כאשר אתה נציג מכירות שעובד עבור חברה גדולה, יש לך מנהל מכירות. סביר להניח שמנהל המכירות ימלא דוחות על הפעילות שלך. ואם אתה כמו רוב נציגי מכירות, אתה כנראה לא אוהב את התהליך הזה וחושב שזה עבודה עסוקה.
אם אתה בעל עסק אשר גם לובש את כובע המכירות, כנראה אין לך מערכת הדיווח. אחרי הכל, היית מדווח לעצמך. האם אי פעם הסתכלת על דיווח זה בצורה שונה?
לפני כמה ימים דיברתי עם קבוצת לשכת המסחר. לאחר השיחה אחד מהמשתתפים העלה את נושא הדיווח על המכירות. כאשר דיברנו על זה, היא הבינה כי דוחות אלה יכולים להיות כלי רב ערך אם משתמשים בו כראוי. כן, זה נכון, כלי.
הנה למה אני מתכוון. ניתן להשתמש בדוח מכירות כדי לזהות מה עובד ומה לא. אתה יכול לאסוף נתונים על לקוחות פוטנציאליים אשר הופכים ללקוחות ומי לא. מידע זה יכול לעזור לך לחדד את מערכת המכירות שלך קדימה.
לדוגמה, אתה מחליט לנהל מסע פרסום בדואר ישיר. אתה קובע את שוק היעד ולשלוח גלויות גדולות. גלויות אלה יש קריאה לפעולה. כיצד אתה קובע אם מסע הפרסום פעל? ללא דוחות מכירות אתה צריך להסתמך על ראיות אנקדוטיות. אמנם מעניין, ראיות אנקדוטיות הוא לא ממש מידע מספיק כדי לבנות החלטות מסביב.
בכל שלב של מחזור המכירות אתה רוצה להיות מסוגל מידע אלוהי אתה יכול להשתמש כדי לשפר את התוצאות שלך. מילוי דוחות המכירות ולאחר מכן סקירת אותם היא דרך מצוינת לעשות זאת. כדי לוודא שהדיווחים חשובים, החלט איזה מידע תרצה לקבל מהם. מה אתה רוצה לדעת?
אם זה הייתי אני, הייתי רוצה לדעת:
- שער סגירה
- יעילות שיווקית
- מי הלקוחות שלי ואיפה הם באו
- למה לקוחות פוטנציאליים לא קונים
- למה לקוחות פוטנציאליים לקנות
זו רק התחלה. בהתאם לעסק שלך שבו אתה נמצא מחזור החיים שלה תקבע מה אתה רוצה לדעת. הנקודה היא להתחיל מהסוף. להחליט מה אתה רוצה לדעת ולאחר מכן לעצב את המכירות דיווח המערכת כדי לספק לך את המידע הזה. ליישם את מערכת הדיווח המכירות ולהחליט באיזו תדירות תסקור את זה.
שים את לוח הזמנים בלוח השנה. בדרך זו זה באמת יהפוך תהליך שאתה מקל. זה דבר אחד למלא את הדו"ח. זה דבר אחר כדי ליצור מערכת לבדיקת הדו"ח כדי ללמוד מה זה אומר לך. מה שהופך אותו חלק השגרה שלך היא הדרך הטובה ביותר להשיג את הערך הגבוה ביותר ממנו.
רובין מורגן אמר פעם:
"ידע הוא כוח. מידע הוא כוח ".
זה כל כך נכון. כאשר יש לך מידע מוצק אתה יכול לקבל החלטות טובות יותר. לכן, שקול להגדיר את הדיווח על מערכת המכירות העסק שלך היום. הדברים תלמד יהיה יקר לעתיד שלך.
דווח על תמונה דרך Shutterstock
1
