למשווק המודרני יש גישה למשאבים וכלים שדורות קודמים מעולם לא חשבו שאפשר. עם זאת, אינך יכול לבלבל את הגישה למשאבים עם ניצול נכון של משאבים. הדרך היחידה למקסם את הנתונים והטכנולוגיה שיש לך בקצות אצבעותיך היא לזהות מחוונים לביצועי מפתח (KPIs) ולנתח אותם לגבי תובנה ופעולה רלוונטיים.
מהם מדדי ביצוע מרכזיים (KPI)?
"כמות הנתונים היום מדהימה - המידע שהופק במהלך יומיים, ב -2014, שווה לכמות הנתונים שנוצרה בין השחר של הציוויליזציה ל -2003", מסביר דטאפין, מוביל בתחום פתרונות המודיעין העסקי. "בסביבה כזו, זה בלתי אפשרי להסתכל על כל נקודת נתונים אחת בעסק שלך.
$config[code] not foundבתור משווק, עליך להיות אסטרטגי לגבי אילו ערכים אתה עוקב. KPIs לסייע לארגונים להגדיר ולמדוד התקדמות לקראת מטרות ספציפיות. אינדיקטורים אלה הם מדידות לכימות המוגדרות לפני ניתוח להשתנות מארגון לארגון, ואפילו ממחלקה למחלקה. המילה החשובה ביותר בהגדרה זו היא "ניתנת לכימות".
"אם מחוון ביצועי מפתח עומד להיות בעל ערך כלשהו, חייבת להיות דרך להגדיר ולמדוד אותו במדויק", כותב פ 'ג'ון רה, מנהל עסקים בכיר. "'צור עוד לקוחות חוזרים' הוא חסר תועלת כמו KPI ללא דרך כלשהי להבחין בין לקוחות חדשים חוזרים. "להיות החברה הכי פופולרי" לא יעבוד כמו KPI כי אין דרך למדוד את הפופולריות של החברה או להשוות את זה לאחרים.
לכן, כדי לסכם, מחוון ביצועים מרכזיים הוא מדידה ספציפית כי ניתן לכימות ו מתאים המטרה הספציפית העסק מנסה להשיג.
כיצד לזהות וליצור מפתח משמעותי מחוונים ביצועים
המפתח לזיהוי ויצירה של מדדי KPI משמעותיים שדוחפים את המאמצים השיווקיים שלך הוא להקים תוכנית. הבעיה העסקית הגדולה ביותר היא לפתח רשימה ארוכה של KPIs מבלי להבין מה הם עושים או מה אלה הם למעשה KPIs אומר.
אמנם יש רשימה ארוכה של KPIs עשוי להרגיש כאילו אתה להיות פרואקטיבית, העובדה היא כי עדיף יש חמישה KPIs מדויק מאוד סופי יותר מאשר יש 50 אלה מעורפל וחסר משמעות.
ישנם תהליכים שונים רבים לזיהוי ועיצוב של KPIs - ואל תהסס ליצור תבנית המותאמת לחוזק הצוות שלך - אך רוב הדפוסים הבאים דומים לדפוס זה:
1. הגדרת יעדים ומטרות
לפני שתוכל להגדיר מחווני ביצועים מרכזיים, עליך לשקול את המטרות והיעדים שאתה מנסה להשיג. במילים אחרות, לחשוב על הדברים שצריך לעשות כדי שהעבודה שלך תיחשב מוצלחת. בתור משווק, זה עשוי להיות משהו כמו, "הגדל את שיעור ההמרה על שלושת דפי ההמרה הנמוכה ביותר שלנו מ בשנה שעברה."
הערך של בעל מטרה הוא שהוא מצמצם את המיקוד שלך. בניגוד לחשוב על שילוב של דברים, אתה באמת יכול לחדד על מטרה אחת, שניתן לכמת. אתה גם להגדיל את המכירות על דפים אלה, או שאתה לא. אין אפשרויות אחרות.
2. זהה את האמצעים
המטרה היא חסרת טעם, אלא אם כן יש לך דרך למדוד את התוצאה. זה המקום שבו KPIs נכנסים לשחק. באמצעות הדוגמה שלנו למעלה, האמצעים יהיו דברים כמו ביקורים בדף הכולל וסך הרכישות - כלומר, שיעור ההמרות.
אמנם זוהי דוגמה פשוטה מאוד, רוב KPIs מורכבים יותר. כאשר מנסים לנתח מטרה מסוימת, סביר להניח שיהיה עליך ליצור מספר מחווני ביצועים מרכזיים. עם הזמן, אתה עשוי לגלות כי KPIs מסוימים הם חסרי תועלת, אבל עדיף להתחיל עם מספר צעדים ו whittle אותם לאורך זמן מאשר זה להתחיל עם אחד ולגלות שזה לא עובד.
3. הגדרת ספים ספציפיים
KPI אינו מוסיף שום ערך, אלא אם כן ניתן להשוות אותו למשהו. אתה חייב לדעת מה נחשב טוב ומה נחשב רע. באמצעות הדוגמה שלמעלה, נניח ששיעור ההמרות של דף המוצר בעל הביצועים הנמוכים ביותר היה שני אחוזים בשנה שעברה. כל דבר מתחת לשני אחוזים השנה ייחשב רע. אם שיעור ההמרות יישאר בשני אחוזים, זה יהיה אדיש. אם שיעור ההמרה מגיע מעל שני אחוזים, התוצאה תהיה טובה. שני אחוזים הם הסף.
כל KPI אתה יוצר צריך סף ספציפי לכמת. יתר על כן, הסף צריך להיות בר השגה. לאחר סף בלתי סביר לא עושה שום דבר טוב. לדוגמה, אין זה הגיוני להגדיר את סף ההמרה בדוגמה של 10 אחוזים. אם זה היה המקרה, המטרה היתה צריכה "להגדיל את שיעור ההמרות של דף המוצר ל -10%".
4. צור מרכז שליטה
איך אתה הולך לרשום נתונים ולעקוב אחר התוצאות? למרבה המזל, ישנם מספר כלים כיום בשוק כי להקל על הנתונים הרשומה לאחר שקבעת מפתח מחוונים ביצועים. אלה מכונים בדרך כלל "לוחות מחוונים".
רוב המשווקים מכירים את מרכזי השליטה אם הם בילו זמן מה באמצעות Google Analytics או פלטפורמות דומות. לוחות המחוונים הם תצוגות חזותיות משמעותיות העוקבות אחר נתונים ומניעות את התוצאות בדוחות, תרשימים וגרפים שניתן לפרשן. יצירת מרכז שליטה, אשר עוקבת בבירור אחר מחווני הביצועים של המפתח שלך, לוקחת אופטימיזציה מתמשכת וצובטת. זה לא משהו שאתה פשוט להגדיר ולשים על שיוט.
5. לפרש תוצאות
השלב הבא מחייב אותך לפרש את התוצאות. באופן אידיאלי, זה קל כמו להסתכל על לוח המחוונים שלך צולבות הספים שלך. עם זאת, ייתכן שיהיה צורך יותר ידיים על פעילות אם לוח המחוונים שלך הוא לא מדויק כמו שזה צריך להיות.
6. לנקוט פעולה אסטרטגית
לבסוף, מחווני הביצועים העיקריים אינם משרתים כל מטרה, אלא אם תנקוט פעולה בהתאם למדידות שאספת. לדוגמה, אם הנתונים מראים שאתה מתקדם בכיוון הלא נכון, ברור שאתה צריך לשנות משהו. אם הנתונים מראים שאתה מתקרב קרוב יותר אל היעדים שלך, אז אתה כנראה רוצה להמשיך את הגישה.
5 של KPIs השיווק הפופולרי ביותר
בעוד משווקים מעודדים לפתח את החברה שלהם ספציפי KPIs אובייקטיבי, כמה שימושי ביותר מחוונים הביצועים העיקריים הם אלה המשמשים בדרך כלל על ידי חברות בכל הענפים. כדי לתת לך מושג על מה KPIs נראה כמו בפועל, בואו לבחון קומץ של אלה הפופולריים ביותר משווקים כיום באמצעות כדי להשיג מטרות ומאמצים בקנה מידה.
1. עלות הרכישה של הלקוח
ידוע גם בשם COCA, עלות הרכישה של הלקוח היא העלות המשויכת המרת לקוחות פוטנציאליים ללקוח משלם. לדוגמה, אם אתה מוציא $ 10,000 לחודש על שיווק ופרסום ומוסיף 10 לקוחות חדשים באותה תקופה, ה- COCA שלך הוא $ 1,000. ברגע שאתה להבין את COCA, אתה יכול ואז להקים תקציב המאפשר לך להגיע לרמה מסוימת של רווחיות.
2. ערך לקוח Lifetime
ידוע גם בשם CLV או LTV, ערך חיי הלקוח מתייחס לערך הכספי של כל לקוח. בדרך כלל זה מחושב על ידי לקיחת ההכנסות והכפלת אותו בשוליים ברוטו ומספר ממוצע של רכישות חוזרות. לדוגמה, אם ההכנסות שלך על מוצר הוא 100 $ עם רווח גולמי של 50 אחוז, זה אומר שאתה עושה $ 50 בכל פעם שלקוח מבצע רכישה. אם הלקוח הממוצע מבצע חמש רכישות חוזרות, ערך החיים שלו הוא 250 ש"ח.
3. זמן תגובה צוות המכירות
עבור משווקים B2B בפרט, זמן התגובה שלך צוות המכירות הוא קריטית מאוד KPI. למעשה, זה KPI אומר לך כמה מהר צוות המכירות שלך מגיב מוביל הובילה. אם אתה רוצה להצליח, זמן התגובה שלך המכירות צריך להיות הרבה יותר נמוך מאשר המתחרים. אם אתה לא בטוח איך למדוד את זה ומדוע חשוב להוביל את שער הסגירה שלך, ואז לבדוק את המאמר הזה על ידי משווק נכנס נכנס כריס Getman.
4. אימייל שיווק ביצועים
לפעמים KPIs אינם חתוכים ויבשים כמו LTV או COPA. עם זאת, זה לא אומר שהם לא רלוונטיים. קח את ביצועי השיווק בדוא"ל כדוגמה. אמנם אין משוואה יעילה עבור מחוון זה, זה מאוד חשוב
על מנת לקבוע את היעילות של מאמצי השיווק בדוא"ל שלך, יהיה עליך להשתמש באמצעים שונים כמו קצב האספקה, שער פתוח, שיעור ביטול המנוי, שיעור הקליקים, הפרשים והמניות, ושיעור ההמרות - מתן משקל ספציפי. זהו אחד מאותם KPIs שלוקח זמן לצבוט לייעל.
5. שילם לעומת המרות אורגניות
יש הבדל גדול בין הפניות בתשלום והפניות אורגניות. באופן אידיאלי, אתה רוצה הפניות אורגני שלך להמיר גבוה יותר שילם את הפניות. פירוש הדבר שתוכל לצמצם את התקציב ששולם ולהסתמך על תנועה טבעית.
כדי ללמוד את ביצועי החיפוש האורגני, כדאי שתסתכל על דברים כמו אחוז הפניות שמקורם בחיפוש אורגני, אחוז ההפניות שמגיעות ממילות מפתח ממותגות, אחוז הפניות שמקורן במונחים אחרים, והמספר מהלקוחות שאתה מקבל מחיפוש אורגני.
להקים את מפתח מחוונים הביצועים היום
מה מעטים מבינים כי KPIs לקחת זמן ומאמץ כדי לפתח. אלה לא דברים שאתה לפתח לילה ומייד ליישם בבוקר. אם אתה רוצה להקים KPIs כי הם משמעותיים ופרודוקטיביים, הם חייבים להיות מפותחים באמצעות אסטרטגיה המתוארים בקפידה.
באמצעות מאמר זה, אתה אמור להיות מסוגל ליצור תהליך משלך ולקבל מושג על מה רלוונטי KPIs להיראות במונחים של שיווק באינטרנט. שמור על טיפים אלה בחשבון ולהתחיל את התהליך של הקמת KPIs בהקדם האפשרי. התקדמות קדימה, את ההצלחה של מאמצי השיווק שלך עשוי בהחלט להסתמך על זה.
KPI תמונה דרך Shutterstock
