יש אומרים ישנים במכירות, ש"אתה אוכל מה שאתה הורג ". קו מחשבה זה אופייני בתפיסת המכירות המסורתית - התפקיד של להיות איש מכירות אמור להיות כמו צייד - אתה אמור להיות אגרסיבי, יזום ותחרותי. אתה אמור לצאת לשם ולעשות דברים לקרות ולנצח אנשים וניצחון. מנטליות זו משרתת אנשי מכירות היטב לדורות רבים - אבל מה אם יש דרך אחרת לעשות מכירות? מה אם הכללים החדשים של המכירות הם שונים במקצת, ודורשים גישה חדשה?
$config[code] not foundהאמת היא, במכירות B2B, בעידן החדש של שיווק דיגיטלי מדיה חברתית להוביל הדור שיווק תוכן, כאשר הלקוחות הם הודיע יותר מאי פעם, תפקידו של איש המכירות השתנה. אנשי מכירות מצליחים עכשיו פחות כמו "ציידים", ועוד יותר כמו "גננים".
מכירות Mindset טיפים
הנה כמה סיבות מדוע הגישה המכירות שלך עשוי לדרוש שינוי חשיבה - ומדוע אנשי המכירות הטובים ביותר הם יותר כמו גננים מאשר ציידים.
המכירות הן מאמצים ארוכי טווח
הצלחה במכירות B2B דורשת מאמץ מתמשך, מצטבר - כמו נטיעה וטיפול בגינה, במקום "להרוג" חד פעמי מציד מוצלח. בדיוק כמו גנן טוב יודע איך להיות סבלני ולהישאר בו לאורך זמן, אנשי מכירות טובים היום צריך לנהל לטווח ארוך להוביל טיפוח של לקוחות פוטנציאליים שלהם. אתה לא יכול פשוט לצפות לצאת ולעשות מכירה גדולה מיד; הדברים האלה לוקחים זמן. במיוחד עבור המכירות הגדולות של חשבון B2B, ייתכן שיחלפו 12-18 חודשים (או יותר) כדי לסגור את המכירה, להתחיל בסיומה.
מכירות הוא שיתופי, לא adversarial
יותר מדי חברות נראה לחשוב שהם במלחמה עם הלקוחות שלהם. "אתה אוכל מה שאתה הורג" נשמע מוזר כאשר אתה באמת חושב על זה - אחרי הכל, אתה לא צריך "להרוג" את הלקוחות שלך, אתה צריך לעזור להם! בסופו של דבר, התפקיד שלך כאיש מכירות או בעל עסק קטן מדבר עם לקוחות צריך להיות גישה לשיחה כמו מאמץ משותף. "איך אוכל לעזור לך ולעסק שלך? איך אוכל לשפר את חייך? אנחנו נמצאים באותו צוות כאן! "חפש הזדמנויות עבור האינטרסים של הלקוחות שלך כדי להתאים את עצמו.
באופן אידיאלי, מה שאתה מוכר צריך לשפר את מצבו של הלקוח. אתה מוכר משהו ללקוח, זה נכון - אבל מה שאתה מוכר צריך להוסיף ערך רב כל כך לחיי הלקוח שלך שהוא שווה יותר ממה שהוא עולה: במונחים של חיסכון בזמן, רווחי יעילות, הגברת הפרודוקטיביות, הפחתת עלויות, ואת היתרונות הרגשיים מוחשיים. בדיוק כמו גננים לעתים קרובות להחליף גינון טיפים עם חברים ושכנים שלהם - ברוח של שיתוף פעולה - אתה כאדם המכירות צריך להיות נדיב ומועיל, לא תוקפני ושופע.
המכירות הוא על יחסים הדדית מועילה, לא אפס סכום "זוכה"
בעיה נוספת במנטליות ה"צייד "המסורתית במכירות היא שהיא נוטה לטפל במכירות כמשחק סכום אפס:" אני מנצח, אתה מפסיד ". אם אתה מתייחס ללקוחות שלך כאל נקודות על לוח התוצאות, הם מתחילים להרגיש כי אתה לא באמת אכפת להם. אל תתייחס ללקוחות שלך כאמצעי לסיום. אתה לא רק שם כדי להרים את המכירות ולהפעיל את הציון; אתה צריך להיות שם כדי ליצור יחסי תועלת הדדית מועילה.
זה לא רק "הדבר הנכון לעשות", זה גם עסק חכם. מכיוון שבכלכלה של היום, הרשת של היום מתפשטת מהר יותר מאי פעם. אם הלקוחות מרגישים טוב מטופלים מכובד על ידי לך, הם יהיו סביר לספר לחברים שלהם ולתת לך הפניות. אם הלקוחות מרגישים לא מכובד או מחליפים או שולל על ידי לך, הם יצעקו אותו מהגגות על מדיה חברתית ומעבר. זה יכול להיות קשה להתאושש מוניטין פגום ועסקי המכירות של היום הוא על אמון. ודא שאתה בכבוד רב, הוספת ערך ולהביא רוח של טיפול וחיבור לשיחות המכירות שלך. לקוחות אינם שם כדי לתת לך מכירה - אתה שם כדי לעזור ללקוח.
תחשוב על זה במונחים של גינון: לעשות את רוב הגננים מטמון הירקות שלהם להתרברב עד כמה גדול עגבניות שלהם? לא! הם נוטים לחלוק את השפע בזמן הקציר. במיטבה, גינון יש תחושה של שפע. אנשים לא גנים כי הם רוצים התהילה ואת הגביעים, הם עושים את זה כי הם רוצים ללמוד ולשתף ולגדול. מכירות מוצלח אנשים היום צריך את אותה גישה - זה על מערכות יחסים הולך וגדל עם שפע של הזדמנויות מכירה לאורך זמן.
אתה לא נלחם הלקוחות שלך, אתה מנסה לעזור להם. אתם לא אויבים, אתם באותה קבוצה. אם אתה יכול להביא רוח של נדיבות ושיתוף פעולה לתהליך המכירה שלך - לחשוב פחות כמו "צייד הגביע" ועוד כמו "גנן" - הצלחה המכירות שלך צפוי לפרוח.
תמונה דרך Shutterstock
1
