האם אתה יודע כיצד לזהות משפך המכירות של החברה שלך?
נתונים חדשים מ- HubSpot מגלים כי 68% מארגוני המכירות B2B לא זיהו את משפך המכירות שלהם.
מהו משפך מכירות, אתה שואל? זה תהליך של צמצום, מיון, ניתוח מעקב עם מוביל המכירות.
אחוז זה אולי נשמע מפתיע, אבל לצערי זה נראה את האמת על סמך מה שראיתי במהלך הקריירה שלי בעבודה עם צוותי המכירות B2B.
$config[code] not foundחברות רבות פשוט לרדוף אחרי כל המכירות להוביל או לשלוח כל מכירות חדשות להוביל את צוות המכירות בלי לעשות שום דבר כדי למיין או להעריך מוביל שלהם לאורך הדרך.
ללא משפך מכירות, צוות המכירות שלך עף. לאחר משפך המכירות במקום נותן לך את הנראות ואת תהליך עקבי הדרוש כדי לקבל את התוצאות הטובות ביותר מתוך מוביל המכירות שלך, וזה עוזר לך למדוד את ההתקדמות שלך בכל שלב של תהליך המכירה.
במיוחד עבור מכירות B2B מורכבות, משפך המכירות הוא הכרח מוחלט כדי להבטיח כי החברה שלך לוקח גישה regimented, שיטתית ומאורגנת היטב לבניית קשרים עם לקוחות וסגירת עסקאות נוספות.
הנה כמה סיבות מדוע אתה זקוק למשפך מכירות כעת:
מיין ודרג המכירות מוביל
בעקבות משפך מכירות יעזור לך ליצור תהליך עקבי ומאורגן להערכת, דירוג, מיון ותעדוף של הפניות המכירות שלך.
התהליך יכול להיות מבוסס על אילו מוביל הם הסיכוי הטוב ביותר לקנות, אשר מוביל יש דחוף ביותר "נקודות כאב" כי הם דוחפים אותם לבצע החלטת הרכישה, ואשר מוביל דורשים להוביל לטווח ארוך טיפוח וטיפול לפני שהם מוכן לקנות.
לא כל הפניות המכירות נוצרו שווים. כמה אנשים הולכים להיות בכושר נהדר עבור מה שאתה מוכר והם הולכים להיות מוכנים להתחיל את תהליך המכירה באופן מיידי.
אחרים, לעומת זאת, הולכים להיות בכושר גרוע או הולכים לדרוש לטווח ארוך שיחה לבנות אמון וליצור קשרים עסקיים טובים.
דגש על מוביל המכירות הנכון
יצירת משפך מכירות גם נותן לך להתמקד יותר. זה גם מאפשר לך להקדיש זמן ומשאבים לעבוד עם מוביל המכירות הנכון, במקום להפיץ את עצמך רזה מדי לרדוף אחרי מוביל רע.
אם יש לך כמה צעדים ראשוניים במשפך המכירות שלך, כגון "סקר דואר אלקטרוני ראשוני" או "סינון טלפוני ראשוני" או "בקשה לעשות הדגמה / מצגת מקוונת", זה נותן לך הזדמנות לשאול את הלקוח להתחייב לרמה גבוהה יותר של אינטראקציה.
כל צעד של אינטראקציה ושיחה לאורך הדרך נותן לך את ההזדמנות כדי ללמוד עוד על הלקוחות הפוטנציאליים שלך, להבין אילו לקוחות הם קונים רציניים, ואילו הם עדיין לא מוכן להתחייב.
לשים לטווח ארוך תהליך במקום עבור עופרת להוביל
במיוחד במכירות מורכבות של חשבונות B2B גדולים, זה לוקח הרבה זמן - שישה חודשים עד שנה או יותר - לפני לקוח חדש מוכן לחתום על חוזה ולסגור את העסקה.
זו הסיבה שחשוב במיוחד להיות משפך מכירות עם מספר נקודות מגע לאורך זמן. ייתכן שיהיה עליך לשמור על "טיפוח" מוביל המכירות שלך (על ידי מעקב אחר מספר שיחות) במשך חודשים רבים לפני שהם מוכנים לקנות.
על ידי זיהוי משפך המכירות שלך, תוכל לעצב תהליך ארוך טווח כדי להמשיך לדבר עם הפניות המכירות שלך באופן מסודר, מתחשב ומאורגן, ולהמשיך לקבל את אנשי המכירות שלך מול הלקוח כדי להמשיך לענות על שאלות ולבנות אמון.
בעקבות משפך המכירות חשוב ביותר להצלחה בשוק התחרותי של היום תחרותי. לא משנה מה אתה מוכר, תוכל למכור יותר מזה באמצעות משפך מכירות מאורגן עם מספר נקודות מגע, בניית קשרים לאורך הדרך.
משפך תמונה באמצעות Shutterstock
1
