הספר הגיע לקופסה עטופה בנייר עטיפת זברה פאנקי, עם פתק אישי מכריס. כמי שעושה פ.ר. למחייתו, ומי סקר ספרים רבים, זה באמת בלט. תן לאישה הזאת בונוס!
בכל מקרה, התחלתי לקרוא את הספר הזה בלהיטות, ומצאתי כמה נאגטס נהדרים. ואז התחלתי לקרוא יותר וחשבתי שזה באמת ממוקד בחברות גדולות יותר מאשר שלי, אז שמתי את זה בצד.
כמו המזל היה לי, היה לי בעיה עסקית להתמודד עם, פתרון בתוך מכירת זברה צלצל בפעמון. אז החלטתי להרים את זה שוב. הנה מה שלמדתי:
1) הסיכויים השני חשוב, (בספרים ובחיים - כולל סיפור מוגזם, אבל בעיקר אמיתי, על איך שנאתי את בעלי כשפגשתי אותו לראשונה).
2) יש כמה דברים ממש טוב בספר הזה כי אני יכול להשתמש עכשיו כדי לעזור לי עם האתגר שלי.
על האתגר העסקי שלי וכיצד פתרתי אותו...
ראשית, תצטרך להבין מה זברה הוא, בהקשר של ספר זה.
זברה, לדברי המחברים, הוא הסיכוי המושלם עבור החברה שלך - ולא רק מנקודת מבט של מוצר או פתרון. זה סיכוי שאתה יודע שאתה יכול לנצח על סמך מאפיינים אובייקטיביים, ו - זברה הם הסיכויים היחידים איש מכירות צריך להמשיך.
מדוע בחרו המחברים בזברה כדי לסמל את הסיכוי המושלם? המחברים אומרים שזה בגלל פסים של זברה להגיד לך בדיוק איזה סוג של חיה אתה מסתכל - אתה לא יכול לטעות זברה עבור כל בעל חיים אחר, אז אתה יודע בוודאות כשיש לך אחד.
בספר הרעיון של זברה של חברה מוסבר בצורה סיפורית. ראש צוות המכירות נמצא בסכנה לאבד את מקום עבודתו (ואולי גם את המשרות של אנשי המכירות שלו) בגלל מכירות עגומות. על ידי למידה על תהליך זברה, הוא מסוגל להפוך את הדברים מסביב.
אחד ההיבטים המשכנעים ביותר של הספר הוא יצירה של זברה בלחיצת כפתור, גיליון אלקטרוני אתה יכול להשתמש כדי לזהות את הכדאיות של הלקוחות הפוטנציאליים שלך.
הספר נותן דוגמאות של תכונות שונות שניתן לשקול עבור הגיליון האלקטרוני שלך זברה לחצני משלך. בספר ניתנת לך גם גישה תבנית חופשית כדי ליצור משלך לחצן זברה זברה.
זברה שלי
עכשיו אני יכול להסביר את האתגר העסקי שלי.
היה לי לאחרונה קשר על ידי לקוחות פוטנציאליים לעשות P.R. היה לו מוצר נהדר שאני מעוניין לייצג, אבל הוא היה מקבל הצעות של כמה חברות P.R, והיה לי תחושה לא נוחה על זה. הייתי צריך להחליט אם אני הולך לעשות הצעה לחברה הזאת.
אז נזכרתי במצב דומה בספר, שבו ראש המכירות קיבל "סיכוי" על ידי הבוס שלו, ועל סמך זברה פוש-כפתור, ראש המכירות הבין שזה לא היה סיכוי טוב, ולא רוצה לבזבז את הזמן של מישהו לשים הצעה יחד.
מאחר שאני שונא לעשות הצעות, לא רציתי לעשות אחת, אלא אם כן אני חייב. אז במקום זאת החלטתי להשתמש יותר אובייקטיבי לחצן לחצן זברה התהליך לסייע בהחלטה זו.
ביליתי קצת זמן לקבוע את ההיבטים של זברה שלי הטוב ביותר. הנה התכונות שציינתי בגיליון האלקטרוני שלי:
1) מחיר כגורם מכריע - החל "המחיר הוא הקריטריונים היחידים", כדי "לראות את הערך של החברה שלי"
2) איך הם מצאו אותי? - החל מ "חיפוש באינטרנט" ל "הפניה אישית"
3) גישה אל Maker-Decision - החל "אין קשר", כדי "החלטה Maker הוא הקשר העיקרי"
4) מימון - החל מ "לא בטוח" ל "קריטריונים התקציב הוקמה"
5) רועי - החל מ "לא ניתן לכימות" ל "החזר ROI מוכח עם לקוחות דומים"
6) ניסיון קודם של P.R - החל מ "מעולם לא השתמשה חברת P.R." כדי "שימוש המשרד P.R. ערך היתרונות של P.R."
7) מסגרת זמן - החל "רוצה תוצאות מיידיות" ל "עניין במערכת יחסים עסקית לטווח ארוך"
יש שבע תכונות עם ציון מקסימלי של ארבעה, ולכן הציון הגבוה ביותר שניתן להשיג הוא 28. זברות הם בטווח 20-28. הסיכוי שלי הבקיע 12, אשר היה קרוב סיכוי סיכון גבוה. בהתבסס על החלטה זו, ועל הבטן שלי, החלטתי לא להמשיך את הסיכוי.
מציאת הפסים שלך
אני יהיה באמצעות גיליון אלקטרוני זה כדי לקבוע אם או לא להתקדם עם לקוחות פוטנציאליים אחרים, ואני קורא לכל מי מכם אחראי על המכירות, לעשות את אותו הדבר.
6 תגובות ▼
