סקר 1,289 המשתתפים ברחבי העולם המייצג תעשיות רבות וחברות החל עסקים קטנים לארגונים גלובליים.
ממצאי המחקר
המכסות המתכווצות מונעות על ידי תנופה כלפי מטה שנוצרה על ידי קונים שמצבם משתפר אצל קונים ומוכרים הנאבקים לשמור על קשר.
המחקר ניתח 60 עסקים באמצעות מסגרת המכירות שלה קשרי מטריקס התהליך. המסגרת מכמתת את רמות הביצועים ומציעה כלים למכירת כלים בכל גודל, ניתן להשתמש בהם כדי להעריך את מיקומם ולזהות שיטות שיסייעו להם להשיג מספרים גבוהים יותר.
שיטות עבודה מומלצות למכירות מובילות בסדר חשיבות
בדו"ח, CSO Insights זיהו 12 מבין הנהלי המכירות הטובים ביותר המבדילים בין חברות ברמה עולמית. זה סיכם את הפרקטיקות האלה ניתן ללמד, ליישם ולמדוד. שיטות עבודה אלה כוללות:
- לבטא פתרון התואם את צרכי הלקוח. (תרגול יחסים)
- מתן חוויית לקוח עקבית, אשר חי עד ומתאים עם הבטחת המותג של החברה. (תרגול יחסים)
- כל הזמן להעריך מדוע הביצועים הטובים ביותר מוצלחים. (תרגול התהליך)
- בעקביות לקבוע את הסיבות להפסיד אנשי מכירות או מרצון או שלא מרצון. (תרגול התהליך)
- איסוף ושיתוף יעיל של שיטות עבודה מומלצות בין ארגוני מכירות ושירותים. (תרגול התהליך)
- אחזקת מנהלי מכירות אחראית לשימוש יעיל של כלי מכירות ומשאבים על ידי כוח המכירות. (תרגול התהליך)
- תקשורת עקבית ויעילה של מסרי ערך מתאימים המיועדים לצרכי לקוחות או לקוחות פוטנציאליים. (תרגול יחסים)
- תמיכה בפיתוח מתמשך של אנשי המכירות ומנהיגי המכירות. (תרגול התהליך)
- בעקביות בפיתוח וביצוע יישום של תוכניות שיפור ביצועים מותאמים אישית כחלק מתהליך בדיקת הביצועים. (תרגול התהליך)
- מתן אינטראקציות חיוביות בעקביות ללא קשר לערוץ שבו הם משתמשים בעת עבודה עם מותג. (תרגול יחסים)
- ביעילות גלישה את הסיבות הספציפיות מדוע לקוחות מסוימים להפסיק לעשות עסקים עם המותג. (תרגול יחסים)
- יעיל למכור ערך כדי למנוע הנחה או השגת ערך השוואתי תמורת ויתורים מחיר. (תרגול יחסים)
הדו"ח גם אמר כי ניתן להתגבר על המומנטום כלפי מטה באמצעות מערכת המכירות של מילר היימן כמפת דרכים באמצעות גישה אסטרטגית ומכוונת. המערכת מספקת הנחיות ברורות לארגוני מכירות ולאנשי מכירות בודדים עם מודל המכסה כל פן של פונקציית המכירות. זה כולל: אנשים וארגון, פעולות ואפשור, וניהול ביצוע ברמה הגבוהה ביותר, עם הלקוח תמיד בראש. ואז משתרע כדי ליצור ולנהל הזדמנויות יחסים חשוב לתהליך המכירה.
המלצות
הדו"ח ממליץ על תהליכים טובים יותר ומערכות יחסים, משום שבסופו של דבר הם מספקים תוצאות טובות יותר. כדי לאפשר זאת, על ארגונים לנקוט בפעולה נרחבת כדי להצליח, ותכנון הפעולה צריך להיות ממוקד ומערכתי.
תמונה דרך Shutterstock
1 הערה ▼
