לשבור את הרעש דורש תקשורת מתואמת כדי למשוך לקוחות פוטנציאליים, להפוך אותם מוביל ובסופו של דבר להמיר אותם לקונים. פיל פרננדז, מנכ"ל ומייסד של מרקטו, אוהב לחשוב על אוטומציה שיווקית כמנצח התזמורת והוא מאמין בתוקף באמרה הישנה, "זה זול יותר לשמור על הלקוח מאשר לרכוש לקוח."
בראיון זה, פיל דיבר עם ברנט לירי על האופן שבו המוסיקה המתוקה של אוטומציה שיווקית יכולה לפשט את התהליך גם עבור העסקים הקטנים ביותר.
$config[code] not found* * * * *
פיל פרננדז: במשך 20 השנים האחרונות אני עובד על צומת של טכנולוגיה ושיווק. ראיתי את הצורך בטכנולוגיה לתמוך השיווק המודרני הזדמנויות גדולות לפתח מוצרים עבור חברות גדולות וקטנות. התחלנו את Marketo לפני כארבע וחצי שנים עם מטרה זו וזה היה סיפור הצלחה נפלא.
מגמות עסקיות קטנות: התחלת להתמקד באוטומציה שיווקית. יש אוטומציה שיווק היה המוקד של הרבה עסקים קטנים יש לך לבוא במגע עם? זה צריך להיות?
פיל פרננדז: המייסדים שלי ואני עבדנו על שיווק לעסקים גדולים והרעיון של Marketo היה שעסקים קטנים הושארו בצד כמו טכנולוגיות שפותחו בקצה העליון. רצינו לנצל את הטכנולוגיות הזמינות כיום, הודות לדגם האפליקציה לפי דרישה, ולבנות מוצר לעסקים קטנים.
מגמות עסקיות קטנות: מה הם חלק מהאפקט הגדול ביותר בתחום השיווק האוטומטי יש על עסק קטן היום?
פיל פרננדז: כל קונה היום מתחיל באינטרנט ועל מדיה חברתית. הדבר הראשון שאנשים עושים אם הם הולכים לקנות משהו באינטרנט, לשאול את החברים שלהם בפייסבוק ולקרוא אתרי אינטרנט. כל אלה הם קונים פוטנציאליים תלויים החוצה בפורומים אלה.
עבור עסק קטן, איך אתה מוצא ולעסוק עם קונים אלה? אתה צריך למצוא אותם על ידי אותם, כלומר אתה צריך להצטיין אופטימיזציה למנועי חיפוש. חלק מהבעיה היא שאתה צריך לשלם כדי לעשות את הדברים האלה - אתה צריך לשלם כדי לפרסם ב- Google.אז אתה צריך לוודא כי בכל פעם שאתה משלם כדי למצוא קונים, אתה להמיר אותם לתוך אנשים שבאמת עושים עסקים איתך. זה המקום שבו אוטומציה שיווק נכנס.
לדוגמה, אם אתה מוציא 500 $ על מודעות Google, עליך להיות בטוח שאתה ממיר את הקליק הזה להכנסה. ניצוץ על ידי Marketo, המוצר שלנו, מסייע ללקוחות שלנו להפוך את הקליק לתוך להוביל, ולאחר מכן לתוך ההכנסות.
מגמות עסקיות קטנות: יש כל כך הרבה ערוצי תקשורת שונים בין חברה לבין לקוחות פוטנציאליים. איך אוטומציה לעזור לארגן תקשורת ולהבין את זה?
פיל פרננדז: לקוחות הם יצורים רב-ערוציים ביסודם. הם הולכים באינטרנט; הם עושים דוא"ל; הם הולכים לתערוכות; הם מקבלים שיחות טלפון. כל זה צריך להיות הגיוני ללקוח או שזה הופך להיות ברורים רעש. אני אוהב לחשוב על אוטומציה שיווקית כמנצח תזמורת.
אם מישהו מגיע לאתר שלך, איך אתה מעקב עם דוא"ל או שיחת טלפון מאוחר יותר מראה כי הלקוח אתה מכיר אותם טוב יותר כי דיברת איתם באינטרנט לפני? אנו מספקים תקשורת בין ערוצים ותיאום, כמו גם את הניתוחים המסייעים לך להכיר את הלקוח טוב יותר.
עסקים קטנים מגמות: כיצד אוטומציה לעזור שיווק להתחבר עם המכירות בנקודה הנכונה עם האדם הנכון עם ההצעה הנכונה?
פיל פרננדז: שיווק נוטה לפגוש את הקונה פוטנציאלי הראשון. על ידי הבנה אילו קונים פוטנציאליים הם הפעילים ביותר ומעורבים, הם יכולים בועה לראש אנשים הסבירות ביותר להיות מועמדים טובים למכירות. לאחר מכן, אם השיווק יכול להעביר את השמות האלה לצוות המכירות שלהם, אנשי מכירות יכולים להיות הרבה יותר יעילים.
מגמות עסקיות קטנות: בוא נלך להחזר ROI. כיצד ניתן למדוד את ההשפעה?
פיל פרננדז: ההחזר על ההשקעה יכול להיות פשוט מאוד. לדוגמה, אחד הלקוחות שלנו הוא חברה בשם ShipServ שעושה בערך $ 800 לחודש בשווי של שיווק Google. הם קונים את AdWords, הלקוחות הפוטנציאליים שלהם לוחצים על המודעות שלהם ומגיעים לדף נחיתה. אם דף זה רלוונטי ומרתק, סביר יותר להניח כי הקונה הפוטנציאלי יהיה לספק את המידע כדי לאפשר מגע נוסף.
אנו עושים את זה באמת קל, אם מישהו לוחץ על אחת המודעות שלך, אתה יכול לשלוח להם הודעה אחרת יום לאחר מכן, כי מחזק את האינטראקציה שהתרחשה ביום הקודם, אשר יכול להפוך את הפרסום של Google ארבע פעמים יותר חסכונית עבור עסק קטן. זה יכול לשלם עבור כל המערכת שלנו שם.
לאחר מכן, אם תמשיכו לבנות יותר קשרים ולהרחיב לערוצים אחרים, אתם ממשיכים לבנות על האפקט הראשוני. יש לנו לקוחות שמקבלים 20 פעמים מוביל יותר גדלו על ידי עד 40 אחוזים.
עסקים קטנים מגמות: כיצד אוטומציה שיווק לעזור להרחיב את היחסים שיש לך עם לקוחות הנוכחי?
פיל פרננדז: שיווק אוטומציה היא ממש אינטראקציה אינטראקציה עם הלקוח. זה אומר הישן, "זה זול יותר לשמור על הלקוח מאשר לרכוש לקוח", זה נכון, וזה אומר שאתה צריך לשמור על הלקוחות שלך להישאר מאושרים. להישאר בקשר עם אותם ולדעת איך לתפוס את הרגע שבו אתה יכול להציג את זה עם הלקוח עם הצעה, UPSell או cross cross.
אנו מעודדים את לקוחותינו לא לחשוב על שימוש ב- Spark על ידי Marketo ככלי לרכישת לקוחות בלבד, אלא כדרך לשמור על קשר יעיל עם בסיס הלקוחות שלהם לאורך זמן ולבנות קשרי לקוחות עמוקים.
עסקים קטנים מגמות: בעוד שנה או שנתיים מהיום, איך עסקים קטנים ישתמשו אוטומציה שיווק כדי לעסוק לקוחות?
פיל פרננדז: כלים אלה היו היסטורית היה המחוז של החברות הגדולות בעולם. אבל עם מוצרים כמו ניצוץ על ידי Marketo, כל אלה כלים חזקים הם פשוטים וחסכוניים עבור עסקים קטנים כי הם יכולים להיות קנו והשתמשו באינטרנט בלי לקנות תוכנה או התחייבות לטווח ארוך. בתוך שנה או שנתיים אני חושב מאות עסקים קטנים יהיה באמצעות טכנולוגיות אוטומציה שיווק מתוחכמת מאוד לגדול.
מגמות עסקיות קטנות: היכן יכולים אנשים ללמוד עוד על ספארק ומרקו?
פיל פרננדז: אתה יכול לגלות על ספארק, המוצר שלנו לעסקים קטנים, ב SparkByMarketo.com.
ראיון זה הוא חלק מסדרת "אחד על אחד" של שיחות עם כמה מהיזמים המעוררים מחשבה, סופרים ומומחים בעסקים כיום. ראיון זה נערך לפרסום. כדי להאזין לשמע המלא של הראיון, לחץ על החץ הימני על הנגן האפור למטה. ניתן גם לראות ראיונות נוספים בסדרת הראיונות שלנו.
להאזנה לשמע, לחצו על סמל זה
הדפדפן שלך אינו תומך
אודיו
אלמנט.
זהו חלק מסדרת "ראיון אחד על אחד" עם מנהיגי מחשבה. התמליל נערך לפרסום. אם זה ראיון אודיו או וידאו, לחץ על השחקן מוטבע לעיל, או להירשם באמצעות iTunes או דרך Stitcher.
2 תגובות ▼
