השבוע אנו מאירים את זרקור העסקים הקטן על שותפי המכירות של מנספילד. העסק 33 עובדים משמש צוות מכירות outsourced עבור עסקים קטנים startups. מייסד ומנכ"ל גרג דאן (בתמונה לעיל) יש את החברה החלה לפני שמונה שנים על ידי גיוס של צוות מכירות כל הכוכבים. לאחר מכן הוא הציע את שירותיהם לחברות חסרות ארגון מכירות משלהם. השבוע הוא נותן לנו הצצה קצרה איך זה עובד.
$config[code] not foundמה העסק ידוע: דאן אומר כי החברה פונה מחזור החיים המלא המכירות מן המבוא לסגור. אז מה הופך את Mansfield Sales Partners שונה הוא מקיף את הגישה של החברה.
לדוגמה, יש חברות שעושות את הפיתוח של צינורות והם יקבלו פגישות של לקוחות, אבל הם לא ממש לוקחים את הפגישות האלה ומסיעים אותם דרך הצינור ועסקאות סגורות.
יש גם חברות ייעוץ שיסייעו לפתח אסטרטגיה ללכת לשוק. אבל הם לא יחילו צוות כדי להיות מסוגל לצאת ולמכור או למעשה לבצע נגד אסטרטגיה זו. או שיש חברות שעשויות להיות חזרות בשטח שיפעלו בתפקיד מנהל השטח. אבל לא תהיה להם תמיכה בתשתית, כמו אנשי מכירות פנימיים, ניהול מכירות או צוותי מכירות.
מנספילד מכירות שותפים עושה את כל הדברים האלה, אומר דאן. החברה היא שירות מלא - מרק לאגוזים - ארגון מכירות. לדבריו, הרוב המכריע של המתחרים שהחברה שלו מפעילה מציע רק רכיבים בודדים של פונקציות אלה.
איך העסק התחיל: דאן אומר שהרעיון יצא קצת מתוך ייאוש. הוא היה עושה מכירות VC עבודה וראה מה שנדרש כדי לבנות ארגון המכירות מאפס בכל מקום שהוא הלך.
הוא אומר שהוא לא רצה לעשות את זה עוד. אז במקום לקחת עבודה אחרת שבה הוא יצטרך לבנות עוד ארגון מכירות, הוא החליט להתחיל את מנספילד ולעשות את זה עבור מספר חברות סטארט-אפ בבת אחת.
זה עבד, ודאן אומר שהחברה צומחת. מנספילד התחיל כמעט באופן בלעדי לעזור לחברות סטארט-אפ, אומר דאן. זה בגלל שהם נוטים צריך את מלוא טווח שירותי המכירות כי חברות גדולות יותר יש בבית. ו Mansfield נכתבו על ידי הצעת אלה פונקציות המכירות על בסיס מה השעה.
אבל זה התפתח לעבוד עבור חברות גדולות. כיום, החברה עובדת עם מספר חברות Fortune 500. חברות אלו עשויות לבצע רכישה חדשה או מוצר חדש יוצא המעבדה שלהם. לפני שיש להם כוח המכירות שלהם להתמודד עם המוצר החדש, הם רוצים לצאת ולנסות למכור אותו כדי לראות איך זה יתקבל בשוק. זה המקום שבו Mansfield Sales Partners נכנס.
החזון הגדול ביותר של החברה: דאן אומר שיש שני ניצחונות גדולים שיש להם באמת עזר לעצב את העסק.
ראשית, למנפילד למכירת שותפים היתה הזדמנות להתחיל לעבוד עם חברה פרטית גדולה מאוד, שלפני שנים רבות העבירה אותם לעבוד באחת מחברות הפורטפוליו שלהם. חברת ההון רכשה באחרונה את חברת הפורטפוליו והביאה את מנספילד לסייע לחברה עם מכירותיה. כאשר המצב הלך טוב, החברה החליטה כי הם אוהבים שיש צוות מכירות גמיש וניתן להרחבה שיוכלו לרדת לכל מצב קשה עם כל אחת מהרכישות או מחברות הפורטפוליו הקיימות שלהם כדי להניע הכנסות ולהאיץ את המכירות.
עוד ניצחון חשוב הוביל את החברה לגדול העסק הבינלאומי שלה. מנספילד שיתף פעולה עם ארגון אירופאי שרצה לפרוץ לשוק האמריקני. נראה שותפים בארץ המוצא שלהם הציג אותם למנספילד המכירות מודל מיקור חוץ. מנספילד התבקש לסייע להם לבנות צינור מכירה. החברה גדלה ביסודה את העסקים הבינלאומיים שלה מההתחלה הצנועה, אומר דאן.
הסיכון הגדול ביותר: דאן אומר להתחיל ומימון העסק היה הסיכון הגדול ביותר. הסיבה לכך היא כי Mansfield היה צריך בעצם להרכיב ארגון מכירות כל הכוכבים לפני שהם היו לקוחות כדי לוודא שיש להם את השירות כדי לספק.
מה החברה היתה עושה אחרת: דאן מודה שהוא יהיה קצת פחות שמרני על גידול החברה. הוא אומר שבתחילתו היה מנספילד זהיר מאוד הן לגבי הלקוחות שהחברה לקחה והן על האנשים ששכרו. אבל היתה סיבה לכך, מוסיף דאן:
"הרבה זה בגלל זה סוג של כוח המכירות מודל מיקור חוץ לא באמת קיים כשהתחלנו את החברה. זה היה רעיון והיינו צריכים לבדוק ולאמת לפני שנוכל להבין איך להרחיב את החברה ".
עובדה FUN: דאן אומר שביקור במשרדי המכירות של מנספילד עשוי להפתיע עולים חדשים. זה בגלל הצליל הייחודי ביותר שתשמע כאשר צוות המכירות עושה את שלו. הם מצלצלים בפעמונים - כמה סוגים שונים של פעמונים - כדי להצביע על הצלחה בחלקים שונים של מחזור המכירות.
דאן מסביר:
"יש לנו פעמון גדול עוגן הספינה שאנחנו מצלצלים כאשר אנו מפיקים הכנסות עבור לקוח. יש לנו גם פעמוני שירות לקוחות קטנים ואנחנו מצלצלים אליהם כשיש לנו שיחות או פגישות שמובילות לעסקאות העוברות לשלבים הראשונים של הצינור ".
זה אולי נשמע כמו גישה משונה. אבל זה נועד להניע את תרבות המכירות של החברה. וזה עובד, הוא אומר.
* * * * *
למידע נוסף על התוכנית Small Biz Spotlight.
2 תגובות ▼
