יש הרבה פעילות בתחום ה- CRM (ניהול קשרי לקוחות) בתעשייה של המנוח כשמדובר אוטומציה שיווקית. רק במהלך החודשים האחרונים Salesfoce.com קנה יעד מדויק (שלא היה לפני זמן רב רכשה פרדו), Marketo היה מוצלח מאוד הנפקה אדובי הודיעה על כוונתם לרכוש Neolane. אבל רוב המהלכים האלה היה הארגון הגדול בראש, אז מה זה אומר לעסקים קטנים שיווק אוטומציה הצרכים שלהם?
$config[code] not foundRaghu Raghavan, מנכ"ל שיווק אוטומציה פלטפורמת ספק Act-On, מצטרף ברנט לירי לדיון על מה ההשפעה של מהלכים אלה אומר, אם בכלל, לעסקים קטנים. הוא משתף פעולה עם האופן שבו התפשטות הערוצים משפיעה על שיווקם של עסקים קטנים ועל האופן שבו אוטומציה שיווקית יכולה לשפר את הסבירות שלהם להצלחה שיווקית בזמן של שינוי מהיר.
* * * * *
מגמות עסקיות קטנות: יכול לספק לנו קצת רקע שלך?
Raghu Raghavan: ההתעניינות שלי בכל החלל הזה החלה כנראה בין 12 ל -13 שנה. הייתי אחד משני המייסדים של Responsys, אשר אז היה אחד הראשונים SaaS חברות לפני המילה SaaS היה אפילו בשימוש.
בנינו פלטפורמה יפה מאוד, multitalented לעשות שיווק בדוא"ל בחזרה היום. אחד הדברים שהדהים אותי כל הזמן היה כי הדוא"ל היה תמיד הולך להיות חלק של תמונה הרבה יותר גדול לגבי משווקים.
כאשר התחלתי Act-On, היה הרבה עניין בתצוגה חזקה יותר של שיווק. אני חושבת שאלוקואה במשך עשר שנים דיברה על אוטומציה שיווקית ועל משמעותה. אני חושב שהם חינכו את השוק.
כאשר Marketo נכנס לשוק הם בעצם לערער על הרבה הנחות. שיווק אוטומציה תמיד היה על הקו של "SAP פוגש שיווק". זה היה כמו יישום ERP גדול, תשעה חודשים כדי להגדיר, ו Marketo נכנס ו תיגר על זה. הם הגיעו עם גישה נהדרת לשוק ואנחנו רצינו לעשות כמה מהדברים האלה.
כאשר התחלנו Act-On, Salesforce היה דומיננטי. עבדנו על הפלטפורמה שלנו לשימוש בכל מקום. אוטומציה השיווק היה מתחיל להיות דיברו על נרחב יותר, כך שזה היה זמן פנטסטי להיכנס לשוק חדש זה היה בקושי חדרה. Act-On היא חברה שיש לה את ההנדסה המייסדת מ Responsys, יש לה הרבה ידע עמוק על SaaS. נכנסנו, ראינו את כל הדברים שלא נעשו ממש בחלל הזה, ואני חושב שזה אפשר לנו לבנות חברה בדרך חדשה לגמרי לתקוף את מה שראינו בשוק המפלצות. מגמות עסקיות קטנות: איך התפשטות של כל אלה ערוצים שונים, פורמטים ורשתות חברתיות הביא את הצורך אוטומציה שיווק? Raghu Raghavan: אני חושב בצורה ענקית. זו שאלה גדולה. כי אני חושב שזה אחד הגורמים המניעים עבור אוטומציה שיווק שאף אחד לא באמת מדבר הרבה על. אתה יודע קצת היסטוריה, זה עוזר להיות סביב החלל הזה במשך זמן רב. אם מסתכלים על חברות כמו יוניקה, חלק מקבוצת הניהול הארגוני (EMM) החדשה של יבמ, ואפרימו, חברות הקו הישן - אני לא צריך להגיד את השורה הישנה, הן לא כל כך זקנות, אבל עכשיו הן חברות ישנות. הם למעשה יצאו לפתור בעיה שחברות גדולות היו, שהיו ערוצים מרובים. עבור חברות גדולות הערוצים היו דוא"ל, אינטרנט, רשתות סוחר - זה היה כל נקודות מגע פיזי אחרים שלהם, מחדש מוכרים "מה יש לך." ובכן, אם מסתכלים על חברות עכשיו, אם אתה מסתכל על כל הערוצים האלה הם כאלה. לכן הטכנולוגיה לניהול התנהגות מרובת ערוצים נעשתה בתחום אחר. מה שקורה עכשיו הוא כי יש צורך להנדס את כל זה עד לפורמט שבו חברה קטנה, עם מספר קטן יחסית של עובדים בשיווק באמת יכול להבין את כל זה. כל חברה שאנחנו מדברים עליה מנסה הכל. הם מנסים לצפצף; הם יוצרים דף פייסבוק; בלוג; הם עושים דברים באתר. הדבר המעניין בשיווק עכשיו הוא לומר, 'מה עלי לעשות? האם אני עושה מספיק, כי אין תשובה אוניברסלית של מה הדבר הטוב ביותר עבור אף אחד? שיווק אוטומציה הגיע יחד ויצר פורום שבו יש הרבה דברים שאתה יכול לעשות די מהר, המון כלי חשמל. אז עכשיו השאלה האמיתית היא, 'איך אתה משתמש בהם בתבונה?' הדבר הגדול על אוטומציה שיווק זה לוקח את המוקד הרחק כלים בודדים משמרות את המיקוד לכיוון מה השוק מנסה להשיג. עסקים קטנים מגמות: האם אתה רואה את הזרם המרכזי עסקים מסורתיים מתחיל לקפוץ לכאן? Raghu Raghavan: כןן. אני חושב שהעלית את שאלת ההישגיות. זה מעניין כי שתי החברות כי בעצם לערער על הסטטוס קוו על זה היו פרדות ואנחנו. פרדו ואקט-און הלכה למעשה ואמרה, 'תראי, את יכולה לעשות דברים מתוחכמים בלי לבזבז הרבה כסף'. מה שקורה כאן במונחים של ביקור במיינסטרים, האם אתה יודע מבחינה היסטורית, אם אתה מסתכל על Eloqua ואם הסתכלת Marketo, בחורים שהיו בשוק זה במשך זמן מה, את רוב הלקוחות שלהם היו חברות היי טק, וחברות ההיי-טק נוטות להיות מוקדמות טכנולוגיה.אבל בשנת 2012 ובוודאי בשנת 2013, טכנולוגיה זו היא אימצה נרחב. יש לנו לקוחות בכל ענף שאפשר להעלות על הדעת, קטע ואת פינה כי אתה יכול לדמיין. יש לנו לקוח שמוכר חומרים מסוכנים, ציוד סילוק, כפפות ותופים וחליפות רדיואקטיביות ומה יש לך. עכשיו, אתה נוטה לא לחשוב על אלה כמו חברות באופן מסורתי לאמץ את הטכנולוגיה הזו. אבל עם הופעתם של כל הערוצים האלה, אנשים השתמשו בפייסבוק שלהם בבית, והתחילו לראות דרכים שבהן הם יכולים להשתמש בפייסבוק לעבודה. או איך אנשים ציוץ וכיצד הם יכולים להשתמש בזה לעבודה. טכנולוגיה זו הפכה צרכנית לחלוטין. זה כבר לא בתחום של משתמשים טק. זה הצרכן הצרכנים. עסקים קטנים מגמות: כולם כבר מדברים על Salesforce רכישת ExactTarget. ואז, רק כמה שבועות לאחר מכן, חברה שלא היה מקבל הרבה תשומת לב כשמדובר אוטומציה שיווק, היה Adobe. הם רכשו חברה בשם Neolane. עם הדברים האלה, זה הולך אפילו את האנטה, במונחים של כולם עכשיו לדעת שהם צריכים אוטומציה שיווק? Raghu Raghavan: כנראה יש לי השקפה contrarian זה ואולי אפילו שנוי במחלוקת. מה שקורה כאן הוא האבולוציה של הביולוגיה של חברות שיש להן את מכלול מה שהם יכולים לעשות, בעצם מקבל קנה. אני מתכוון טכנולוגיית ExactTarget לא דוחף את הגבול של דבר, זה נעשה לעשות. זה חומר ישן. Salesforce קונה אותם מנקה את השדה עבור חברות חדשות לבוא ולעשות דברים חדשים יותר מרגש. הדבר הופך להיות מעניין אנשים לקרוא את הדברים בעיתונות והם הופכים אפילו יותר נלהב לנסות את הדברים האלה. אם הם מחפשים "אוטומציה בשוק" הם ימצאו הרבה חברות דינמיות שיש להם דברים שהם יכולים להשתמש מיד. כן בהחלט, אנו רואים ספיגה עניין. אין ספק שהחברות שרוצות לרכוש טכנולוגיות אלה כבר מעוניינות בכל החברות בתחום זה. אנשים כמו Marketo, Hubspot ואנחנו כל הנושא של השיחה. אבל כל יום העסק יש פחות לעשות עם זה יותר לעשות עם העובדה שיש הרבה חברות שם בחוץ, כי צריך את הדברים האלה, אין לי את הדברים ולא לקרוא את העיתונות המסחר. זה 5% מספר שאני מצוטט הוא למעשה מאוד אמיתי. אם אתה מסתכל על חברות כי הם מוכנים שיווק אוטומציה בצפון אמריקה לבדה, החדירה היא זעירה. בכל מצב של התקשרות עם לקוח, הטכנולוגיה שלנו רלוונטית. זה מרתק עם לקוחות שאתה עדיין לא יודע; אנונימיים המבקרים באתר שלך. רק בגלל שהם אנונימיים לא אומר שאתה לא יכול להתחיל לעקוב אחר ההתנהגות שלהם ולתת להם דברים מעניינים להסתכל. היישום של שיווק כדי לסייע נציגי המכירות לסגור את העסק מהר יותר, או את היישום של שיווק לקחת לקוח קיים לגדל אותם, ולמכור אותם. היכולת להשתמש בשיווק כדי שהלקוחות שלך יתייחסו לפעולה שלך על ידי הענקת אותם - כל המכלול הזה של קשרי לקוחות הוא המקום שבו אנו מצפים. מגמות עסקיות קטנות: לאן אנשים יכולים ללמוד עוד? Raghu Raghavan: בואו לאתר שלנו, Act-On.com. ראיון זה על אוטומציה שיווקית הוא חלק מסדרת הראיונות של One on One עם יזמים מעוררי מחשבה, סופרים ומומחים בעסקים כיום. תמליל זה נערך לפרסום. זהו חלק מסדרת "ראיון אחד על אחד" עם מנהיגי מחשבה. התמליל נערך לפרסום. אם זה ראיון אודיו או וידאו, לחץ על השחקן מוטבע לעיל, או להירשם באמצעות iTunes או דרך Stitcher.
