אחוז החברות עם תוכנית הפניה B2B ראה צמיחה, אומר המחקר

מהי הדרך הטובה ביותר להגביר את המכירות ולרכוש לקוחות חדשים?

הפניות מובילות שיווק הנתמכות על ידי טכנולוגיה רלוונטית, אומר מחקר חדש (PDF). למעשה, 84 אחוזים של מקבלי החלטות B2B להתחיל את תהליך הקנייה עם הפניה.

היינץ שיווק סקר 600 אנשי מקצוע B2B מכל רחבי צפון אמריקה כדי להבין את ההשפעה של תוכניות הפניה רשמית על הצמיחה במכירות צינור האצת ההכנסות. הוא מצא כי "הפניות להמיר טוב יותר, לסגור מהר יותר יש ערך חיים גבוה יותר מאשר סוגים אחרים של מוביל."

$config[code] not found

מפתח הבהרה

המחקר מגלה מספר תובנות שימושיות לגבי תוכניות הפניה B2B.

הוא מצא כי הארגונים המצליחים ביותר:

יש תוכנית הפניה רשמית במקום.
יש תוכניות הפניה המנוהלים בעיקר על ידי שיווק.
השתמש בכלים או בתוכנה במיוחד עבור הפניות.

היא גם מגלה כי:

71% מהחברות עם תוכניות הפניה מדווחות על שיעורי המרות גבוהים יותר.
לחברות B2B יש סיכוי גבוה פי שלושה להגיע ליעדי ההכנסות שלהם כאשר מחלקת השיווק אחראית בעיקר על תוכנית הפניה רשמית, או כאשר משתמשים בכלי הפניה או בתוכנה.
תוכניות הפניה פורמליות מסייעות לחברות B2B ליצור שתי הפניות איכותיות יותר.

פחות חברות יש תוכנית הפניה רשמית במקום

למרות המימוש של היתרונות הרבים של תוכנית הפניה בראשות שיווק בהגדלת המכירות והשיווק, רק 30% מחברות B2B שנסקרו אמרו שיש להן תוכנית הפניה רשמית במקום.

זה מפתיע כי תוכניות הפניה הם לא רק נחמד שיש; הם תורם עיקרי לצמיחה בהכנסות. על פי המחקר, 86% מהחברות עם תוכניות הפניה רשמיות חוו גידול בהכנסות בשנתיים האחרונות, לעומת 75% בלבד ללא גידול.

מאט היינץ, נשיא היינץ שיווק בע"מ, אומר: "ממצאי המחקר שלנו ברורים: אם אתה רוצה להאיץ את צמיחת ההכנסות, תוכנית הפניה חייבת להיות חלק מרכזי באסטרטגיה שלך, שיווק חייב להיות הבעלים של התוכנית, ואתה צריך למנף טכנולוגיה כדי ליצור תהליך הפניה טוב יותר. "

זכייה גדולה עם הפניות תוכניות

אם אתה צריך סיבה משכנעת לשקול שיש תוכנית הפניה רשמית במקום, לשקול את זה: 84 אחוזים של עסקים B2B להתחיל את תהליך הקנייה עם הפניה, על פי אדלמן אמון ברומטר.

למותר לציין כי לקוחות העוסקים ולתת להם את התמריץ כדי להפנות את העסק שלך יכול ללכת דרך ארוכה בחיזוק המכירות שלך ואת המאמצים השיווק.

ג'ים וויליאמס, סגן נשיא שיווק ב- Influitive, חברה שגם השתתפה במחקר, אומרת כי "האחריות ליצירת הפניות אינה יכולה להישען על כתפי נציגי המכירות בקו החזית. כל שעליך לעשות הוא לשאול לקוחות פוטנציאליים בודדים ללקוחות חד פעמי הפניות לא יביא לך את מטרות ההכנסות. "

הוא מוסיף, "במקום זאת, מנהיגי המכירות חייבים לפנות אל עמיתיהם בשיווק, שיש להם את התקציב, היצירתיות והטכנולוגיה לייצר עסקים הפניה בקנה מידה."