שיווק לצרכנים בודדים הוא הרבה שונה מאשר שיווק המוצרים והשירותים שלך לעסקים אחרים. לכן, Avanish Sahai, מנהל מוצר ראשי עבור Demandbase, פלטפורמת מיקוד והפצה מותאמת אישית עבור משווקי B2B, אומר כי שיווק מבוסס-חשבון יכול לשפר את המאמצים שלך להביא לקוחות עסקיים נוספים.
Sahai מסביר מהו שיווק מבוסס-חשבון ואיך הוא מסייע ליישר את מאמצי המכירות והשיווק. הוא גם דן השפעת זה יכול להיות על רכישת לקוחות חדשים, כמו גם הארכת החיים של קשרי לקוחות קיימים לחשוף cross-sell / up-sell הזדמנויות. (תמליל זה נערך לפרסום, כדי לשמוע את האודיו של הראיון המלא, לחצו על נגן השמע בסוף המאמר).
$config[code] not found
Avanish: הצטרפתי לחברה לפני כשנה מ- Salesforce.com, שם ניהלתי את תוכנית השותפים העולמית בשם Ad Exchange. ואני כבר למעלה מ -20 שנה בטכנאים, עשיתי כמה חברות סטארט-אפ, הייתי גם בחברות מבוססות כמו אורקל וגם הייתי בעולם הייעוץ בחברה שמכונה מקינזי & קומפני.
מגמות עסקיות קטנות: ספר לנו קצת על Demandbase.
Avanish: Demandbase היא הצעה ייחודית מאוד עבור חלק מסוים מאוד של אזור השיווק. אנו מתמקדים עסקים אל העסק שיווק ולספק מה שאנחנו מכנים את ענן שיווק B2B. זוהי סדרה של פתרונות שנועדו לענות על הצרכים של משווקים עסקיים אל העסק, וכיצד הם יכולים למנף אלמנטים ייחודיים של הטכנולוגיה כדי להתמודד עם מה שאנחנו חושבים הוא הזדמנות אדירה בשיפור האינטראקציה בין המוכרים העסקיים לבין קונים עסקיים.
מגמות עסקיות קטנות: מהם ההבדלים הגדולים ביותר בין שיווק לצרכנים לעומת שיווק לחברות?
Avanish: בעולם של עסקים לצרכן, B2C, הרעיון של ניסיון - מישהו מופיע באתר אם זה Amazon או eBay, בין אם זה אחד האתרים האלה - הם בדרך כלל הולכים לקבל החלטה ממש שם ושם. אם הם לא, הם עשויים להיות אחריו על ידי עוגיה כי retargets אותם. אבל זה מאוד ייחודי, אחד על אחד ניסיון.
בעולם B2B, התהליך עצמו - רוב הזמן - הוא ארוך מאוד. זה לוקח חודשים, נכון? אינך משלים עסקה בביקור אחד באתר. שני, את גודל הרכישה הוא ללא ספק שונה מאוד, נכון? אתה מדבר על עשרות אלפי דולרים, מאות אלפים, אולי מיליוני דולרים בעסקה.
שלושה, אין קונה אחד. ב- B2B, זו ועדת קנייה. יהיו לך בין 10 ל 14 אנשים על ועדת קנייה, נכון? אז אתה לא מוכר ליחידים. אתה מוכר לחשבון הזה, לארגון הזה.
אלה הם כמה מן ההבדלים הגדולים בין B2B ו B2C. ולכן, הם דורשים דרכים שונות להתמודד עם זה, וטכנולוגיות שונות כדי לעמוד בדרישות אלה.
מגמות עסקיות קטנות: איך משהו כמו מה שאתה מדבר - ענן שיווקי B2B - לעזור לצד השיווק ואת הצד המכירות לקבל מיושר ולהיות מסוגל לענות על הצרכים של הלקוח העסקי היום?
Avanish: בדרך כלל, עם שיווק ומכירות, יש פער גדול די הרבה כל הארגונים שאנחנו מדברים. B2B משווקים לדבר על מוביל. הם מדברים על אנשים. הם מתמקדים בכמות, נכון? והם מחפשים יחידים. הם מחפשים מה שאנחנו מכנים "לרסס ולהתפלל". ואני מקווה שאני יכול לזהות קונים פוטנציאליים עבור המוצר שלי.
צוות המכירות מדבר על הזדמנויות. הם מסתכלים לא על אדם, אבל מסתכל מי הם אלה אולי שבעה, 10, 14 אנשים, כי ביחד הם הולכים לעשות את ההחלטה. ולמען האמת, במקום כמות, הם באמת מתמקדים באיכות. הם רוצים למצוא את הקונה הנכון, המשפיעים הנכון. ובסופו של דבר, ולא יחידים, ארגון המכירות רוצה לדבר על חשבונות. החשבון כולו; כקונה. אז זה התהום היא בדרך כלל שבו אתה נמצא ברוב הארגונים B2B - וזה לא משנה את הגודל. קטן, בינוני, גדול - אנחנו רואים את זה כל הזמן.
אתה צריך דרך לגשר על הפער הזה. במסגרת אחת אנו מוצאים יותר לקוחות באמצעות משהו שנקרא שיווק מבוסס חשבון. שיווק מבוסס חשבון דורש מכירות ושיווק לשבת יחד להגדיר למי הם הולכים למכור.
סדר העסקים הראשון הוא יצירת מסגרת משותפת ודרך משותפת לחשוב. ולמען האמת, שפה משותפת. זה כמעט תמיד גם חסר. ובעולם שלנו מה זה שפה משותפת באמת מתרגמת היא שיש קבוצה משותפת של נתונים קבוצה משותפת של לוחות מחוונים ודוחות אז אתה מסתכל על הדברים באותו אופן.
מגמות עסקיות קטנות: מהי הגישה השונה מנקודת מבט שיווקית B2B בשוק של היום בין הולך אחרי לקוחות חדשים והרחבת חיי היחסים הנוכחיים שיש לך עם הלקוחות הנוכחיים?
Avanish: משהו כמו Demandbase יכול לעזור לזה. אנו מפתים את העולם של כתובות IP לחברות; כ 40 מאפיינים שונים על אותן חברות. ביניהם היא העובדה כי חברה מסוימת הוא לקוח הנוכחי שלי או שהם סיכוי.
אם הם לקוחות, אני רוצה להיות מסוגל לטפל בהם ברגע שהם מופיעים באתר שלי, בצורה אישית מאוד כמו לקוח הנוכחי. איך אני עובד איתם לא צריך להיות כללי, 'היי, אתה רק לקוח פוטנציאלי מחוץ לרחוב'. אני יודע מה יש לך. אני יודע מה היו חלק מההתחייבויות הקודמות שלך איתנו. לכן, אני הולך להציג לך תוכן כי מחמאות כי. זה פוטנציאל מנסה למכור לך משהו, אבל לקחת בחשבון שאתה כבר איתנו.
אם אתה לקוח פוטנציאלי חדש, אתה רוצה סוג אחר של מעורבות. ובעולם של B2B, באמת, זה הרעיון של התאמה אישית. מה חלק מרכזי של הטכנולוגיה שלנו עושה אישית את החוויה ברמת החשבון. אם זה סיכוי חדש, אתה רוצה את היכולת להתאים את המעורבות, להתאים אישית את זה בזמן אמת על ידי הבנה מי מופיע באתר שלך, מה יש להם, מה הם צריכים, וכו 'זה יוצר קבוצה מאוד שונה מאוד של נהגים ערך.
מגמות עסקיות קטנות: איזה סוג של ציפיות לראות יתרונות מוחשיים היה לחברה אם הם חדשים לגמרי לגישה זו של שיווק B2B?
Avanish: חברות צריכות לחשוב על אימוץ תהליכים חדשים יחד עם טכנולוגיות חדשות שפועלות יחד, נכון? וזה אחד המרכיבים הגדולים ביותר שבהם היו הפערים הקודמים. הארגונים הם siled, ואת הטכנולוגיה הם משתמשים כדי לעסוק עם הלקוח הוא siled. אז איך אתה באמת לאפשר רקמת חיבור טובה יותר, על פני כל ממגורות שונות - ארגון וטכנולוגיה?
זה חלק מתהליך ניהול השינוי.יש לנו לקוחות גדולים מאוד כמו Adobe, ו Salesforce, כמו גם לקוחות מאוד צמיחה גבוהה כמו Box ו DocuSign. הם בונים את תהליכי השיווק שלהם ואת תהליכי המכירות כדי ליישר סביב טכנולוגיות כמו Demandbase להביא את המסע ללקוח בצורה אישית מאוד מהחלק העליון של המשפך. מפרסום לחשבונות היעד הנכונים, להתאמה האישית שהם חווים כשהם מופיעים באתר שלך, איך מישהו בארגון המכירות מטפל בהם כי הם מבינים מה ההתנהגות שלהם הייתה לאורך המסע הזה. וזה חלק גדול מהשינוי שאנחנו רואים.
מגמות עסקיות קטנות: היכן אנשים יכולים ללמוד עוד?
Avanish: המקום הטוב ביותר למצוא מידע נוסף הוא www.demandbase.com.
זהו חלק מסדרת "ראיון אחד על אחד" עם מנהיגי מחשבה. התמליל נערך לפרסום. אם זה ראיון אודיו או וידאו, לחץ על השחקן מוטבע לעיל, או להירשם באמצעות iTunes או דרך Stitcher.
2 תגובות ▼
