אנשי מכירות המכירות לשגשג על להישאר עסוק, אבל כמה פעילות המכירות ההצעה היא רק "עבודה עסוקה". מנהלי מכירות רבים חושבים כי להגיע לשלב ההצעה של המכירה היא דבר טוב, אבל אם צוות המכירות שלך הוא עסוק כל הזמן עם כתיבת הצעות מכירה, אתה עלול להחמיץ הזדמנויות רווחיות יותר. זה הזמן להעריך מחדש את תהליך המכירה תהליך הכתיבה. הפסק לכתוב כל כך הרבה הצעות מכירה, ולהתמקד בדרכים אחרות כדי לסגור את המכירה.
$config[code] not found
מה לא בסדר בכתיבת הצעות מכירה?
הבעיה עם כתיבת הצעות מכירה היא שכל אחד מהמתחרים שלך גם רואה בזה "ניצחון" כדי להגיע לתהליך ההצעה - ולכן כל הצעה מכירה צריך להתחרות עם כמה (תריסר, מאות?) הצעות אחרות בכתב. כל כתיבת ההצעה הזו עלולה להיות מועילה אם הצעות רבות מדי ייתפסו ב"אין שטח של אדם "בין הסיכוי שאומר" לא "ו"כן". במקום להחמיץ את הצעות המכירות ללא מחשבה, לטפח תחושה גדולה יותר של אסטרטגיה ומשמעת ב B2B שלך להוביל הדור.
האוקיינוס trawling נגד Spearfishing
לעתים קרובות מדי, מעשה כתיבת הצעות מכירה הופך להיות מעשה של "ייצור המוני." אנשי מכירות לסובב את הצעות המכירות ללא התאמה אישית של ההצעה לצרכים הספציפיים של הלקוח הפוטנציאלי. אין עיוור המגרש מראש ארוז המערכת כי לא יכול להיות מה הלקוח רוצה או צריך. ואל תבלבלו את מאני "אנרגיה" של ההצעה בכתב עם בפועל "תוצאות".
צוות המכירות שלך עשוי לבלות ימים בכתב הצעות מכירות, המוביל רק אחוז זעיר של עסקאות. כתיבת הצעה צריך להחזיק עד לאותו מדידה ובדיקה כמו כל פעילות מכירות אחרות.
תחשוב על אנלוגיה זו של תעשיית דיג - ספינת דיג האוקיינוס לעומת spearfisher פשוט. במקום לנקוט בגישה חסרת הבחנה של "ספינת מכמורת ים" - שליחת הצעות מכירה ימינה ושמאלה וזימון של מספר רב ככל האפשר של מוביל ללא שום כיוון אסטרטגי - עליך לנקוט בגישה "spearfisher" על ידי בחירת יעד מכירות, תכנון מאמץ ומעקב אחר סבלנות וחריצות. ניהול חכם המכירות להוביל הוא תרגיל "מוכן, המטרה, אש." הכנת הצעות מכירה, לעתים קרובות מדי, הוא תרגיל "אש, אש, אש".
כאיש מכירות, זה טבעי להיות חסר סבלנות לפעולה. אנו משגשגים על ביצוע שיחות מקבל מול הלקוחות, ולעשות את מה שנדרש כדי לסגור את העסקה. אבל הבעיה היא, יותר מדי אנשי מכירות להעביר את תחושת חוסר סבלנות בכתב המכירות שלהם ההצעה. אם אתה לא זהיר בהאזנה לצרכים של הלקוח הפוטנציאלי ואת יישור ההצעה שלך עם צרכים אלה, את ההצעה היא מכירה תצטרך להגיש מחדש שוב ושוב. (אפילו גרוע יותר, הסיכוי עלול לאבד את הסבלנות איתך, ולקרוא את השיחה.) להשקיע פחות זמן בכתב מחדש כתיבת הצעות, ולבלות יותר זמן לשאול את השאלות הנכונות כדי להעפיל את המכירות מוביל מלכתחילה.
כמובן, לשאול שאלות ולהשקיע זמן הגדרת המינוי, מוביל הסמכה ובניית קשרים לוקח עבודה קשה. זה הרבה יותר קל פשוט לשמור על כתיבת הצעות מכירה "נראה עסוק."
הנה מה קורה עם כתיבת ההצעה עצלן:
- הלקוח אומר "לא" לטיוטה הראשונה של ההצעה.
- במקום לחפור עמוק יותר בצרכים של הלקוח על ידי לשאול שאלות, לקרוא בין השורות ואת השחזה על ההתנגדות הבסיסית, איש המכירות מקבל סבלנות. ("אבל אני רק יודע שהלקוח הזה מוכן לקנות! אנחנו כל כך קרובים לעשות עסקה!")
- מונע על ידי חוסר סבלנות, איש המכירות מתחיל לשכתב את הצעת המכירה, הוספת פעמונים ושריקות יותר, ומציע שירותים, מערכות ומוצרים נוספים ללקוח מתוך תקווה שמשהו יעשה את ההבדל ואת לסגור את העסקה.
- איש המכירות חושב שכל ההצעות הללו מקרבות אותם אל הלקוח, אבל האמת היא שהם פשוט דוחפים את הלקוח. הסיכויים להריח ייאוש במרחק קילומטר. הסיכוי הוא חושב, "זה איש מכירות לא מבין את הצרכים שלנו לא נראה מעוניין מספיק לשאול. אני הולך לדבר עם אחד המתחרים שלהם ".
בעיה נוספת עם הצעות: אין מחויבות
כל תהליך המכירה צריך סדרה של התחייבויות ברורות מתבקשת מן הסיכוי, החל את הקריאות המוקדמות המוקדמות הגדרת מינוי שיחות מעקב. "האם תסכים להיפגש איתי? ""האם תסכים לקבל הצעת מחיר?" "האם תסכימי להתחייב לרכישה? "שאלתי.
הבעיה עם הצעות מכירה רבות היא שהם לא ישירות לשאול את הקונה לנקוט פעולה. ההצעות פשוט להגיע, לעתים קרובות מדי … לשבת שם. מתי היתה הפעם האחרונה שהלקוח התקשר מיד והסכים לקנות, על סמך כמה מילים על נייר? ולא משנה עד כמה ההצעה שלך משכנעת, היא לא יכולה לענות על כל שאלות מעקב לא צפויות.
ללא איש המכירות המלווה את הצעת המכירות, שום דבר לא יקרה. במקום פשוט לשלוח הצעות מכירה, תחילה לעשות כמה פגישות הגדרת פגישות כדי לארגן זמן לדון בפרטים. לעתים קרובות מדי, מקבלי ההחלטות מתעלמים מהפרטים החשובים ביותר של הצעת המכירות. (או גרוע מכך - הם מתמקדים רק במחיר ודוחים את ההצעה שלך מבלי להבין את הצעת הערך). איש המכירות צריך להיות שם כדי להנחות לקוחות פוטנציאליים באמצעות ההצעה, להגיב על שאלות, ולשאול שאלות אחרות כדי להעמיק את העניין של הלקוח הפוטנציאלי צרכי.
$config[code] not foundאל תסמוך על פיסת נייר או מספרים על המסך כדי לסגור את העסקה בשבילך. במקום זאת, לחפש הזדמנויות ליצור רגעים מוכרים המבוססים על יחסי אנוש אמיתיים בין אדם המכירות לבין הלקוח הפוטנציאלי. פשוט שליחת הצעת מכירה היא פסיבית מדי. ליווי הצעת מכירות עם מינוי המכירות הוא תהליך דינמי המעסיק את הרעיונות של שני אנשים.
שליחת הצעות מכירה מזמינה דחייה. כל זה קל מדי עבור לקוחות פוטנציאליים לומר "לא" להצעת מכירות פשוטה בתיבת הדואר הנכנס שלהם. במקום להגביל את עצמך "כן או לא" על ידי שליחת הצעות מכירה, להשתמש הגדרת מינוי חכם מעקב אישי כדי ליצור יותר שיחות נרחבות של "מה אם ומדוע לא?"
דיג חנית צילום באמצעות Shutterstock
4 תגובות ▼
