הזמן הוא בעל ערך רב וזה נכון במיוחד כשמדובר בעסקים קטנים. בעסק קטן, הזמן שווה את משקלו בזהב. באמצעות הזמן שלך בחוכמה על דברים זה יעשה את ההבדל ואת היערכות מטרות עסקיות הוא חיוני להצלחה עסקית קטנה. כאן, ברנט לירי מצטרף ז'אן הופקינס של HubSpot לדון במושג שיווק נכנס וניהול זמן חכם.
* * * * *
$config[code] not found
ז'אן הופקינס: הרקע שלי הוא די נורמלי עבור אדם שיווק. התחלתי לעבוד בחברת הצעצועים של חברת מילטון בראדלי. אחר כך הלכתי לגו מערכות, ואז עברתי לחלל הטכנולוגיה ועבדתי עבור כמה חברות B2B גדולות. הגעתי ל"האוב ספוט" לפני כשנתיים וחצי.
מגמות עסקיות קטנות: מהו שיווק נכנס?
ז'אן הופקינס: הרעיון של שיווק נכנס מבוסס על שלושה עקרונות. הראשון הוא מקבל למצוא באינטרנט באמצעות אותם מונחי חיפוש שאנשים מחפשים כאשר הם מנסים לפתור בעיה יש להם.
מרכז המשפך הוא מה שאנו קוראים להמרה, או מקבל מידע מאנשים שמבקרים באתר שלך. כאשר הם ממלאים טופס אנו רואים כי המרה, או אם הם נותנים לך קצת מידע, "הנה כתובת הדוא"ל שלי ואני מצפה לקבל עלון דוא"ל ממך." זה המרה.
המרכיב השלישי הוא מה שאנחנו קוראים לנתח. כמה אנשים ביקרו בדף הנחיתה או בדף ההצעה? כמה אנשים המרה להוביל, וחשוב יותר, כמה אנשים למעשה הפך ללקוח?
עסקים קטנים מגמות: כמה מוצלח הם עסקים קטנים עם שיווק נכנס?
ז'אן הופקינס: אני חושב האתגר הגדול ביותר עבור עסקים קטנים הוא הזמן. אבל לדעת כי חברות הבלוג, אפילו רק פעם בחודש, יש 50% יותר מבקרים לאתר שלהם מאשר חברות שלא.
אז זו הסיבה הבסיסית מדוע אנו מעודדים אנשים ליצור תוכן המאפשר לך למצוא נמצא באינטרנט.
מגמות עסקיות קטנות: אילו ערכות מיומנות נדרשות כדי להיות טובות באמצע חלק המשפך ולהפוך אותן מוביל להזדמנויות מכירה?
ז'אן הופקינס: קודם כל אתה רוצה לחשוב על איך אתה מעקב על מוביל אלה. כל הפניות לא נוצרו שוות. לדוגמה, ב HubSpot להוביל הדגמה היא כנראה שווה 10 או 20 פעמים הרבה במונחים של ערך לאדם המכירות מאשר להוביל מישהו שהוריד ספר אלקטרוני פייסבוק.
מה קורה בסופו של דבר זה פייסבוק פייסבוק מוביל יכול להיות בעל נפח גבוה, אבל איש המכירות לא רוצה לעקוב אחר מוביל אלה בפרט כי יש פחות סיכוי של הצלחה עם אותם. ואנשי מכירות רוצים להצליח, נכון?
Mac MacIntosh, דובר B2B פנטסטי, אומר שרק 23% מהאנשים המחפשים פתרונות למעשה קונים בתוך שישה חודשים. אבל שני שלישים של אנשים מחפשים פתרונות עדיין יקנו. זה מה שכל המושג באמצע המשפך הוא - כדי לשמור על האנשים האלה התחמם. אתה רוצה את המותג שלך, החברה שלך, השירות שלך להיות זמין להם כאשר הם מוכנים לקנות.
מגמות עסקיות קטנות: איך אתה הולך על יישום בסיס טוב עבור חלק באמצע?
ז'אן הופקינס: הייתי להרכיב מפה נפשי או גיליון אלקטרוני אשר תהיה סדרה של הצעות לחמם אנשים. לדוגמה, כאשר אתה שואל מישהו עבור הדגמה, זה כמו לשאול מישהו להתחתן לפני שאתה שואל אותם על כוס קפה. כוס קפה הוא לקבל את עלונים הדוא"ל שלי, כוס קפה היא לקבל את הספר האלקטרוני שלי בפייסבוק. להתחתן הוא הדגמה כי כל אדם שאומר, "אני רוצה הדגמה" - הם יודעים שהם יקראו על ידי איש מכירות.
מגמות עסקיות קטנות: איזה שילוב אתה צריך להיות במקום כדי לוודא שאתה מצליח עם פעולות המשפך שלך?
ז'אן הופקינס: אני חושב הצעד הראשון הוא לדבר עם ארגון המכירות כדי להיות מסוגל להשיג אותם מיושר. אתה לא לבד בעצמך, והם לא נמצאים בעצמם. אתה מחובר.
השלב השני הוא להבין מה עובד. איך הגעתם לשלב הדגמה המסוים הזה? איך אתה מקבל אותם לנקודה זו? ברגע שיש לך למעשה ממופה אותו, אתה יכול להבין כי עבור כל 100 מבקרים לאתר - חמש למעשה למלא טופס. מתוך חמשת הממלאים טופס, שלושת האנשים האלה ממלאים את הטופס הזה, ושני האנשים האלה ממלאים את הטופס הזה, אבל שני האנשים שממלאים את הטופס השני - אחד מהם הופך להיות הדגמה. של כל חמש הדגמות אחרות, אנחנו מקבלים שני לקוחות.
זה סוג הנתונים שאתה רוצה. אתה באמת רוצה להיות מסוגל לראות את הזרימה כי אתה רוצה לוודא כי אותם שלושה אנשים ממלאים את הטופס, אתה מבין, הם לא הופכים ללקוחות. אז אתה רוצה להיות בטוח שאתה לא עושה יותר מזה - כי אתה בעצם מבזבז את אנשי המכירות זמן מבחינת סגירת העסקה.
מגמות עסקיות קטנות: היכן אנשים יכולים לברר פרטים נוספים?
ז'אן הופקינס: אתה יכול ללכת HubSpot.com. יש לנו הרבה משאבים שיווק חינם. המקום הבא הייתי אומר לבקר הוא TheMarketingGrader.com. זהו כלי חינם מציעה HubSpot. יש לנו 65 ערכים שונים שם כדי לראות איך אתה עובד נגד חברות אחרות, איך אתה מחסנית, זה די מדהים.
ראיון זה הוא חלק מסדרת "אחד על אחד" של שיחות עם כמה מהיזמים המעוררים מחשבה, סופרים ומומחים בעסקים כיום. ראיון זה נערך לפרסום. כדי לשמוע את האודיו של הראיון המלא, לחץ על החץ הימני על הנגן האפור למטה. ניתן גם לראות ראיונות נוספים בסדרת הראיונות שלנו. הדפדפן שלך אינו תומך
זהו חלק מסדרת "ראיון אחד על אחד" עם מנהיגי מחשבה. התמליל נערך לפרסום. אם זה ראיון אודיו או וידאו, לחץ על השחקן מוטבע לעיל, או להירשם באמצעות iTunes או דרך Stitcher.
אודיו
אלמנט.
