אם מישהו נתן לך 30 שניות כדי לבצע מכירה, מה היית עושה? אתה יכול לספר ללקוח את כל הדברים הגדולים על המוצר שלך. אתה יכול להציע להם הנחה. אתה יכול לשיר שיר. אבל אף אחד מהם לא יהיה הדרך המהירה ביותר למכירה מוצלחת.
דארל וויקס, מנהל האסטרטגיה של Attache Software, ביקש קבוצה של אנשי מקצוע להתפצל לזוגות עם אחד משחק את איש המכירות ואחד הלקוח. ואז הוא שאל אדם אחד בכל זוג כדי לנסות למכור את העט שהם הביאו איתם את השני … תוך 30 שניות. אין זה מפתיע שאף אחד מהם לא הצליח. צפה בסרטון המלא כאן:
$config[code] not foundלמה הם נכשלו?
כל בילה את 30 שניות expounding על גדולתו של המוצר שלהם. אבל באותו זמן הם התעלמו הגישה הבסיסית המהירה ביותר לבצע מכירה. גישה זו היא לשאול שאלות ולהקשיב. Weekes נתן דוגמה כדי להמחיש את הנקודה.
בסדנה קודמת הוא ביקש מהשותף לעשות את אותו תרגיל. לסוכן השני היה עט מונטבלאנס בשווי 1,000 דולר, והציע אותו לוויקס תמורת 10 דולר, וחשב שזה יהיה קל. אבל בעשותו כן הוא עשה את אותה טעות מכירות אנשים בפגישה האחרונה עשה. ויקס סיפר לספר את המוכר השני:
"אני לא יכול לקחת את העט. אני אפילו לא אשלם לך עשרה דולר בשביל העט הזה. אתה יודע למה? אני כותב בדיו סגולה. אתה יודע למה אני כותב בדיו סגולה? כי זה חלק מהחוט הסגול שלי. אני לובשת חולצה סגולה. אני כותב בדיו סגולה כך שכאשר מכתב מופיע - ואני כותב את המכתבים שלי - וזה בדיו סגול אתה יודע שזה ממני. כמה מהדברים האלה אתה חושב שאני מאבד יום בריצה מהמונית לשדה התעופה למטוס למועדון קנטס למקום הבא? כמה מהם נופלים מהכיס שלי ביום? אני עוברת שלושה או ארבעה כאלה ביום ".
אז לא רק 1,000 $ עט להיות בזבוז מלא עבור מישהו באופן קבוע מאבד עטים, אבל זה גם לא התאים לצרכים הבסיסיים של הלקוח - עבור עטים שכותבים רק בדיו סגול. זה משהו שהמוכר היה מכיר, אילו שאל את השאלות הנכונות קודם.
זה אותו דבר עם העסק שלך. כמה פעמים ניסו למכור ללקוחות או ללקוחות שלך את המוצר או השירות שאתה חושב שהם צריכים במקום את המוצר או השירות שהם צריכים?
במקום זאת, נסה לקחת את זה עצה פשוטה. תקשיב ללקוחות שלך. לשאול שאלות. ואז להתאים את המוצרים והשירותים שלך למה שהם באמת צריכים.
מצא פתרון שבאמת פותר את הבעיות שלהם ואתה תפסיק נאבקים כדי להגיע ללקוחות. במקום זאת, תמצא את המסלול המהיר ביותר למכירה וכמו לקוחות רבים ולקוחות כמו העסק שלך יכול להתמודד.
תמונה עט דרך Shutterstock
עוד ב: דברים שלא ידעתם 8 תגובות ▼
