רובנו רוצים יותר מכירות, נכון? אבל ככל שהחברה גדלה, גם המורכבות של ניהול מכסות מכירה וחישוב עמלות מכירה גדלה. לכן זה כל כך חשוב יש מערכות טובות, כך שתוכל לעצב הכי טוב ב- class בכיתה פיצוי תוכניות אוטומציה החישובים כדי לא לקבל שקוע למטה עושה את זה באופן ידני עם גיליונות אלקטרוניים.
בראיון זה, אני רוצה להציג לך את כריס Cabrera של Xactly. Xactly הוא יישום מבוסס אינטרנט כדי להפוך ולעקוב אחר פיצוי מכירות - ואפילו לשלב עם הנתונים QuickBooks שלך, ובכך למנוע הזנת נתונים כפולים.
$config[code] not found* * * * *
עסקים קטנים מגמות: אתה יכול לספר לנו קצת על הרקע האישי שלך?
כריס קבררה: לפני כ -14 שנה, התחלתי עם חברה למכור פתרונות על הנחת יסוד, גדול כבד יקר על הנחת יסוד פתרונות אשר פתר את הבעיה פיצוי המכירות.
לפני שבע שנים יצאתי לחברה הזאת, אקקלי, כדי להתמקד בחברות קטנות יותר ולעשות הכול על הענן. כיום, יש לנו 500 לקוחות הכוללים חברות עם שני חזרות, 10 ו -50, כל הדרך עד לאלפים.
מגמות עסקיות קטנות: איזה סוג של אתגר זה, מנקודת מבט עסקית קטנה, כדי להתמודד עם פיצוי המכירות?
כריס קבררה: במשך שנים עסקים קטנים כבר מנועה מלהיות מסוגל לנצל את הפתרונות האוטומטיים כדי להתמודד עם זה.
הרבה חברות קטנות אלה אין לך ייעודי comp אנליסט או מנהל פיצויים. אבל האתגרים לא פחות קשים והתועלת לא פחות גדולה.
מה שקורה עכשיו הוא שאנחנו רואים עסקים קטנים מתעוררים עד שהם יכולים להרשות לעצמם להשתמש הטוב ביותר בכיתה, שיטות העבודה המומלצות, ואת פתרונות התוכנה הטובים ביותר בענן. אלה אותן חברות ציבוריות ענקיות.
כאשר אתה חושב על המכירות comp, אנחנו לא מדברים על דולרים משמעותיים, נכון? אני מתכוון אם אתה משלם נציגי מכירות, רוב הסיכויים שאתה משלם אלה חזרות $ 50,000 ל $ 100,000 בשנה למכור את הסחורה שלך.
זה הרבה דולרים כי החברה היא ההוצאות. עם זאת, הדרך אלה תוכניות המכירות comp מתוכננים, לעתים קרובות הם נעשים בחדר האחורי ברגע האחרון. שוב, על ידי המנכ"ל או סמנכ"ל המכירות. אלה אנשים חכמים, אבל זה לא תחום ההתמחות שלהם.
אז מה שאמרנו אלה SMBs הוא, "היי, זה מה שאנחנו עושים למחייתם וזה כל מה שאנחנו עושים. אז למה אתה לא נותן לנו לעזור לך לתכנן תוכניות טובות יותר שיניבו ביצועים טובים יותר? "
מגמות עסקיות קטנות: לשלם לאנשים בזמן, מיד ומה הם מצפים, כי הולך יחד כדי לשמור אותם מאושרים אני מניח?
כריס קבררה: זה עושה. אני תמיד מופתע כי הפרדיגמה היום היא כי חברות ממש לשלם ארבעה או חמישה שבועות בפיגור. הם בסוף החודש או ברבעון שלהם, ואז הם מתחילים לעשות את החישובים, וכעבור ארבעה שבועות, הם נותנים נציגיהם הצהרה עם ההמחאה שלהם.
בעולם Xactly, חזרות אלה יכולים לראות, מיום ליום, דרך החודש או הרבעון איך הם עושים. גם אם הם משתמשים בכלי CRM, הם יכולים להתחיל להסתכל על עסקה לפני שהם אפילו לסגור אותו. הם יכולים לעשות את אלה "מה אם" תרחישים שיש לנו. את "להראות לי את הכסף" כפתור שבו הם יכולים לומר, "כמה אני יכול להרוויח אם אני סוגר את העסקה?"
עסקים קטנים מגמות: איזה סוג של דברים חברות צריך להיות על המשמר כאשר הם מפתחים תוכנית פיצוי מכירות?
כריס קבררה: חלק מהמלכודות הנפוצות הן אנשים שניסו להשתמש בתוכנית הפיצויים לעשות יותר מדי דברים. כדוגמה מהירה, הלכתי לחברות שבהן הם משתמשים דולרים פיצוי יקר והם משלמים על עסקאות רק אם זה היה לשים לתוך CRM, כדוגמה, נכון? אז מה שהם מנסים לעשות הוא לומר, "אני רוצה לשפר את האימוץ של CRM אז אני הולך להשתמש דולר פיצוי כדי לאכוף את זה." זה לא נוהג טוב, כי הוא נוהלי ניהול זה צריך להיות מטופל על ידי ההנהלה.
אתה לא צריך להשתמש דולר הפיצויים שלך ערך לצורך זה. מה אתה צריך להשתמש דולר הפיצויים שלך יקר הוא נוהג כל מה בעסק שלך זה עושה אותך טוב יותר. הוא מוכר יותר יישומונים; הוא מוכר יישומונים רווחיים יותר; זה הנחה פחות; הוא מקבל תנאי תשלום טובים יותר; זה מקבל יותר כסף מראש.
אני מתכוון, האתגרים של כולם הם שונים. אבל comp ניתן להשתמש אם נעשה שימוש נכון, אגב, זה יכול להשתנות. זה צריך להשתנות עם הזמן בהתאם לצרכים של שינוי העסק.
מגמות עסקים קטנים: אתה אומר כי אימוץ CRM השתפר, אבל זה לא צריך להיות על תוכנית תגמול המכירות, נכון?
כריס קבררה: נכון. אני מתכוון שאתה לא צריך להשתמש דולר יקר כי אתה משלם לנהוג את ההתנהגות, כדי לגרום להם לאמץ CRM.
מה שהלקוחות שלנו אומרים לנו לאחר התקנת Xactly על גבי כלי ה- CRM, לנציגים יש כעת סיבה להיכנס ל- CRM שלהם לעתים קרובות יותר, משום שהם יראו את כל זכותם באמצעות ועדת CRM. יש להם סיבה להיכנס לכלי CRM זה ולעשות את הנתונים מדויק יותר כי הם רוצים לעשות את אלה "להראות לי את הכסף" תרגילים כדי לראות כמה כסף הם יכולים להרוויח
מגמות עסקיות קטנות: הכרזת לאחרונה על שילוב עם QuickBooks. איך זה משפיע על איך עסקים קטנים לעשות פיצוי מכירות?
כריס קבררה: QuickBooks הוא בכל מקום. ברור אחד הדברים שאתה צריך לשלם פיצוי הוא סדר הזנת נתונים. יש לנו כבר שותפויות עם ספקי CRM בפרט, Salesforce.com, Oracle ו- Microsoft. אבל הבנו שאם נוכל להשיג שותפות עם Intuit, כך שניתן יהיה להביא את הנתונים ישירות ל- Xactly, אנחנו הולכים לעשות את זה הרבה יותר חלקה עבור SMBs כדי להירשם, בתוך עניין קצר מאוד של שעות, הופכים לחיות. זה מושך נתונים ישירות מתוך Intuit ומציג את כל הפיצויים דרך מערכת CRM שלהם ולאחר מכן משאבות הנתונים בחזרה אל כלי שכר.
התהליך כולו היום הוא בדרך כלל ידנית, בדרך כלל ב- Excel, והוא סיוט. אז זה שותפות עם Intuit הוא באמת מרגש והחל לשלם דיבידנדים כמו SMB באים ולאמץ את זה בהמוניהם.
ראיון זה הוא חלק מסדרת "אחד על אחד" של שיחות עם כמה מהיזמים המעוררים מחשבה, סופרים ומומחים בעסקים כיום. ראיון זה נערך לפרסום. כדי לשמוע את האודיו של הראיון המלא, לחץ על החץ הימני על הנגן האפור למטה. ניתן גם לראות ראיונות נוספים בסדרת הראיונות שלנו.
הדפדפן שלך אינו תומך
אודיו
אלמנט.
זהו חלק מסדרת "ראיון אחד על אחד" עם מנהיגי מחשבה. התמליל נערך לפרסום. אם זה ראיון אודיו או וידאו, לחץ על השחקן מוטבע לעיל, או להירשם באמצעות iTunes או דרך Stitcher.
1
