הרם את היד שלך אם יש לך אי פעם אתה יכול להבין את הלקוחות הפוטנציאליים שלך טוב יותר.
זה מה שחשבתי.
זה באמת קשה לשכנע את הסיכוי להפוך ללקוח אם אתה לא מבין מי הם ומה הם צריכים. אחרי הכל, אתה לא יכול להציג את הפתרון הנכון אם אתה לא באמת מבין את הצרכים שלהם, נכון?
הבנת הלקוחות הפוטנציאליים שלך ולגלות יותר על אותם הוא החלק הקריטי ביותר של תהליך המכירה שלך. זה מה שמאפשר לך לעזור להם לפתור את הבעיות שלהם. אם המטרה שלך היא להפוך את החיים של הלקוח שלך קל יותר (וזה צריך להיות), אתה לא יכול להרשות לעצמי לדלג על שלב זה. התנדנדות ההצעה שלך בלי לדעת את הסיכוי שלך הוא כמו מנסה למצוא את המחט פתגמי בערימת השחת.
$config[code] not foundאתה תהיה התנדנדות פתרונות שעשויים להיות אפילו לא רלוונטי הסיכוי שלך.
אתה צריך לוודא שאתה מבין את הסיכוי של המצב ככל האפשר. להלן סוגי השאלות שאתה יכול לשאול שיוביל אותך להבין טוב יותר את הלקוחות הפוטנציאליים שלך.
הבנת הסיכויים שלך
להעפיל הסיכוי שלך תחילה
ראשית, אתה צריך לוודא שאתה מבלה את הזמן שלך לדבר עם מישהו שהוא מועמד טוב עבור ההצעה שלך. אין דבר גרוע יותר מאשר עובר את כל תהליך המכירה רק כדי לגלות כי הסיכוי שלך הוא לא מתאים עבור המוצר או השירות שלך.
הדבר האחרון שאתה רוצה לעשות הוא לבזבז את הזמן שלך.
השאלות הראשונות שאתה שואל את הסיכוי שלך צריך להיות מתוכנן כדי לקבוע אם אתה צריך להמשיך עם האינטראקציה. שאלות אלה יעזרו לך לוודא שאתה לא לבזבז זמן.
אתה יכול להודות לי אחר כך.
הנה כמה מהדברים שאתה צריך לגלות:
- האם הסיכוי באמת צריך את ההצעה שלך?
- עד כמה הם זקוקים לה? האם זה צורך דחוף?
- האם הם יכולים להרשות לעצמם לשלם על זה?
- האם הסיכוי שלך הוא אחד שעושה את החלטות הקנייה?
זה כנראה לא יהיה מתאים לשאול את השאלות האלה ישירות, אבל אתה צריך לשאול שאלות אחרות שיעזרו לך למצוא את הדברים האלה.
מה המצב הנוכחי של פרוספקט שלך?
לאחר שתקבע כי הסיכוי שלך הוא מתאים עבור ההצעה שלך, אתה יכול להתחיל לברר פרטים נוספים עליהם.זה כאשר תתחיל באמת להבין מה הסיכוי שלך צריך ואיך אתה יכול לעזור.
ראשית, אתה צריך להבין איך הדברים עבור הסיכוי שלך בהווה. הנה מה שאתה צריך כדי לגלות:
- מה הם דברים כמו עכשיו?
- האם הם מאושרים עם זה? אם לא, למה?
- מה הם ישנו על זה?
הנה דוגמה. נניח שאתה מוכר מכסחות דשא. יש לך סיכוי מי הוא בשוק עבור אחד חדש.
במקרה זה, אתה רוצה לגלות איזה סוג של מכסחת הם משתמשים כיום. יש להם להגיד לך אם הם אוהבים את מכסחת הם משתמשים נכון לא. גלה מה הם אוהבים על זה או מה הם לא אוהבים.
אם הם לא אוהבים את מכסחת הדשא הנוכחית שלהם, לברר מדוע. שאל אותם לספר לך מה הם היו משתנים על זה אם הם יכלו. ככל שתבין טוב יותר לגבי מצבך הנוכחי, כך יהיה לך קל יותר לספק את הפתרון הנכון.
איפה פרוספקט שלך רוצה להיות?
לאחר שתברר איך הדברים בהווה, עכשיו אתה חייב להתמקד בעתיד. זהו החלק שבו אתה לברר מה הסיכוי שלך באמת רוצה. אתה צריך לגלות מה הסיכוי שלך רוצה להשיג.
דבר אחד אתה צריך להתמקד בשלב זה מה הוא מרגיש את הסיכוי. זה אולי נראה מנוגד, אבל אתה צריך לפנות את הרגשות שלהם. רוב ההחלטות קונה אנשים מבוססים מבוססים על רגשות, לא ההיגיון.
אתה צריך לוודא שאתה לברר מה הם מרגישים עכשיו, ומה הם רוצים להרגיש. הנה מה שאתה רוצה לגלות:
- איך הסיכוי שלך רוצה דברים להיות? איך זה יעשה את חייהם קלים יותר?
- מה הם עושים עכשיו כדי לנסות להגיע לשם?
- כמה רע הם רוצים שדברים ישתנו?
- איך הם רוצים להרגיש?
- איך ייראו הדברים עבורם כאשר הם סוף סוף מגיעים לאן שהם רוצים להיות?
תקשיב היטב כאשר הסיכוי שלך הוא אומר לך על מה שהם מרגישים. זה מה שאתה צריך כתובת כאשר הגיע הזמן למגרש את ההצעה שלך.
בואו נחזור לדוגמת מכסחת הדשא שלנו
אם אתה רוצה למכור את הסיכוי מכסחת דשא, אתה צריך לגלות מה הם מחפשים מכסחת דשא. איזה מין דשא יש להם? האם הם מתקשים לעשות את הדשא נראה בסדר?
אולי הם מרוצים מכיסוח הדשא הנוכחי שלהם והם פשוט צריכים אחד חדש שעושה את אותו הדבר. ודא שאתה מקשיב היטב, כך שאתה לא עושה את הטעות של התנדנדות משהו הלקוח לא רוצה או צריך.
מה שומר עליהם מפני קבלת מה שהם רוצים?
עכשיו אתה הולך לגלות על נקודות הכאב שלהם. אתה רוצה לגלות מה מתסכל אותם. לאחר מציאת מה הסיכוי שלך רוצה, אתה צריך לגלות מה שומר מהם לקבל את זה.
זה המקום שבו תוכלו למצוא את הבעיה שאתה צריך לפתור. הנה מה שאתה צריך לדעת:
- מה הם המכשולים המונעים מהם להגיע למטרה שלהם?
- מה הם כבר ניסו כדי להתגבר על המכשולים שלהם?
- עד כמה מכשולים אלה מתסכלים אותם?
- איך אפשר לעזור להם?
זהו הרכיב החשוב ביותר להבנת הלקוחות הפוטנציאליים שלך. מכיוון שאתה שם כדי לפתור בעיה, חשוב לך להבין מה הבעיות האמיתיות שלהם. זה ייתן לך את המידע הדרוש לך כדי לספק את הפתרון הנכון.
באמצעות הדוגמה שלנו מכסחת דשא, זה יהיה חשוב כדי לגלות מה הם לא אוהבים על מכסחת שלהם. מה חסר? למה מכסחת הדשא הנוכחית שלהם לא מאפשרת להם לקבל את הדשא שהם רוצים?
האם הבעיות עם מכסחת הדשא שלהם פשוט מטרד? או שהם באמת לשמור על הלקוחות שלך מקבל את הדשא שהם רוצים?
שוב, ודא כי אתה מבין מה הבעיות האמיתיות של הלקוח הפוטנציאלי הם.
סיכום
הבנת הלקוחות הפוטנציאליים שלך הוא החלק החשוב ביותר של תהליך המכירה. בלי לקחת את הזמן להיכנס לראשיהם, אתה לא תוכל לעזור להם לפתור את הבעיות שלהם.
לא רק שואל את השאלות הנכונות לעזור לך להבין את הלקוחות הפוטנציאליים שלך, זה גם יעזור לך לבנות אמון. למה? כי אתה מראה ללקוחות הפוטנציאליים שלך כי אתה מעוניין לעזור להם, לא רק מקבל אותם לתת לך את הכסף שלהם.
אם לבנות אמון עם הלקוחות הפוטנציאליים שלך ולהראות שאתה באמת רוצה לעזור להם לפתור את הבעיות שלהם, תוכל ליצור קשר עמוק יותר אשר יוביל להבנה טובה יותר את הלקוחות הפוטנציאליים שלך.
סריקה באמצעות תמונה באמצעות Shutterstock
2 תגובות ▼
