מכירות היא השפה האוניברסלית של העסק. סגירת עסקאות - וסגירה אותם ביעילות - הוא המפתח לצמיחה ולהצלחה של כל עסק קטן. עם זאת, על פי מחקר שנעשה על ידי Pipedrive, יישום מבוסס ענן שמטרתו לסייע לעסקים קטנים לסגור מכירות מקוונות ביעילות רבה יותר, מדינות כמו דרום אפריקה, ברזיל, צ'ילה ואחרות נמצאות ברמות גבוהות יותר של סגירת עסקאות בהצלחה מאשר עסקים קטנים ובינוניים מבוססי ארה"ב.
$config[code] not foundטימו ריין, ממייסדי ונשיא פיפדרייב, חולק איתנו עוד ממצאים מהסקר, כולל אילו מדינות לסגור עסקאות במהירות, ויכולות לעשות זאת במאמץ מינימלי. הוא גם מניות מדוע הוא מרגיש עסקים קטנים בארה"ב לפגר עד כה מאחורי מדינות אחרות ביעילות המכירות ויעילות.
* * * * *
מגמות עסקיות קטנות: לפני שאנחנו קופצים פנימה ומתחילים לדבר על כמה ממחקרי הסקר שעשיתם מסביב לסוגרי העולם הטובים ביותר, כשזה מגיע לסגירת עסקת המכירה, אולי אתם יכולים לתת לנו קצת רקע לגבי מה שאתם בחורים עושים מעל ב Pipedrive.
טימו ריין: אנחנו בונים תוכנה עבור אנשים שעובדים במכירות B2B, בעיקר, והם סגירת עסקאות כל יום, ויש להם די נפח עסקאות במונחים של גודל העסקה שלהם. יש לנו לקוחות פשוטו כמשמעו מכל רחבי העולם, וזה נתן לנו הרבה עידוד כי מה שאנחנו מנסים לעשות זה משהו מתאים להם.
מגמות עסקיות קטנות: אתה מזכיר בפוסט בבלוג שיש לך לקוחות לפחות 140 מדינות שונות, אז המחקר הזה אתה באמת מתמקדת אנשי מכירות, עסקים SMB מרחבי העולם, נכון?
טימו ריין: ללא שם: כן, זה בהחלט צודק. זה נותן לנו טוב לראות איך הדברים הולכים בעולם המכירות.
מגמות עסקיות קטנות: אני מופתע, כי אולי אני מסתכל על זה מבעד לעדשה של מישהו שמתמקד הרבה יותר בארה ב ", אבל מיד בראש," הסגרים הטובים ביותר בעולם לא נמצאים ב USofA, הם בדרום אפריקה ". אנחנו אפילו לא מדברים כאן על המדליה, כי ברזיל שנייה, וצ'ילה היא שלישית. ספר לנו קצת על למה אנשי מכירות בדרום אפריקה נראה הכי טוב הסגרים.
טימו ריין: אני צריך לתת קצת ההקשר סביב זה, כי השאלה נכנסנו עם היה, "רק פלא עד כמה שונה המכירות ברחבי העולם, במונחים של העבודה כי אנשי המכירות לשים?" מה שעשינו היה להשתמש בנתונים של עשרות אלפי משתמשים, ולנתח את המטא נתונים שאנו יוצרים, ולשים את כל זה יחד למסד נתונים גדול, שהיה ממש מספר העסקאות שיש לאנשים ולסגור, מספר הפעילויות שהם יוזמים, וכן הלאה.
המרה די הרבה אומר להגיע משלב אחד למשנהו, דרך תהליך המכירה כולו, כך שכאשר אתה מדבר, נניח 10 אנשים, כמה אנשים אתה בסופו של דבר כמו הקונים שלך, ומי שיש לו המרה טובה יותר, יש יותר קונים ב הסוף. לפי מדד זה בלבד, כאשר אנו מסתכלים על זה, דרום אפריקנים הם הטובים ביותר floaters, או שהם הטובים ביותר הממירים, בואו נניח את זה ככה.
יש לך את ברזיל, ואת צ 'ילה, ומדינות Nordics, דנמרק ו שבדיה ממש שם למעלה. כן, ארה"ב אפילו לא מתקרבת לאותו מדד. זה ממש ממש בחלק התחתון של הרשימה, יחד עם מדינות אחרות, שגם הם גדולים, כמו רוסיה, קנדה, פולין שם.
מגמות עסקים קטנים: סגירה היא היבט אחד, אבל מה לגבי יעילות, הזמן הממוצע לסגור? זה נראה כמו ברזיל הוא למעשה במקום העליון, ודרום אפריקה עוקב מהם. ספר לנו קצת על הזמן הממוצע של הסגירה וכיצד הכל עובד שם.
טימו ריין: ידענו כי אתה לא יכול לקחת רק ערך אחד, ולומר "טוב, זה אומר שאתה הכי טוב במכירות." יש כל כך הרבה דברים אחרים. שיעור ההמרות, זה היה אחד. הדבר השני שאנחנו באמת היה מעוניין היה כמה זמן זה באמת לוקח עבור איש מכירות כדי לסגור את העסקה, מן הפתיחה של ההזדמנות, ולאחר מכן לסיים עם המכירה. כמה שבועות, כמה חודשים?
רשימה זו למעשה היה ברזיל בראש. נראה כי הם מגיעים הסופי "כן" המהירה ביותר. נראה כי זה לוקח פחות זמן בשבילם כדי לסגור עסקה, אבל דרום אפריקה באמת שם למעלה, כמו גם, יחד עם צ 'ילה. המדינות שאינן נהנות מהכביש המהיר ל"כן "הן ברובן מדינות אירופאיות, יחד עם אוסטרליה וקנדה.
מגמות עסקיות קטנות: יש לך כאן דבר אחר שאתה קורא לו: "לאחר מגע הקסמים". לאחר שהסתכלנו על ברזיל ודרום אפריקה, וצ'ילה, שנראית יעילה ויעילה, בספרד, היא זו ש מגיע למעלה עם מגע הקסם. אולי אתה יכול לספר לנו בדיוק מה מגע הקסם, ולמה ספרד יש את זה?
טימו ריין: למה יש להם את זה, אני באמת לא יודע, להיות כנים, אבל מה זה אומר עבור המחקר היה רק הסתכלנו כמה מעט איש המכירות צריך לעשות כדי לסגור את המכירה. כמה פעילויות עבור הסיכוי שאתה צריך להיות השלמת, לפני שאתה יכול לסגור מכירה? כמה שיחות ממוקמות, כמה הודעות דוא"ל נשלחות, כמה פגישות מתקיימים, עם כל לקוח פוטנציאלי, לפני הסיכוי מחליט לקנות. מבחינה זו, נראה כי בספרד יש מגע קסמים, שכן הם זקוקים לסגירת הפעילויות הקטנות ביותר, ויש גם דנמרק, הולנד, שם למעלה. כמה מדינות אחרות Nordic.
בצד השני, יש לך את רוסיה, והם כמעט להכפיל את כמות הדברים לעשות לפני שהם לוקחים את מהלך הפעולה כדי לסגור. שוב, ארה"ב היא כלפי מטה.
מגמות עסקיות קטנות: כאשר מסתכלים על שיעורי ההמרות, ארה"ב נמצאת בקצה התחתון של הדף. אם מסתכלים על היעילות, אנחנו באמצע החפיסה שם. ואז אין לנו את מגע הקסם. מדוע לדעתך אנשי מכירות בארה"ב, בייחוד אנשי מכירות של SMB בארה"ב, מפגרים אחרי כמה ממדינות אחרות?
טימו ריין: הדבר הברור שעולה על הדעת הוא שאתה צריך להסתכל על ההקשר של הכל, ופיתוח של כלכלה, פיתוח של מכירות, פיתוח של אפשרויות שיש לקונים, כי נכנס לשחק, וזה אפשרי כי התחרות יותר יש לך במדינות מפותחות, כי כוחות מחזור המכירות להיות ארוך יותר. לקונים יש יותר אפשרויות, ועוד צוותי מכירות מתחרים על תשומת הלב שלהם. כל זה בא לידי ביטוי.
כאשר מסתכלים על התנאים, אני מאמין שאנשים בדרום אפריקה, בברזיל, בצ'ילה, נראה שיש להם את זה הכי קל, בדרך זו או אחרת, כשאתה מסתכל רק על המצב. נניח שאני רוצה לעלות עם התירוץ המושלם מדוע ארצות הברית אינה מופיעה כאן גבוה יותר בערכים אלה. אז אנחנו יכולים לומר שזה בגלל התנאים הקשים ביותר, כי ארצות הברית, קנדה, בריטניה, במידה מסוימת, אוסטרליה, יש להם קצב איטי יותר, המרות איטי יותר, הרבה פעילויות לעסקה.
יש לי שתי מסקנות. איפה אתה מוכר נכנס לשחק. יש יותר "לא" כנראה במדינה כמו ארה"ב, ועוד עבודה לעשות, כדי לסגור עסקה. מה שחשוב עם ההקשר, הוא כל מי מוכר גלובלי, יש להם לקוחות לא רק בארה"ב, אלא גם הבינלאומי. זה יהיה יתרון ללמוד על התנאים השונים בתחומים שונים.
נקודה שנייה, אני גם לא חושב כי ממוצעים אלה, על פני תעשיות, או מדינות, באמת משנה. כולם חושבים על המכירות שלהם. אנשים אנוכיים, כמו כולנו, ומה שחשוב יותר הוא שאתה מתמוטט בביצועים שלך, ואתה מסתכל על שיפור. מבחינה זו, המחקר עדיין הוא בעיטות טובות, כי זה יכול להכריח אותך להסתכל על כמה דברים טובים שאתה יכול לעשות, ויש לפחות שתי מטרות גדולות כאן. יש, "האם אני יכול לקבל המרה טובה יותר?" בואו פשוט לשים את זה ככה. משלב אחד למשנהו, אני יכול לקבל יותר אנשים לדבר איתי אחרי שיחת הטלפון שלי, למשל, או להיפגש איתי אחרי שיחת הטלפון שלי, וכאלה.
מגמות עסקיות קטנות: האם אתה רואה שיעורי אימוץ גבוהים של יישומים כגון Pipedrive בארצות מחוץ לארה"ב?
טימו ריין: אני לא חושב כך. קודם כל, לא הפעלנו מחקר ספציפי, אבל כשאנחנו מסתכלים על המספרים הכלליים, אין הרבה הבדל מבחינת אימוץ.
מגמות עסקיות קטנות: לכן הטכנולוגיה לא יכולה להיות אחד הנהגים המובילים מדוע מדינות מסוימות הן קדימה המרות, ויעילות, ויש להם מגע קסום. אולי זה יותר של התרבות העסקית, ואת האופן שבו הדברים נעשים במדינות אלה, לעומת הטכנולוגיה שהם משתמשים?
טימו ריין: כן בדיוק. ברור המכירות היא אינטראקציה בין אנשים שהם זרים זה לזה, בהתחלה. להכיר זה את זה, לפתוח שיחה פתוחה, גלוי לב, בין הצדדים האלה, שעשויים להיות שונים כאשר יש לך מדינה כמו ארה"ב, או רוסיה, ברזיל או דרום אפריקה. אני לא אומר שיש פחות חסמים, אבל אולי לאנשים יש דרך בתרבויות האלה לעבור את המחסומים האלה מהר יותר.
מגמות עסקיות קטנות: טימו, היכן יכולים אנשים ללמוד עוד על כמה מהממצאים כאן, אבל גם על פיפדרייב בכלל?
טימו ריין: Pipedrive.com. ואתה יכול להירשם למשפט, או שיש לנו בלוג, blog.pipedrive.com, שבו אנו משתמשים כדי לפרסם את המחקרים.
זהו חלק מסדרת "ראיון אחד על אחד" עם מנהיגי מחשבה. התמליל נערך לפרסום. אם זה ראיון אודיו או וידאו, לחץ על השחקן מוטבע לעיל, או להירשם באמצעות iTunes או דרך Stitcher.
2 תגובות ▼
